初めてのメルマガ自社運用、そして新規営業問い合わせが導入前の10倍に

シコー株式会社は、産業用包装資材(クラフト重包装袋・プラスチックダンボール・PE重包装袋 等)を提供しております。
紙やポリエチレンなどの素材に創意工夫を加えることで価値を創り出し、お客さまに届けることで成長を続ける、シコー株式会社のご担当者さまに、マーケティングオートメーション「Kairos3」の活用方法をおうかがいしました。

(左)白石 忠臣 様
  • シコー株式会社
  • 常務取締役 西日本事業部長
(右)名和 孝泰 様
  • 株式会社ポテンシャルユナイテッド
  • アカウントプランニングチーム
    カスタマーサクセスコンサルタント
導入前の状況

導入前の状況

  1. 自社Webサイトからの新規顧客を獲得したい
  2. 衰退する市場の中で、マーケティングやブランディングにもっと力を入れなくてはならないと感じていた
  3. 圧倒的に少ない社内リソースで、デジタルマーケティングに挑戦する必要があった
要件や選定の決め手

要件や選定の決め手

  1. おつきあいのある複数の会社が推奨してくれた
  2. 機能がシンプルで、自社ですぐに使い始めることができる、と確信した
  3. 自社でも運用できる操作性であり、やりたいことが実現できそうだと感じた
導入による効果

導入による効果

  1. 手探りで始めたものの、Web経由の問い合わせ数が導入前の約10倍になった
  2. 自社の強みや思いを市場に届けるブランディングが可能になり、単純な価格競争から脱却できる糸口がみえてきた
  3. コアのファンがいることに気づいただけでなく、業界から注目を集めていると実感できた

企画力と開発力を武器に「包むカタチを創意する」シコー株式会社

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]まずは、シコー株式会社さまの事業についてお聞かせください。

シコー株式会社は、産業用包装資材(クラフト重包装袋・プラスチックダンボール・PE重包装袋 等)を提供する、いわゆる、産業用のパッケージメーカーです。
当社は、その内容物に最適な機能を持つ製品販売をしております。

また、当社では「包むカタチを創意する」をコンセプトワードとして、新しい価値を持つさまざまな製品の開発を手がける企画力と開発力も兼ね備えています。
お客さまの現状のニーズに応え続ける一方で、これまで当社が培ってきた企画力と開発力を武器にお客さま視点の新しい付加価値を届ける。
それがわたしたちシコー株式会社です。

[KM]白石さまの業務について教えてください。

シコー株式会社のデジタルマーケティング全般を手がけています。
それ以外に西日本事業部の統括責任者でもありますが、本日はデジタルマーケティングに関わるお話をさせていただければと思っております。

デジタルマーケティングのチームは、私ともう一人の2名で、自社Webサイトからメルマガまでの当社が実施する全てのデジタルマーケティングを手がけております。
お客さまの購買行動がデジタルにシフトする中で、足でかせぐ営業活動だけでなくデジタル領域でも仕事を取ってくる仕組みを構築すること、それがデジタルマーケティング・チームの当面のゴールです。

thumnail:シコー株式会社さまの事例取材風景

今回の取材にご対応いただいた、シコー株式会社の白石さま(左)と株式会社ポテンシャルユナイテッドの名和さま。当社までお越しいただいて取材させていただきました。

シコー の開発力と企画力を自社メディアで伝えたい、そこから始まった

[KM]まず自社のWebサイトのリニューアルから始めたのですね。

「Kairos3」を導入する少し前から、自社のWebサイトのリニューアルを手がけました。
この時から、ポテンシャルユナイテッドさんとのおつきあいが始まりました。
ポテンシャルユナイテッドさんは、当社のデジタルマーケティング領域の運用のご支援をいただいております。

[KM]本日の事例取材に先立って、シコーさまのWebサイトを拝見させていただきました。
赤をアクセントにした、デザイン性の高くて素晴らしいWebサイトだと思いました。

ありがとうございます。

当社のWebサイトもポテンシャルユナイテッドさんにお手伝いいただきました。
当社のWebページでは、シコーではこんなことができる、ということを多くの人に知っていただいて、そして未来のお客さまになっていただくことを最終的な目標としております。

thumnail:シコー株式会社さまの事例取材風景

シコーさまのWebサイト。紙袋からメッセージが出ています。コーポレートカラーの赤をアクセントにして、高いデザイン性でまとめていると感じました。

[KM]ところで、この封筒の中には何が入っているのですか?

