[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社阿智精機さまの事業についてお聞かせください。
阿智精機は、長野県の阿智村に本社を置く創業約50年の企業です。人の役に立つ機械を作りたいと考え事業を展開しています。人の命を助ける機械や血管の中で活躍する医療器具の製造機械、食品梱包や食品製造に係わる機械などをOEM、ODMという形で受注製造しています。
設計から部品加工、機械組立、電装、調整、据付まで一貫して対応できることが強みで、お客さまへコストダウンのご提案もしております。
[KM]関連会社のYURUSOR株式会社について教えてください。
ラッシングベルトやレバーブロックに取り付けて、緩みの監視・警告・確認を行うセンサー「YORUSOR」（ユルサー）を開発提供しています。
ユルサーは誰でもかんたんに取付できるセンサーです。ベルトの緩みを感知した場合、運転中のドライバーに直接「音」と「光」で危険をお知らせします。ドライバーは緩みを気にすることなく運転に集中することができます。
荷崩れの不安を軽減し、安心・安全をお届けする「YURUSOR」
[KM]マーケティングオートメーション（MA）導入前のお悩みを教えてください。
お取引企業の業界を拡大したいと考え、製造業に関する展示会に出展し営業活動をしていました。年に数回、名古屋、東京、大阪など各地の展示会に参加し、当社のサービスをご説明してきました。
当日お話したお客さまの感触をもとに、いただいた名刺をランク分けしていましたが、上位のお客さま以外はあまりフォローできていませんでした。フォロー電話をかけても、展示会当日の温度感とは異なり興味が低いお客さまも多く、なかなか商談に繋がりませんでした。
[KM]展示会後の追客のためにMAツール導入を検討されたのですね。
付き合いのある企業に相談したところ、MAツール「Kairos3」を紹介いただきました。「Kairos3」を使うと、名刺の一元管理やメール配信ができたり、メールの反応が高いお客さまやWebの閲覧回数が多いお客さまを抽出できることがわかりました。
メールをきっかけに購買の見込みが高いお客さまへコンタクトし、商談につなげられそうだと思いました。
取締役 工場長 佐々木さま
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
操作がわかりやすいツールでないと、運用を続けられないと思っていました。以前メール配信サービスを使用したときに、設定が複雑なこともありメール配信が滞ってしまった経験があったからです。
「Kairos3」は、デモを見て、画面の説明を見れば手を動かせるツールだと感じました。これならメルマガの定期配信が実現できそうだと思いました。
[KM] 操作面で使いやすそうと思っていただいたのですね。
また、製造業の企業でMAツールの導入が進んでいて「Kairos3」の導入実績があると知りました。ぜひ自社でも取り入れてみたいと思い、導入を決めました。
[KM]メルマガの運営について教えてください。
わたしは営業を担当しながらメルマガ運営もしています。
「Kairos3」を導入してすぐ、過去の展示会でいただいた名刺を「Kairos3」に取込みました。取り込んだお客さまへ、阿智精機の事業とユルサーの事業それぞれでメルマガを定期配信しています。社長・工場長と一緒にメルマガの内容を検討する企画会議をおこなってから文章を作成し、配信しています。内容は、季節のご挨拶やお客さまのお役に立つ情報が中心です。「設計変更のコツ」などのネタが多いでしょうか。
お客さまが抱えるよくある課題や、当社製品での解決事例などを掲載するWebサイトがあり、メルマガからWebサイトへ誘導しています。
メルマガの開封率は20~30％くらいが多いです。
営業 牛山さま。画面を見ながら、メルマガ運営のご状況などを教えていただきました。
[KM]メルマガで何か工夫はされていますか。
メルマガ本文は柔らかい文体にしており、顔文字なども挿入しています。当社のことを身近に感じて気軽にお問い合わせいただきたいと思い、そうしています。
また、差出人名を、代表者名や担当営業名などメルマガ内容によって切り替えています。「Kairos3」では、プルダウンメニューから名前を選択するだけで本文に担当者名を差し込みできて楽ですね。
[KM]お客さまの反応はいかがでしょう？
メルマガの返信で、見積もり依頼やレンタル依頼をいただくこともあります。
「Kairos3」を導入したことで、展示会で名刺交換したお客さまへメルマガとWebサイトで情報発信できるようになりました。受注に至ったお客さまもいます。
メルマガに対するお礼の言葉を頂戴することもあり、商談につながらなくてもお客さまと交流できると嬉しいです。
[KM]メルマガ配信後、どのように営業活動へつなげていますか。
週に一度メルマガレポートを確認しています。
メルマガのリンクからWebサイトへのアクセスがあり、Web閲覧回数が多いお客さまを「Kairos3」で抽出しています。Web閲覧回数が多いお客さまは、関心が高いと考えられるからです。
そのお客さまのWebサイト閲覧履歴を確認し、どんなことにお困りなのか？何に興味をお持ちなのか？例えば、医療機械であっても、注射針搬送機なのか、麻酔器なのか、あるいはカテーテル治具なのか、を把握してからお電話しています。
[KM]お客さまの行動履歴をもとに営業されているのですね。
お客さまの反応がわかることで、電話すべきお客さまが明確になり、お客さまへ提案すべき内容を用意できるようになりました。
「反応が高いお客さまへ、お客さまの興味関心に適した営業提案ができるようになった」と効果を実感しています。
また、部署名しか把握していないと電話のお取次ぎが難しい恐れがあるのですが、「Kairos3」でお客さまの個人名がわかり、個人宛に架電できる点も良いですね。
YURUSORを手に取りながら、営業活動についてお話しされる牛山さま
[KM]無料サポートも活用いただいていますか。
はい。操作していてつまずくことは少ないのですが、不明点があるときは、サポートへ連絡しています。画面キャプチャを添付して回答いただき、とてもわかりやすいです。
先日、操作ではなくメルマガ内容で迷うことがあり、サポート担当者へご相談したことがありました。いただいたアドバイスを参考にしてメルマガを配信したところ、お客さまから反応があり嬉しかったです。改めてカイロスマーケティングのサポート担当者は「頼れる存在だな」と思いました。
[KM]今後もぜひサポートを頼ってください！最後にひとことお願いします。
これからもっと「Kairos3」の活用を進めたいと思っております。まずは、お客さまへ情報発信する方法の一つとして、オンラインセミナーやオンライン展示会もやってみたいと考えています。今後もサポートよろしくお願いいたします！
笑顔でお話しいただいた佐々木工場長と牛山さま。取材のご対応ありがとうございました！
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