MA＋SFA一体型を選ぶ前に確認したい5つのこと

MAとSFAを別々に導入するか、MA＋SFA一体型で運用するか。候補ツールを調べ始めると、機能名や連携可否はすぐに並べられます。

ただ、導入後に現場でつまずきやすいのは「連携できるか」だけではありません。営業が毎週どの画面を見るのか、マーケティングがどの情報をもとに次の施策を考えるのか。問い合わせが増えたときに、誰がどこまで対応するのか。

こうした運用の前提が曖昧なままだと、データはつながっているのに活用が進まない状態になりがちです。MA＋SFA一体型ツールを検討するときは、価格や機能の多さだけでなく、使いやすさ、サポート、運用定着まで含めて見ておきましょう。

連携しているのに、営業とマーケの運用が進まない理由

MAとSFAの検討では、まず「連携できるか」を確認したくなります。見込み顧客の情報、商談状況、メール反応、展示会やセミナーの接点がつながることは、もちろん大切です。

しかし、連携できることと、現場が使い続けられることは同じではありません。たとえば、マーケターが獲得したリードを営業に渡せても、営業側で見るべき情報が多すぎれば初動は遅れます。商談メモを残す場所があっても、入力に時間がかかれば記録は後回しになります。レポートが作れても、会議で次の行動につながらなければ、数字を見るだけで終わってしまいます。

MA＋SFA一体型ツールの価値は、データをひとつにまとめることだけではありません。営業とマーケターが同じ情報を見て、次に誰が何をするかを決めやすくなることにあります。候補を見比べるときは、機能名だけで判断せず、「誰が、いつ、何のために使うか」まで合わせて確認すると、導入後の姿が見えやすくなります。

候補を絞る前に見るべき5つの確認事項

MA＋SFA一体型を検討するときは、まず自社で使い続けられるかを確認しておきましょう。次の5つは、製品紹介だけでは見落としやすいものの、導入後の成果に強く関わるポイントです。

1. 価格と契約の考え方 … 初期費用、月額費用、利用人数、MAとSFAをあわせて使う場合の費用感、オプションの有無を確認します。安いか高いかだけでなく、どこまで含まれているかを見ることが大切です。
2. 使いやすさ … 営業が毎週見る画面、マーケティングが更新するリスト、管理者が設定する項目を分けて確認します。デモではきれいに見えても、自社の業務に置き換えると入力や確認が重くなることがあります。
3. サポート体制 … 導入初期だけでなく、運用が始まってから相談できるかを見ます。設定方法だけでなく、施策の組み立てや営業連携の相談までできるかは、定着に直結します。
4. データの持ち方 … 見込み顧客、会社、商談、活動履歴をどう扱うかを確認します。どの情報を正とするかが曖昧だと、二重入力や古い情報の参照が起きやすくなります。
5. 運用定着 … 導入後に誰が更新し、誰が確認し、どの会議で使うのかを決められるかを見ます。機能が多くても、週次運用に組み込めなければ成果につながりにくくなります。

比較検討では、機能数の多さに目が向きやすいものです。しかし、少人数でマーケティング・営業を回している企業ほど、使い続けられる設計かどうかが重要になります。当社・カイロスマーケティングが提供するKairos3も、MAとSFAを一体で扱えることに加えて、現場で運用を続けやすいかという観点で確認すると、自社に合うかを判断しやすくなります。

レビューは、誰がどの業務で使っているかまで見る

レビューサイトを見るときは、総合評価や星の数だけで判断しないほうが安全です。自社と近い規模、近い部門構成、近い利用シーンのレビューかどうかを確認すると、導入後のイメージに近づきます。

特に見ておきたいのは、使いやすさ、サポート、立ち上げ時の負担、営業とマーケティングの連携に関する記述です。たとえば「操作が簡単」と書かれていても、マーケ担当者にとって簡単なのか、営業担当者にとって簡単なのかで意味は変わります。「サポートが手厚い」という評価も、初期設定の説明なのか、施策運用の相談なのかを分けて読む必要があります。

レビューは、製品の優劣を決めるためだけのものではありません。自社がつまずきそうな場面を先に見つける材料として使うと、ベンダーへの質問が具体的になります。

デモでは、うまくいかない場面も試しておく

デモでは、きれいに整ったシナリオを見せてもらえることが多いです。ただ、導入後に問題になりやすいのは、少し崩れたときの運用です。

たとえば、次のような場面を確認しておくと、実際に使い始めたときの負荷が見えやすくなります。

• 同じお客さま候補の情報が二重になったあと、履歴がどう残るか
• 商談が見送りになったあと、マーケティング側のフォローがどう切り替わるか
• 部門をまたいだとき、見えてよい情報と見えてはいけない情報が分けられるか

この3つは、連携、権限、データ管理、営業フォローのすべてに関わります。自社の展示会後フォロー、ウェビナー後の架電、資料請求後の営業初動に置き換えて質問すると、デモの内容も現場に近づきます。

MA＋SFA一体型は、導入後の次の一手を決めるために選ぶ

MA＋SFA一体型ツールを比較するときは、「連携できるか」だけでなく、価格、使いやすさ、サポート、データの持ち方、運用定着まで含めて見ることが大切です。機能が多くても、営業とマーケティングが同じ情報を見て次の行動を決められなければ、導入後の成果にはつながりにくくなります。

まずは、自社で週次に動かしたい業務をひとつ選んでみてください。展示会後のフォロー、メルマガ配信後の営業連絡、セミナー参加者への追客など、具体的な場面から考えると、必要な機能と確認すべきサポートが見えやすくなります。

MA＋SFA一体型を選ぶかどうかは、機能をひとまとめにしたいかだけで決めるものではありません。営業とマーケティングが同じ情報を見ながら、日々の「次の一手」を決めやすくなるか。そこまで見ておくと、自社に合う選択肢を見つけやすくなります。

Kairos3の料金・機能を確認したい方へ

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関連ノウハウとして、MAツールのAPI連携、案件候補機能、SFAによる案件管理 も参考になります。自社の営業とマーケティングがどのように動けるかを確認する材料としてご活用ください。