［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］明石石油株式会社さまの事業についてお聞かせください。
私たちは創業1900年以来、染料販売から始まり、石炭、石油へと、時代ごとに地域が求める事業へ姿を変えてきました。地域に根ざし、必要とされるものを届け続けることを大切にしています。
現在は主に３つの事業を展開しています。
ガソリンスタンドの運営を中心とした「カーライフ事業」、家庭用ガスやガス機器の販売など生活に関わる「ホームライフ事業」、そして製造業へ潤滑油や重油などを提供する「法人営業事業」です。
［KM］新規事業にも取り組まれていると伺いました。
最近では農業事業を立ち上げ、トマト栽培を始めました。規格外トマトの加工品開発やオンライン販売なども実施しています。
農業の高齢化や担い手不足は地域全体の課題です。125年支えていただいた地域へ恩返しの気持ちで、この新事業に挑戦しています。
代表取締役社長 明石さま
［KM］法人営業事業にてSFAツール「Kairos3 Sales」をご活用いただいていますが、導入以前の営業活動はどのような状況でしたか？
製造業向けの潤滑油営業は、正直に言うと「デジタルとは縁遠い世界」という感覚がありました。対面でのルート営業が基本で、顧客との関係も営業担当個人に依存していました。
重要な情報が営業担当者の頭の中だけにあり、名刺も個人管理の状態でした。「誰がどのお客さまとどんな関係を築いているのか」「どんな商談の経緯があるのか」といった情報が会社として把握できていませんでした。
［KM］「Kairos3」を知ったきっかけを教えてください。
コロナ禍で対面営業が難しくなり、従来の営業スタイルを見直す必要性を感じていました。
そんな中、同業会社の勉強会にて、ある企業がMAツールを活用して名刺情報を集約し、メルマガ配信から見込み客を絞り込む手法で成果を上げた事例を知りました。
「同じ業界でこんなに効果が出ているなら、自社でもできるかもしれない」と大きな刺激を受けました。後で詳しく聞くと、それが「Kairos3」だったんです。
さらに、浜松にある別の企業からも「『Kairos3』を導入して良かった」という話を聞いていたので、これは検討すべきだと考えました。
［KM］導入へ向け、どのように進めましたか？
当社の潤滑油営業は、既存顧客への定期訪問と追加提案が中心です。そのため、「最初に既存の顧客基盤を固め、営業活動を可視化する」という方針を決め、まずはSFAツール「Kairos3 Sales」を導入しました。
その次の段階として、MAツールによるマーケティング強化を目指すことにしました。
営業部 営業一課 課長 髙田さま
［KM］現在の「Kairos3 Sales」の活用方法を教えてください。
現在は名刺情報の集約、営業案件の進捗管理、日々の営業活動の記録という３つの目的で「Kairos3 Sales」を活用しています。
お客さまと名刺交換したら「Kairos3 Sales」のAI名刺スキャン機能で登録し、進行中の営業案件については、次のタスクを設定して顧客対応を漏れなく進めています。日報も「Kairos3 Sales」の中で提出しています。
［KM］運用のルールはどのように整備したのですか？
過去に営業管理ツールを導入して使いこなせなかった経験から、今回は段階的に活用を進めようと考えていました。現場に導入する前の準備期間として、経営陣が２、３か月かけて使い込み、運用を設計したんです。
名刺の登録から案件管理、日報入力までの一連の流れを実際にテストし、「この項目は必要か」「この操作は簡略化できないか」を徹底的に検討しました。営業担当者が面倒に感じそうな要素を極力排除し、使うメリットが明確に感じられる運用ルールをつくることに注力しました。
［KM］他にも、定着のために工夫されたことはありますか？
営業部門へ向けて、月１、２回の社内勉強会を開いています。
営業マネージャーと営業メンバーとでは「Kairos3 Sales」で見たい情報が異なると考え、それぞれが見るべき画面や、よく使う操作を丁寧に説明しました。マネージャーには全体の進捗把握や分析方法を、営業メンバーには日常の入力作業での効率的な使い方を重点的に伝えています。
自分の役割で本当に必要な機能に焦点を当てることで、誰にとっても使い続けやすい環境を整えています。
［KM］現場での反応はいかがですか？
予想以上に良く、特に若手営業からは「次に何をすべきか明確でありがたい」という声をよく聞きます。
これまでベテラン営業の頭の中にあった「次にやるべきこと」が、「Kairos3 Sales」では営業段階ごとに自動で表示される設定ができるため、経験の浅い営業担当者でも適切な段階を踏めるようになりました。
経営企画室 山本さま
［KM］導入後、社内でどのような変化が出てきていますか？
まだ本格的な運用はこれからですが、まず感じているのは、顧客情報や案件情報を「１つの場所に集められるようになってきた」という点です。これまで担当者ごとに分散していた情報を「Kairos3 Sales」に集約し、営業の基盤を整え始めている段階ですね。
それに伴って、案件の進捗状況も少しずつ見えるようになってきました。
［KM］具体的には、どのような点が変わりつつありますか？
「Kairos3 Sales」では、期日を過ぎたタスクが赤く表示されるので、どの案件が停滞しているのかわかります。マネージャーとして、今、どこをサポートすべきかを把握しやすくなってきたと感じています。
今後は、この仕組みを活かして、より早い段階でメンバーに声かけできるようにしていきたいですね。
［KM］情報共有の面では変化はありましたか？
営業メンバー同士の情報共有についても変わってきています。
以前は「あの案件、今どうなってる？」と個別に確認することが多かったのですが、今はまず「Kairos3 Sales」を見て状況を確認する、という意識が少しずつ根づき始めていると感じます。
日報へのコメントや「いいね」機能を使ったやり取りも生まれ、メンバーごとの担当案件の状況が伝わりやすくなりました。
［KM］営業会議の進め方についてはいかがでしょうか？
これまでは各自が作成したExcelを持ち寄って会議をしていましたが、今後は「Kairos3 Sales」の画面を見ながら議論できる形にしていきたいと考えています。
日々入力している情報を、そのまま会議でも活用できるようになれば、資料作成の手間も減りますし、データを見ながら話せるようになるはずです。
［KM］今後の展望をお聞かせください。
まずは「Kairos3 Sales」をしっかり使いこなし、営業管理のやり方を社内に定着させていきたいですね。
ベテランの引退や若手育成が課題になる中で、営業ノウハウを個人に留めず、組織の資産として残していくことが重要だと考えています。
そのうえで、将来的にはMAツール「Kairos3 Marketing」も活用し、既存のお客さまへの追加提案や、新規開拓にも取り組んでいきたいです。
取材のご協力、ありがとうございました！
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