「送って終わり」のメールから脱却。反応を見て成果につなげる運用へ

全国1,300社以上に導入。安否確認システム「安否コール」を提供する株式会社アドテクニカ

デザインとテクノロジーの力で、企業のコミュニケーションを最適化する株式会社アドテクニカ。同社が提供する安否確認システム「安否コール」は、全国1,300社以上に導入され、災害時の迅速な安否確認を支えています。

Webサイトからの問い合わせや展示会などで生まれた接点をもとに、メールやセミナーを軸とした販促活動を行ってきた同社ですが、運用面でいくつかの課題を抱えていました。そこで導入したのが、MAツール「Kairos3 Marketing」です。

今回は、導入の背景から現在の活用、成果、今後の展望までを伺いました。

カスタマーサクセス責任者 山田さま

属人化していたメール運用と見えない反応

［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］「Kairos3 Marketing」を導入される前は、どのようにマーケティング活動を行っていたのでしょうか？

MAツールは使っておらず、メールソフトを使っていました。ただ、それも営業個々のものですね。送り方も、名刺管理アプリからリストを抽出して送っていた人もいれば、連絡先を知っている顧客へ個別に送っていたという人もいて、部署や個人ごとにやり方が違っていました。

［KM］当時、特に課題に感じていた点はどこでしたか？

メールを送信した後に、お客さまがどう反応したかを追えなかったことです。送信できたか、できていないかくらいしかわからなくて。

その後どうアプローチするかを考えるには、マーケティングツールが必要だよね、という話になりました。

古宮さま｜導入のお話をお聞かせいただきました

初心者ならではの不安を相談できたことが導入の決め手に

［KM］ツール選定にあたっては、複数比較されたと伺いました。

３〜４つほど検討しました。その中で、「Kairos3 Marketing」を選んだ一番の理由は、カイロスマーケティングの営業対応です。

［KM］ありがとうございます！具体的に、どのような点が決め手になったのでしょうか。

私たち全員がMAツール初心者だったので、何ができるのか、スコアリングなどをどう設定すればいいかわからない状態でした。それらを事前に全部相談できて、すごく優しく、親しみやすく教えていただけたのが大きかったですね。

ツールを入れるというより、「どう運用を組み立てるか」まで一緒に考えてもらえた感覚でした。

別府さま｜メールや電話で、お客さまに合った情報提供をされています

「メール送って終わり」を卒業。反応を見て、次の一手を組み立てる運用へ

［KM］導入後、まず取り組まれたことは何でしたか？

最初は、メール配信の結果をちゃんと見ることでした。配信結果のレポートを見ながら、「何曜日の何時に送ると反応がいいのか」を確認していました。メールソフトで送っていた頃に比べて、メールに記載したURLが実際に開かれているかどうかまで把握できるようになった点は、大きな違いでした。

現在はお客さまごとの行動データを見ながら、アプローチ内容を調整する運用が定着しています。

架電前には「メルマガを読んでいるか」「どのページを見ているか」を確認して、話す内容を変えています。メールの文面を少し変えるだけで返信が来やすくなることもあって、メールを送ったら終わりではなく、反応を見て次の打ち手を考えられるようになりました。

［KM］シナリオメールは、どのような場面で活用されていますか？

資料請求があった方や、まだ商談で提案をしていないお客さまに対して使っています。メールでの情報提供を自動で続けられるので助かっています。一度設定すればそのまま動き続けるので、運用負荷はほとんど感じていません。

［KM］メールマーケティング以外の取り組みにも活用されていますか？

はい。セミナー運営でも「Kairos3 Marketing」を活用しています。以前はExcelを使っており、顧客情報の管理や結果の記録など、煩雑になっていました。

現在は、申し込み受付フォーム、集客メール、Zoomとの連携、参加者の出欠管理、その後のフォローアップまで、一貫して「Kairos3 Marketing」を使っています。

アンケートで「具体的に話を聞きたい」「見積もりが欲しい」と回答した方には、すぐ営業が連絡します。セミナー参加から商談につながる流れが作れました。

セミナー業務を担当されている築地さま

作業時間は4分の1。  ５年前の接点も成果に！

［KM］「Kairos3 Marketing」を導入して、業務面や成果の面で、どのような変化を感じていますか。

メール配信で１時間かかっていた作業が、15分くらいに短縮できました。メールのテンプレートが使えたり、前回の送信履歴を活用できたりするので、手作業がかなり減りました。

それに伴って、メールの配信回数を月１回から週１回に増やすことができました！配信結果も良くなり、開封率は平均で10%ほど向上し、クリック率も安定して高水準を維持できています。

中でも印象的なのが、過去の接点からの反応です。思ってもみないところから動くんです。

自動で動いているシナリオメールに対して、５年前に接点があった方が反応してくれて、「今ちょうど検討するタイミングになった」と言われたことがあります。工数をかけずに商談につなげる仕組みができていると感じています。

［KM］今後、強化していきたい取り組みを教えてください。

これまでの取り組みは続けながら、仕組みとして動いているシナリオメールをあらためて見直し、新規も既存も、接点を増やしていきたいですね。また、メールの開封率やクリック率といったデータを、営業側でもさらに活用していきたいと考えています。

取材のご協力、ありがとうございました！