リード品質を上げる月次フィードバック、営業とマーケで何を話す？
営業とマーケ、それぞれの部門定例で｢リード品質｣に納得できない理由がすれ違っていませんか？
営業定例では｢リードの質が悪い｣、マーケ定例では｢基準は守っている｣。このような感想の言い合いは、対立を生みかねません。
そんな時は、スプレッドシートなどで作成した共有シートを見ながら原因をはっきりさせることが大切です。｢ターゲット｣｢関心の深さ｣｢引き渡し｣のどこに課題があるか分類し、数字や具体的な理由でフィードバックしましょう。改善ポイントを一つに絞ると、両チームで前進しやすくなります。
リード品質をめぐる対話を進めたい方へ
｢リード品質が悪い｣と感じた理由を、三つの切り口に分ける
まずは、次のうち｢どれに近いズレか｣を先に決めてみましょう。当然、切り口ごとに共有シートに書く数字も変わります。
- ターゲットのズレ
業種・規模・課題が、いま追いたい顧客像と少し違う。共有シートでは業種・規模が合っているかを確認する - 関心の深さのズレ
資料請求やアクセスはあるが、検討のタイミングがまだ早い。共有シートでは資料の種類・回数を確認する - 引き渡しのズレ
リード自体は有望だが、営業への渡し方や初動のルールがチームでそろっていない。共有シートでは商談化までの日数と失注理由を確認する
切り口が違えば、マーケと営業で取る次の一手も変わります。｢リードの質が悪い｣のまま議論するより、どのズレに近いかを先に決めると、話が進みやすくなります。
月次レポートを共有し、同じ定義で話す
月次レポートは、営業だけ・マーケだけが作るものではありません。営業とマーケが同じ定義の数字を共有し話すために作るものです。
以下は骨子例です。自社のチームで使うフォーマットに合わせて調整してください。
| 項目 | 共有シートへの書き方 | 定例で確認する理由 |
|---|---|---|
| 流入別の商談化率 | 定義をそろえて出す | どの流入が商談になっているかを、同じ基準で話せる |
| 失注理由トップ3 | 自由記述を分類し件数を出す | ｢リードの質が悪い｣を感想ではなく、理由の件数で共有できる |
| 次月の改善アクション | 一つに限定する | 「来月試すこと」を1つだけに絞ることで、試行錯誤することなく効果測定できる |
コメントは数字と分類を先に置く
営業からマーケへコメントを伝えるときも、マーケから営業へコメントを返すときも、共有シートに｢数字｣と｢分類｣を先に書きます。
例: ｢流入経路Aは商談化率が平均の半分。失注理由の上位は『時期尚早』｣
個人の｢感想｣は、コメントの最後に1文だけ添える程度にしましょう。
マーケと営業の対話を前に進める三つの視点
以下の視点を意識すると、営業とマーケのすれ違いが｢リード品質が悪い｣という感想で終わりません。建設的な対話ができるため、次月の改善アクションを迅速に進められます。
- ｢リード品質が悪い｣という感想に至った理由を三つの切り口に分ける
ターゲット・関心の深さ・引き渡しのどれに近いかを決める。 - 営業とマーケで同じ管理シートを共有する
『流入別の商談化率・失注理由トップ３・次月の改善アクション』をリスト化した月次レポートを作り、可視化する - 次月の改善は一つだけに限定し、数字と分類を先に書く
感想はレポートの最後に添える
マーケと営業のフィードバックを共有シートで進めたい方は、MA＋SFA一体型ツール｢Kairos3｣の一体レポートも検討材料にしてみてはどうでしょうか。
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