［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社NOKIOOさまの事業についてお聞かせください。
事業コンセプトとして、パフォーマンスワークと未来共創ワークの２つのテーマに取り組んでいます。パフォーマンスワークに関わる取り組みについてについてお伝えします。
パフォーマンスワークでは、チームで仕事をするための「考え方」と「スキル」を、チームマネージャーやチームメンバーにインストールしていく人材育成活動を提供しています。
個人のお客さまに提供しているサービスは、オンラインスクールの「Schoola（スクラ）」です。仕事をもっと面白く、キャリアをもっと持続可能にするため、体系化したビジネススキルを、仲間と実践的に学べます。
法人のお客さまには、人材育成のプログラムを提供しています。子育てや介護などの理由で、働く時間や場所の制約がある人がいますよね。制約がある人でもパフォーマンスを発揮できる組織のあり方を、当社では「パフォーマンスワーク」と呼んでいます。パフォーマンスワークを実現するためのコミュニケーションやチームワークのあり方を見直すプログラムを提供し、組織の持続的な発展を支援しています。
株式会社NOKIOOさまが提供するオンラインスクール「スクラ」
[KM]「Kairos3 Marketing」の導入の経緯を教えてください。
当社では、定期的に社内勉強会を実施しています。2019年から2020年頃はマーケティングを学びました。当時はD2CやOMOなどの言葉が普及し始めた頃です。みんなで新しいマーケティング手法を学びながら、当社のこれからのマーケティングや営業のあり方を考え、見直すことにしました。
[KM]マーケティングのあり方の見直しですか。詳しく教えていただけますか。
勉強会を通じて、これからは売り込み中心ではなく、お客さまとの関係作りに注力すべきであるという結論に至りました。ブランディングとマーケティング、営業を連携させる必要性を理解しました。
当社でマーケティングと営業を連携させるためには、ツールを変更する必要がありました。以前はプロセスごとにツールを導入し、情報が分断されていました。特に、マーケティングで使っていたツールは専門知識が必要で、マーケティング担当者以外が気軽に情報をみたり、活用したりできません。
売り込みの営業であれば、メールやセミナーなどのマーケティングをやって終わりの「一方向のコミュニケーション」でよいかもしれません。しかし、マーケティング施策をお客さまとの関係構築の一環と考えると、マーケティングで得られたお客さまの情報、例えばセミナーアンケートの回答やどのメールに反応しているかと確認した上で、次の営業を設計する「双方向のコミュニケーション」をとる必要があります。お客さまごとメールの開封状況やセミナー参加履歴、アンケート結果など、マーケティングで蓄積された情報を、営業で活かせるツールに変更しようと思い、「Kairos3 Marketing」を導入しました。
[KM]なぜ「Kairos3 Marketing」を選んでいただいたのでしょうか。
「Kairos3 Marketing」が使いやすいからです。
「Kairos3 Marketing」はメニュー画面を見れば、誰でも欲しい情報にすぐに辿りつけるので、マーケティングと営業の連携が実現できると思いました。
代表取締役の小川さま
[KM]パフォーマンスワークでは「Kairos3 Marketing」の２つのアカウントをご活用いただいていますね。
はい。個人のお客さま（BtoB）と法人のお客さま（BtoC）でアカウントを分けています。
個人と法人のお客さま情報が混在すると顧客管理が難しくなるからです。個人と法人とでサービスが違うので、成約までのプロセスで確認したいことも異なります。アカウントを分けて、それぞれで必要な情報を管理することで、必要な情報に辿りつきやすくなります。
[KM]それぞれのご活用状況を教えてください。まずは法人向けに活用されているアカウントのご活用状況からお願いいたします。
法人向け、個人向けのどちらも、売り込まないマーケティングや営業をするために、コンテンツマーケティングに注力しています。主に音声コンテンツの配信とウェビナー（オンラインでのセミナー）です。
法人向けには毎月ウェビナーを開催しています。毎回、外部からゲストをお招きし、対話形式で組織作りについてお話ししています。チャットで、参加者から質問をもらって回答したり、参加者同士で悩みを共有したりと、双方向のコミュニケーションが生まれるようにしています。おかげさまで毎回、たくさんのお客さまにご参加いただいています。
以前はオフラインでセミナーを開催していたので、参加者が浜松市内や近隣の企業に限られていました。オフラインセミナーからウェビナーに切り替え、全国の企業に参加してもらえるようになりました。
ウェビナー開催に関わる業務に「Kairos3 Marketing」 を活用しています。
[KM]「ウェビナー開催に関わる業務」について具体的に伺えますか。
