マーケティングと営業の連携が著しく改善し たったの1年で営業成約率が約10倍になりました

「らしく、楽しく、おもしろく」を企業理念として、10年先も必要とされる魅力ある企業になるための「個」が活きる組織変革を提供するコンサルティング会社、株式会社ソリューション。

営業部門がより成果をあげるため包括的なマーケティング施策を検討していた同社は、マーケティングオートメーション「Kairos3」を利用することで、どのような変化があったのか? ご担当者にお話を聞いてみました。

北村悟史様
  • 情熱社長倶楽部 編集長
  • マーケティング企画室 責任者
導入前の状況

導入前の状況

  1. 単なるリードの獲得ではなく、質の良い営業案件につながるリードを獲得する手法の確立が急務であった。
  2. マーケティング部門と営業部門が効率よく連携できるプロセスの整備が必要不可欠であった。
  3. 今すぐ営業案件化しないリードに対して、継続的なリードナーチャリングをしていく必要を感じていた。
要件や選定の決め手

要件や選定の決め手

  1. 顧客DBと連動したフォームでセミナーの集客ができた。
  2. メール配信や行動履歴を記録できる機能が一通り無駄なくそろっていた。
  3. これから初めて手がけるリードナーチャリングを初期費用1万円だけでお手軽に始めることができた。
導入による効果

導入による効果

  1. 営業との連携が大きく改善するだけでなく、メルマガ改善のためのヒントが営業から次々と得られるようになった。
  2. 自社で発行していたメルマガの反応が2倍になった。
  3. 営業成約率が導入前の約10倍になった。

継続的に営業部門に質の高いリードを提供することが事業上の本質的な課題であることに気づきました

「Kairos3」の導入前、弊社マーケティング部門は広告などを活用して、新規リード数の目標値を獲得することに注力していました。
マーケティング部門が獲得した新規リードは、すぐに営業部門が電話をして、営業案件につながらないリードはそのままの状態にしていました。

このように、以前はマーケティング部門と営業部門の連携が十分にできておらず、今考えると無駄が多かったと思います。

ちょうどそのころ、社内に転機がありました。
大きな人事異動が発生し、各営業担当者の担当顧客が大幅に変わりました。営業担当者は、新しい担当リストの中で優先して接触すべきお客さまをすぐに見いだしにくい状況でした。そのため、手探り状態の営業を強いられていました。

そこで、以前から定期的にマーケティング部門で発行しているメルマガで反応が良いお客さまのリストを営業部門と共有してみました。
すると、営業活動にすぐに良い変化が起きました。私たちは、質の高いリードは営業活動に大きな効果をもたらすことを大いに実感しました。

この出来事がヒントとなり、いろいろと調査したところ、質の高いリードを継続的に営業部門に引き渡すためには、リードナーチャリングが欠かせないことがわかってきました。
これまで実施していたリード獲得、メルマガ、セミナーも含めて、営業部門がより成果をあげるための包括的なマーケティング施策について本格的に検討をはじめました。

メルマガの反応が2倍に改善したら、良い変化が継続的に発生するようになりました

解決策を模索する中で、当社の課題を解決するツールとしてマーケティングオートメーションが適していることがわかり、数社の製品を比較しました。
その中でも「Kairos3」は、当社にとって必要な機能が一通りかつ無駄なくそろっていると感じました。
セミナー登録のためのフォームがリード管理と連動し、リードの行動履歴の把握、質の高いリードを探し出すためのスコアリング、という機能を持つ「Kairos3」はまさに当社にとってピッタリであると確信しました。

最終的に「Kairos3」の導入を決定しました。
機能だけでなく、初期費用がたったの1万円であることも導入の大きなポイントでした。

導入直後は「Kairos3」の操作に多少とまどったものの、サポートを活用しながら、使いこなせるようになりました。

まずはメルマガに反応のあるリードに着目しながら、メルマガの改善を手がけました。 すると徐々にメルマガの反応が改善しました。
同時に、当社の営業部門がお客さまの反響を自発的に教えてくれるようになりました。お客さまのメルマガへの反応が「Kairos3」導入前より即座にわかるようになり、これまで以上にメルマガに磨きをかけることができました。

メルマガの反応は、すぐに「Kairos3」導入前の2倍になりました。
加えて、これまで営業部門に手伝ってもらっていたセミナーの集客も、マーケティング部門だけで満席にできるようになりました。
これらは「Kairos3」導入の大きな効果であったと感じています。

次に、メルマガの反応だけでなくリードの行動の分析をしました。
セミナー集客までのアプローチと購買行動別のセミナーへの誘導部分に改善の余地があることに気づきました。

改善の結果、「Kairos3」を導入後たった1年で、営業の成約率が導入前の約10倍近くにまで達することができました。
今後は「Kairos3」のシナリオ機能を使って、現在運用中のプロセスを効率化していきたいと考えています。

「Kairos3」はクラウド型のマーケティングオートメーション。
メール配信、顧客管理、フォーム作成、シナリオ、スコアリング、などの必要な機能を提供しています。
初期費用:10,000円、月額費用:5,000 円からご利用できます。