よく気づきましたね(笑)。
机の上においてあるから、すぐに気づきますよね。これもシコーの製品の1つです。

当社では、「段ボールケースから紙袋への置き換え」というコンセプトを掲げて、様々な業種のお会社様へ紙袋を提案しています。
この紙袋は古着買い取り業者様へ弊社が紙袋を提案して実績のついた紙袋です。

最近の原料コストや配送コストが高騰する中で、紙袋に注目が集まっています。
梱包資材を段ボールケースから紙袋に変えると、包材コストの低減と、減容により配送料をおさえることができるからです。
紙袋なら、買取業者さまがお客さま(消費者)への買取用容器を封筒で送ることができ、またお客様は郵便ポストでの受け取りが可能となります。
段ボールケースの場合は、こんなに小さくなりませんし、受け取り方も手渡しとまります。

通常、紙袋は紙と糊からできています。
これをいかに工夫するか。
「包む」ことはシンプルなだけに奥が深く、知恵を絞ることで付加価値を生み出します。

このような当社の強みである開発力と企画力を、自社のWebサイトで表現できればと思っていました。

thumnail:シコー株式会社さまの事例取材風景

封筒から紙袋が出てきました。これがどうなるのか?答えは本事例の文末にてご紹介します!

シコーの思いを世の中に広めたい。そのために選んだ最初の手段はメルマガだった

[KM] 段ボールケースから紙袋へ。既存市場にもイノベーションを巻き起こし、新たな需要が見えてきたのですね。

インターネット通販の普及もあり、この市場は想像以上に伸び始めました。
わたしたちは、Webサイトでお客さまを待つだけでなく、これまで当社とおつきあいをいただいたお客さまに積極的に事例などの新しい情報を届けていこうと考えていました。

その1つの手段がメルマガでした。
メルマガやWebサイトから発信する情報でシコーのことをもっとよく知っていただく一方で、少ない人数でも営業活動を効率よくやりたいと、考えていました。

こういう思いで、わたしともう一名のマーケティング担当者の2名でメルマガの企画から運用まで着手しはじめました。

選定の決め手は、メルマガを自社運用できる使いやすさ

[KM]ところで、なぜマーケティングオートメーションの検討を始めたのですか?

当社が信頼しているポテンシャルユナイテッドさん、別のお付き合いがある企業、双方から「Kairos3」を推奨していただきました。
これは何か良いものかもしれないと思い、「Kairos3」についてもっと詳しく知りたくなりました。

マーケティングオートメーションなら、どのお客さまがどの商品のどんな技術に関心を寄せているかわかるようになる。
これによって、お客さまが語っていただけないニーズがしっかりわかるようになる。
マーケティングオートメーションの具体的な活用が見えてきました。

そして、マーケティングオートメーションは、営業やマーケティング活動だけでなく、新商品開発にも活かせるツールであることを知りました。

[KM]「Kairos3」を選定した具体的な理由を教えていただけますか?

マーケティングオートメーションといっても、機能がシンプルで、すぐに採用できるツール。
すぐに使い始めることができるツールであることが、「Kairos3」を選定した理由です。
やっぱりメルマガの内容は、自社で書き上げてお客さまに届けたい。

そんな思いがあり、自社で確実に運用できる「Kairos3」が理想でした。

迷っていた中で、ポテンシャルユナイテッドさんに
「シコーさんにピッタリですよ!」
と推奨していたき、「Kairos3」を導入しようと決心しました。

thumnail:シコー株式会社さまの事例取材風景

選定をしていた当時のことを、お二人にリアルに語っていただきました。

まずはメルマガから小さく始めた。でも反応は予想よりも大きかった

[KM] 「Kairos3」を導入してメルマガから始めたのですね。

はい。私ともう一人のマーケティング担当者で、テキストを中心としたメルマガから始めました。
初回のメルマガから、まずまずの手応えを感じました。

[KM] まずますの手応えとは?

