株式会社サイシード

Kairos3 SFAでインサイドセールスの立ち上げを実現!シナリオメールで営業案件創出の約10%を自動獲得。

株式会社サイシード URL

叶 平川 様
伊藤 未速 様
業種
人材サービス/ AI事業
活用用途
インサイドセールス メルマガ 展示会フォロー 新規顧客獲得 自社セミナー運営 顧客情報管理

導入前の状況

  1. 過去に使用していたメール配信ツールでの経験から、カンタンに使えるツールを選択することが継続した運用を実現すると考えていた。
  2. マーケティングと営業業務をもっと効率よくするために、インサイドセールスの立ち上げが急務であった。
  3. エクセルでの営業案件管理には限界やファイル消失のリスクがあると心配していた。

要件や選定の決め手

  1. UIがシンプルでわかりやすく、これなら長く運用できそうだと思った。
  2. インサイドセールス部門の立ち上げにあたり「Kairos3 SFA」で案件の進捗管理がうまくできると確信できた。
  3. 自社開発で定期的にバージョンアップしており、ツールの発展に期待が持てた。

導入による効果

  1. インサイドセールスの対応優先度が「Kairos3」で明確にわかるだけでなく、シナリオ機能によって、営業に引き渡す案件の約10%を自動送信メールが創出できるようになった。
  2. インサイドセールスから営業担当者へのお客さま引継ぎが、「Kairos3 SFA」を使うことでできるようになっただけでなく、営業活動全体が見えるようになった。
  3. 「Kairos3」のセミナー管理機能をつかって、少ない人数でカンタンに自社セミナーの運営ができるようになった。セミナー申込みのうち約30%が新規のお客様であり、新規のお客さまを継続して獲得できるようになった。

先端技術とビジネスデザインを通じた価値を提供する株式会社サイシード

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]株式会社サイシードさまの事業についてお聞かせください。

株式会社サイシードは「先端技術とビジネスデザインを通じた価値提供」をミッションに掲げています。現在のコア技術は自然言語解析、機械学習、統計解析であり、先端技術を機動的に取り入れ事業を構築するために必要な「高度な開発能力」と「ビジネスデザイン能力」を有しています。

特にAIソリューションでは、AI(人工知能)を活用し顧客との1to1コミュニケーションを可能とするチャットボット「sAI Chat」、 顧客の入力した自然文(≒話し言葉)を適切にとらえ最適な回答を提示する「sAI Search」 というサービスを提供し、顧客満足度の向上・業務効率化に貢献しています。

thumnail:株式会社サイシードさまの事例取材風景

「先端技術とビジネスデザインを通じた価値提供」をミッションに掲げる株式会社サイシード

事業拡大のためには、使いやすくて運用が長続きしやすいツールを探すことが必要条件だった

[KM]マーケティングオートメーション導入の経緯についてお聞かせください。

当社では、数種類の展示会に毎年出展しています。展示会で新規のお客さまと名刺交換しても、展示会後に商談につなげる営業活動を十分にできていませんでした。当社の商材に興味を持っていただいているお客さまの取りこぼしをなくすためも、展示会で接触したお客さまをふくむ、顧客情報を一元管理して、メールでのフォローをしたいと思っていました。

当社では過去にメール配信ツールを導入したことがあります。設定や操作が難しく作業の手間をとってしまうため、お客さまへのメルマガ配信を長く続けることができませんでした。

こうした過去の経緯を踏まえて、メルマガ配信がしやすく、かつ問合せフォームや資料請求フォームもかんたんに作れるツールを探していました。調べていくうちに、マーケティングオートメーション(MAツール)が最適であると感じました。

[KM]「Kairos3 SFA」も導入いただいていますね。

実は、他社のSFAを利用していた時期もありました。使い方が難しいのか、日々の営業の業務にならなかったのか、実務運用で定着せず約1年でやめてしまいました。その後SFAはあきらめて、しばらくエクセルで案件管理をしていました。

営業に関わる人数が増え、これからインサイドセールス部門も立ち上げようと計画したときに、1つのエクセルファイルを複数人で取り扱うような案件管理は難しくなるだろうと考えていました。エクセルでの案件管理は、誰かがエクセルファイルを消してしまえば、それだけで終わりです。

そのため、インサイドセールス部門の立ち上げには、実務運用で定着しやすいSFA導入を考えることにしました。

「シンプルでわかりやすいUI」が「Kairos3」のMA・SFAを選択した一番の理由

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか?

インターネットで検索して、いくつかのツールについて問合せをしてデモンストレーションを見せてもらいました。その中で「一番シンプルなUIで誰でもストレスなく使いこなせそう」、と思ったのが「Kairos3」の第一印象です。

UIがわかりやすいのはMAだけでなくSFAも同様です。これなら営業案件の進捗管理ができて、インサイドセールスの立ち上げも実現できると確信できました。

「Kairos3」は3〜4ヶ月に1回のバージョンアップで新機能を追加していて、将来の発展にも期待が持てました。今後が楽しみなツールだな、と感じました。

あと、カイロスマーケティング社のセミナーで、自社での「Kairos3」活用経験をもとにしたノウハウを直接聞けるのが良いですね。実体験をもとにしたノウハウなので、説得力があります(笑)。実際にわたしも「セミナー運営のためのセミナー」に参加して学び、当社でもセミナー運営をはじめました。

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伊藤 未速 さま

営業部門に引き渡す商談数全体の約10%をシナリオ機能が自動かつ無人で作れるようになった

[KM]メール運用についてお聞かせください。

当社のメールマーケティングには、定期配信のメルマガと、資料請求フォームに登録があったお客さまへ自動送信するシナリオメールがあります。

定期配信のメルマガは、週に1回、展示会来場者含め、ハウスリスト(マーケティング用途の顧客リスト)全体にお役立ち情報を配信しています。

[KM]シナリオメールは、資料請求フォームに登録があったお客さまへ配信されているのですね?