「全部」ですね。お申し込みフォームの作成から集客のためのメール配信、申込者向けのリマインドメール、出欠管理、アンケート、フォローメール…。
集客のメールは開催の３週間前、１週間前、前日に送っています。リマインドメールもウェビナー開催日の１週間前と前日、当日のそれぞれ送っていますし、フォローメールは参加した人、欠席した人、キャンセルされた人とで送り分けています。
マーケティングや広報を担当する髙力さま
[KM]リマインドメールやフォローメール、細かく設定されているんですね。
「マケフリ」のセミナーに参加して、ウェビナーを開催する際のリマインドメールの重要性を学び、実践しています。
ウェビナーだけでなく、「マケフリ」のセミナーに一通り参加して、メルマガの開封率、回帰率の違いや、オウンドメディアの作り方などを学びました。
学んだ内容を「Kairos3 Marketing」ですぐに実行できます。学ぶと実践、どちらもできて面白いですね。
[KM]「マケフリ」での学びを活かしてくださったのですね。
はい！「マケフリ」での学びをもとに、より多くのお客さまにコンテンツをお届けしつつ、売り込みではない関係作りができるように工夫しています。
例えば、ウェビナーの集客メールです。ウェビナーにお招きしたいものの、ウェビナーのことしか書かれていないメールでは、お客さまから「売り込みメール」と思われてしまうかもしれません。そのため、ウェビナーの３週間前に送る集客メールでは、主なコンテンツをウェビナーにせず、人気のある音声コンテンツや、当社のブログ、寄稿した記事のご紹介をするようにしています。
リマインドメールも工夫しました。ウェビナー開催日の１週間前に送るリマインドメールの開封率がとても高かったので、ウェビナーに関連する音声コンテンツも送り、よりウェビナー内容への理解を深めていただけるようにしています。
「工夫したことで開封率や回帰率に変化があると嬉しいですね」
[KM]個人のお客さま向けにはどのように活用されていますか？
「スクラ」の開講は年２回あります。開講に合わせて、受講者を募集するために説明会や個別相談会を実施しています。説明会に参加するのはハードルが高いと感じるお客さまもいらっしゃるので、気軽に参加していただけるセミナーも開催しています。
セミナーや説明会の開催時の申込者管理やリマインドメール配信に「Kairos3 Marketing」を活用しています。
あと、個人向けのお客さま管理では、「Kairos3 Marketing」のリードタグを活用した見込み管理もしています。
[KM]リードタグを見込み管理に活用されていらっしゃるんですね。どのように活用されているか詳しく教えてください。
お客さまがセミナーや説明会に参加したら「2023年3月セミナー」「2023年4月説明会」といったリードタグを付けています。
セミナー、説明会、個別相談会と参加するハードルの高さが上がっていきます。ハードルが高いものに申し込んでいる人がより見込みが高いと判断することにしています。
説明会には参加したけれど、個別相談会には参加していないというお客さまをすぐに見つけられます。受講を迷われていそうなお客さまを見つけ、「受講に対する不安やお悩みがあればご相談にのりますよ」と個別にご連絡してみています。
[KM]説明会などの参加状況をみて、見込み判別をされているんですね。
はい。あとは、Webサイトにもともと設置していたお問い合わせフォームの他に、「Kairos3 Marketing」のフォームを使ったお問い合わせフォームやメルマガ登録フォームを作成しています。
Webサイトの制作会社に依頼しなくても、特典情報や入力項目を自由に変えられます。お客さまがより登録しやすいようにはどうしたらよいかを考え、工夫しています。
「Kairos3 Marketing」のフォーム機能を活用したお問い合わせフォーム
[KM]フォームもご活用いただいているのですね。「Kairos3 Marketing」を導入してからどのような効果がありましたか？
「Kairos3 Marketing」導入以前から考えていたマーケティングと営業を連携させた「売り込まない営業」を実現できました。結果として、売上が２倍になりました。
ウェビナーの参加履歴やアンケートへの回答内容など、「Kairos3 Marketing」に蓄積された情報を営業もかんたんに確認できます。マーケティングで得られたお客さまの情報をもとに商談が進められるようになりました。
また、ウェビナーやメールなど、売り込みではないお客さまとの接点を増やしたことで、当社のファンになってくれたと感じています。2023年に初めてファンミーティングを開催したところ、法人と個人を合わせて200名ものお客さまが参加してくださったんです。
今後もお客さまと良い関係を築いていきたいですね。
取材のご協力、ありがとうございました！
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