メルマガの反応が「Kairos3」から見えてきたことです。
実は、メルマガを始めてみて、当初想定もしてみなかった発見がいくつかありました。

メルマガを送ると、自社のWebサイトへの回帰が増えることで、自社Webサイトの閲覧ユーザー数が増えました。
メルマガには、こういう効果があるのだなと知りました。
そして、Webサイトに回帰したユーザーの行動を「Kairos3」で知ることで、そのニーズを読み取ることができる。
次にニーズにもっと合ったメルマガを企画できる。これは良いプロセスだと確信しました。

また、メルマガへの返信をいただけるお客さまがいらっしゃいました。
メルマガを何回かお届けするにつれてわかってきたのですが、毎回ご返信いただける当社のファンのようなお客さまがいること知りました。

[KM] メルマガの効果をまさに実感できたのですね。

その通りです。
確かにメルマガの効果を数字として実感できるようになりました。
ただ、反応はあったのですが、何かメルマガが物足りない。
そう感じるようになりました。

メルマガを通じてもっと自社の良さを訴求したい。
この欲求がおさえられなくなりました。
担当者としての思いですね。

そんな時に、ポテンシャルユナイテッドさんからHTMLメールについてご提案がありました。
HTMLメールは、テキストだけでなくイラストや写真を使って、製品の良さの訴求ができ自社ブランディングとして最適なツールだと感じました。

[KM] HTMLメールの反応はいかがでしたか?

ポテンシャルユナイテッドさんからアドバイスとご支援をいただきながら、HTMLメールを手がけてみました。
「Kairos3」を使って、自社でHTMLメールの作成ができました。

メルマガをテキストメールから、HTMLメールに切り替えることで、メルマガの反応がさらに良くなりメルマガのクリックスルー率が10%をはるかに超えてきました。
HTMLメールによる視覚化には大きな効果がある、と実感した瞬間でした。

「Kairos3」の活用で、Web問い合わせ数が導入前の10倍になりました

[KM] すばらしい結果ですね!

ありがとうございます。
メルマガを続ける事で、ファンのお客さまとの接触や、メルマガから自社Webサイトへの回遊者の増加など、良い相乗効果を生み出せたと思っています。

メルマガをHTMLメールに変えて、訴求できるビジュアルイメージを試行錯誤しました。
「Kairos3」のメール配信の結果やスコアレポートを参照しながら、いろいろと工夫を重ねました。

「Kairos3」のレポートはシンプルで必要な情報がまとまっていたため、経験が少ないわたしたちでも、これからやるべきことや試してみるべきことが明確に見えてきました。

こうした試行錯誤の結果、「Kairos3」導入前に比べて、お客さまからの問い合わせ数が約10倍になりました。

thumnail:シコー株式会社さまの事例取材風景

インタビュー中にも、ポテンシャルユナイテッドさんも混ざって、結果について話し合う場面も。日々の運用がうかがえる場面もありました。

わたしたちの活動が業界内で少しずつ注目を集め始めた

[KM] Web問い合わせ数が10倍ですか。メルマガの効果は大きかったのですね。

そうなんです。
わたしたちの製品にファンがいたことを知ったのも大きかったのですが、お客さまだけでなく業界内に反響があったこともわかりました。

業界内の集まりで「シコーさんのメルマガいいね」などと言われる機会が徐々に増えてきました。
自社の強みをうまく探し出して、メルマガとWebサイトの組み合わせでうまくブランディングできた。
これは非常に大きな発見でした。

製品の機能だけでなく、業界内、お客さまにもブランディングでき始めていると感じた瞬間でした。
衰退している業界の中で、価値を届けることで単純な価格競争から脱却できる糸口が見えてきました。

「Kairos3」を利用しながら、お客さまの反応に着目しながら改善を続けた。
どんなお客さま、どんな業界の方々が反応しているのかを「Kairos3」で確かめながら、そして「Kairos3」で見られるデータにワクワクしながら改善を続けることができた。

「Kairos3」の導入は、ツールの利用以上の効果を得られたと確信しております。

[KM] ありがとうございます。最後に、今後の計画について教えてください

「Kairos3」を導入してから、いわゆるマーケティング領域において改善を続け、ある程度の結果が見えてきました。
次は、営業活動の効率化を手がけなくてはならないと思っています。

「Kairos3」にはSFAオプションがあり、マーケティングオートメーションと言えども、営業活動に便利な機能がたくさんあることも知っています。
今後は、営業活動を改善するための取り組みの第一弾として、「Kairos3」のSFAオプションを使ってみたいと考えています。

thumnail:シコー株式会社さまの事例取材風景

少し大きめの封筒に入っていたのは、こんなに大きくかつデザインセンスが見える紙袋でした。白石さま、名和さま、取材のご対応ありがとうございました。

「Kairos3」はクラウド型のマーケティングオートメーション。
メール配信、顧客管理、フォーム作成、シナリオ、スコアリング、などの必要な機能を提供しています。
初期費用:10,000円、月額費用:5,000 円からご利用できます。