はい。資料請求フォームも「Kairos3」で作成しています。フォームへご登録いただいたお客さまへシナリオメールを自動配信するように「Kairos3」で設定しています。

1つのシナリオにつき、約10通のメールを配信しています。メールの内容は、導入事例、サービス紹介、セミナー案内などをお送りしています。

[KM]シナリオメールの効果はどれくらいありますか?

マーケティング部門から営業部門に引き渡すお客さま全体のうち、約10%はシナリオメールから獲得できているほどになりました!シナリオ機能は、事前に設定したとおりに「Kairos3」が自動でメールを送信してくれるので、作業工数をかけずに営業部門に引き渡すお客さま数を増やせています。

インサイドセールスは、MAで優先度の高い見込み客を抽出。SFAに案件を記録し、業務を属人化させない

[KM]インサイドセールス部門を立ち上げられたとのこと、活動内容を教えていただけますか?

インサイドセールスは、見込みのお客さまへ電話をして状況をおうかがいしたり、当社サービスの紹介を通じて興味・関心を持っていただいたりしたりします。当然、商談につながりそうなお客さまは営業担当者にその後の追客をお願いしています。外勤営業が確度のある訪問に注力でき営業効率の向上につながるため、インサイドセールスを立ち上げることにしました。

インサイドセールスがお客さまにお電話する前に、メールを開封していただいた見込みのお客さまのメールの開封やメール内のURLクリック、WEBサイトの閲覧履歴などを「Kairos3」で確認することにしています。

「Kairos3」をつかって、これからお電話さしあげる見込みのお客さまの行動を確認することで、そのお客さまが何のサービスに興味があるかわかります。

確度の高そうな見込みのお客さまを選べるだけでなく、お電話する前にお客さまのニーズに適したトーク内容を準備することで確実に商談につなげることができます。

当社のインサイドセールスの立ち上げには、「Kairos3」は欠かせないツールであると確信しています。

[KM]Kairos3 SFAはどのように活用されていますか?

「Kairos3 SFA」には、インサイドセールスが電話でお客様と会話した「会話時の印象」「次のアクション内容」「次のアクション実施予定日」などを記録しています。商談につながりそうな見込み客を営業担当者に引継ぐときには、案件担当者を営業担当者に変更することで、SFAにインサイドセールスが記載した内容のすべてを、インサイドセールスから営業担当者に引継ぐことができます。

インサイドセールスと営業担当社のそれぞれが「Kairos3 SFA」に商談内容を記録することで、営業活動がみえるようになりました。見えるようになった営業活動をチェックすることで、営業活動の属人化からの脱却、営業業務のノウハウ共有や、営業対応漏れを防ぐ効果もあります。

[KM]Kairos3 SFAをインサイドセールスでうまく活用していますね!

「Kairos3」のMAと SFAを活用することで、マーケティングからインサイドセールスそして営業へ見込み客をパスする仕組みを構築することができました。仕組みとは、MAでメールを配信し定期的に接点を持つ → WEB行動量が多い見込み客に電話 → 状況を確認 → SFAで案件を管理 → 確度が高い見込み客を営業へ引き渡し、といった一連の流れを「Kairos3」でおこなうことです。

thumnail:株式会社サイシードさまの事例取材風景

「Kairos3」活用状況をにこやかにお話しいただきました

セミナー開催で、想定していた以上に新規のお客様を獲得できるようになった

[KM]ところで、Kairos3にはセミナー管理機能があります。

はい、「Kairos3」のセミナー管理機能はものすごく活用させていただいております。

セミナーの申し込みフォーム作成、セミナーの出欠管理、セミナー受講票の発送、セミナー後のフォローアップメールの送信がほぼマウス操作だけでできるようになりました。

わたしが思っていたよりかんたんにセミナー開催できました。「Kairos3」のメール配信は、個別メールも、出席者や欠席者に分類して配信するフォローアップメールも専用ボタンから手早く送信することができて良いですね。

セミナーは、保有している見込み客の掘り起こしの目的で始めました。実際自社セミナーを始めてみると、セミナーにお申込みいただけるお客さまの30%は新規のお客さまです。セミナー案内メールの転送やご紹介で、新規のお客さまへもセミナー情報が広まっているようです。新規お客さまの獲得は想定していませんでしたが、とても嬉しいことです!

[KM]セミナー開催で新規のお客さまを獲得できているのですね!さいごに今後のお取り組みなどをお聞かせください。

見込み客の獲得経路は複数ありますが、獲得した見込み客情報をすべて「Kairos3」に集約していきたいですね。マーケティングから営業までのプロセスはどんどん改良しているところです。WEB行動を把握して興味度が高いリードを抽出、インサイドセールスが製品説明して商談につながりそうなリードは営業へ引き渡し、商談進捗から受注を管理。失注したらメルマガ配信対象に戻して再度マーケティング活動を実施、といったプロセスの中心に「Kairos3」を据えて、当社ならではのビジネスモデルをつくっていきたいです!

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取材のご対応、ありがとうございました!

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