[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社アキュラホームさまの事業についてお聞かせください。
株式会社アキュラホームは、「研究・開発事業」「住宅建設事業」「工務店支援事業」の三事業での活動を相互にフィードバックして、品質・性能・デザインを追及した住まいを提供しています。住まいを建てるだけなく、お客さまの暮らしをいつまでも守る「永代家守り活動」で、お客さまを末永くサポートしています。
また、永代続く工務店・ビルダーを目指して、地域工務店の全国ネットワーク「ジャーブネット（JAHBnet：Japan Area Home Builders network）」を主宰しています。ジャーブネットは、アキュラホーム独自の住宅合理化システム「アキュラシステム」を導入した全国の地域工務店・ビルダーを結ぶネットワーク組織です。
ジャーブネット参加企業はすべて独立自営で、それぞれが地域に密着した「家づくりの専門家」です。地域に根ざしたホームビルダーならではの活動に、全国規模のスケールメリットを取り入れることで、家づくりにおける効率化とコストダウンを実現しています。
「Kairos3」を導入した株式会社アキュラホーム浜松支店でも「永代家守り活動」のほか、地域に密着したアフターサポートを充実させています。木の家を提供する住宅企業として、地域の森を守っていくために「植樹祭」などのイベントも企画・運営しています。
アキュラホーム浜松支店の実例 太陽光発電の平屋住宅
[KM]髙橋さまのお仕事について教えてください。
わたしは浜松支店・名古屋支店の販促活動全般にたずさわり、WEBでの集客や広報活動を担当しています。広報活動の一つとして、「Kairos3」を使ってお客さまへメール配信をしています。
当社の浜松支店と名古屋支店で「Kairos3」を導入しており、営業メンバーが「Kairos3」を活用しています。社内でうまく「Kairos3」を活用するために、営業応援メンバーと相談しながら仕組みづくりをしています。
[KM]マーケティングオートメーション導入の経緯についてお聞かせください。
ホームページやポータルサイトを整備して、お客さまからお問い合わせや資料請求を多くいただけるようになりました。一方、お問い合わせや資料請求をしていただいたお客さまと営業担当が会話をして「今すぐ購入ではない」とわかったお客さまへ、その後のフォローがうまくできずもったいないと支店全体で感じていました。
イベントを月に数回おこなっていますが、過去に来店してくださったお客さまや資料請求・会員登録していただいたお客様へ「また行ってみたいな」「相談してみようかな」「家づくりの参考になるな」と思っていただけるようなメルマガを送りたいと考えていました。
[KM]購入を中長期間で検討されているお客さまへ良いタイミングでコンタクトできていないことが課題だったのですね。
はい。やりたいことは色々とあったのですが、手がまわらずにいました。
あるとき、WEBサイトの運営でふだんから協力を得ている企業さまにWEB集客について相談していたところ「WEBと合わせてマーケティングオートメーションを活用すると、集客後の営業提案がうまくいく」とご提案いただきました。
[KM]協力企業さまからマーケティングオートメーションをご提案されたのですか？
はい。メルマガ配信ができて、お客さまのWEB行動がわかれば、営業がお客さまの興味のあるお話などを具体的な提案をすることができます。
わたしはWEBの目的は反響・契約を増やすことだと考えています。WEBで反響のあったお客様へ自動的にメルマガが行くように設定することが出来、人的ミスも防げることも良いと思いました。
浜松支店のショールームでお話しをうかがいました
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか?
WEB運営の協力をふだん得ている企業から「Kairos3」を紹介されました。
初期費用、月額利用料が低コストであるため導入できました。
デモ画面を見せてもらって、「手間はかかりますが、メルマガの運営をしたことがないわたしたちでもなんとか使っていけそう」と思い、「Kairos3」を導入することに決めました。
[KM]すぐに運用できそう、と思っていただいたのですね?
今すぐ購入ではないけど将来いつかは家を建てたい、と思っているお客さまを追えるように、「Kairos3」で仕組みをつくっていこう、ということになりました。
[KM]「Kairos3」でのメルマガ運営について教えてください。
営業応援メンバー、営業担当が「Kairos3」を活用しています。
営業応援メンバーは、お客さまへメール配信をしています。イベントをつどご案内するメルマガを作成し、お問い合わせ・資料請求があったお客さまへは営業からご連絡をしています。
ステップメールは、担当営業や自社の紹介、当社の住宅の特徴やお客さまにとって役に立つような情報・豆知識、イベントご案内などを複数メールに分けて、自動的にお送りしています。
[KM]「シナリオ」機能を活用して、ステップメールの自動配信をされていますね。
はい。「シナリオ」機能をつかうと、例えば10通のメールを毎週1通ずつ自動で配信する、といった設定ができます。
現在の運用は、「リードタグ」をトリガーにして、お客さまのニーズ合ったステップメールを配信しています。お問い合わせや資料請求のご登録をいただいたお客さまへ、登録前に閲覧されていたWEBページの「リードタグ」を自動付与しています。
「アキュラホーム浜松支店」のホームページサイトを見たというリードタグのお客さまには浜松支店に関するステップメールを、「東海いえとちナビのポータルサイト」を見たというリードタグのお客さまには家土地をご提案するステップメールを自動でお送りしています。ステップメールは十数通くらいお送りしています。
シナリオ機能は、お客さまに適した内容のメールコンテンツを、必要なタイミングで「Kairos3」が自動送信してくれるのでとても便利です。
「シナリオ」を活用したメルマガ運用についてお聞かせいただきました。
[KM]営業活動で効果はありましたか?
以前は、まだ購買意欲が高くないお客さまに対して、営業から電話したり、紙のDMを送付したりしていました。なかなか来店につながりませんでした。
「Kairos3」を導入してからは、お客さまのWEB行動がわかり、お客さまの購買意欲が高まったタイミングがわかるようになりました。
つまり、営業が電話をかけるべき、商談につながりやすいお客さまがわかるようになりました。
[KM]受注にも効果があらわれていますか？
「Kairos3」を導入して、最初に接点をもったときは「今すぐ」購入ではなかったお客さまへも、中長期でフォローできるようになりました。
定期的にメールを配信したり、お客さまのWEB行動が多くなったら営業が電話をかけたりすることで、中長期でフォローしたお客さまから受注できるようになりました。「Kairos3」を導入して１年も経たずに、年間受注の約５％を占めるほどになっています。
[KM]さいごに、今後のお取り組みなどをお聞かせください。
シナリオ機能を使ったステップメールの配信タイミングやコンテンツ内容など、今やっている取り組みについて効果測定しながら、ブラッシュアップしていきたいと思っています。
髙橋さま、お忙しいなか取材にご協力いただきありがとうございました！
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