[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]神戸化成株式会社さまの事業についてお聞かせください。
神戸化成株式会社は、天然系着色料を中心とした食品添加物、食品素材の開発・提供をしています。“Colors Have Fun −食品に寄り添う、「楽しい」食彩を−”を企業ミッションに掲げ、皆さまが安全・安心に食生活を送っていただけるような製品開発を行なっています。
天然系着色料には、使用原料や製造方法によって長所・短所があります。熱加工や光による褪色に強いものもあれば、調合する成分により変色するものなど、用途によって適した製品が異なります。私たちは、お客さまに新しい「おいしさ」を創造いただくために、お客さまが実際にご使用になる工程を想定し、安定的に着色ができるように設計した製品を提供しています。
天然系着色料を提供する神戸化成株式会社さま
[KM]マーケティングオートメーション（MA）ツール導入の経緯を教えてください。
私は取締役就任以前に、4年間東京支店で営業を担当していました。当社が取り扱う着色料は、加工食品の0.1％程度の成分です。僅かな成分にもかかわらず、商品の見た目に大きな影響を与えます。今まで購入していた食品の色が変わると消費者が不安になる可能性があるため、食品メーカーは既存の着色料から変更することはほとんどありません。それでも営業担当としては、新規取引を獲得するために、日々食品メーカーに出向き、新商品や既存商品の見直しの際に取引いただけるようアプローチしていました。
しかし、今まで取引のない企業に、話を聞いていただく機会をもらうのも一苦労でした。営業を続けていくうちに、取引の可能性があるかわからない企業に、1社ずつ訪問し、提案していくのは非効率ではないかと感じ始めました。皆さんも感じておられるように営業新規開拓は既存営業の数倍工数がかかりますよね？
そのような課題から営業の仕組みを変える方法を調べたところ、MAツールを知り、検討し始めました。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
MAツールの導入において、１番心配していたのは社員のITリテラシーです。初めてのITツールの導入なので、抵抗がある社員もいるだろうと考えていました。ITに慣れていない人でも、かんたんに安心して活用できるかを重視していました。
検討する中で、無料で使えるMAツールを私一人で試してみました。私自身もMAツールは初めて触ったのですが、何の機能がどこにあるのかがわかりにくく、マニュアルをみながら試行錯誤しました。これでは他の社員もITやMAは難しいと感じ、活用されないだろうなと思いました。
「Kairos3」は、検討時に営業担当者がオンライン会議で機能や活用方法を紹介してくれたのですが、ITに不慣れな私でもわかるように説明してくれたので安心できました。デモでシステムを見た時も、必要な機能が見つけやすいメニュー画面だったので、私も他の社員も活用しやすそうだと感じ、導入を決めました。個人的には、グレーとネイビーで統一されたデザインや、機能を示してくれるキャラクターにも親しみを持てたので気に入っています。
常務取締役の村川さま
[KM]「Kairos3」を実際に導入されていかがでしたか？
月に1回メルマガを配信しています。メルマガを配信しているリード（見込み客）には、それぞれ営業担当者がついているので、「Kairos3」の担当ユーザー差し込み機能を活用しています。最初にリードごとに営業担当者を設定しておけば、メルマガの差出人が各担当者に設定される機能です。営業担当者の手間をかけずに、定期的にリードと接触することができ、担当者の名前やどんな会社なのかを覚えていただけると考えました。
[KM]メルマガの差出人を営業担当者に設定することで、見込み客との接触頻度を増やしているのですね。メルマガではどんな内容を配信しているのですか？
メルマガの内容は開発部のメンバーが持ち回りで書いています。自分が開発した新製品や、天然系着色料の基礎知識を紹介しています。天然系着色料はまだ認知度が低いと感じているので、まずはどんな特性があるのか、どんな色が出るのかを知ってもらいたいと考えています。
メルマガ執筆を担当している開発部係長の久仁さま
[KM]製品を売り込むのではなく、まずは理解してもらうことに注力していらっしゃるのですね。
はい。メルマガを配信し始めて間も無く、コロナウイルス感染拡大が騒がれました。その影響で食品メーカーの生産量が減り、同業で廃業する企業もありました。当社も見込み客のところに訪問できなくなりましたが、メルマガ配信による情報提供は継続しました。食品業界全体の生産量は落ち込んでいたものの、継続して生産している企業の中には、着色料の仕入先の生産が止まり、困っていらっしゃる企業もあり、1回のメルマガ配信から約40件の返信がありました。そのうち5件は新規取引の商談に繋がりました。
差出人を営業担当者に設定していたことで、メルマガをみた方から営業担当者に直接返信が来ます。営業訪問できずに苦しんでいたところ、「Kairos3」を活用した非訪問型営業の成果が出たことで、ニューノーマルな営業手法のMAツールの効果を実感してもらえる機会にもなりました。
[KM]導入後に効果を実感できたことで、「Kairos3」活用のモチベーションも高まったのですね。
メルマガを配信するだけでなく、「Kairos3」のスコアリング機能で、営業時の印象ではわからなかった見込み客を発掘できるようにもなりました。以前、営業から製品を紹介した時には、全く興味を示していないと思ったのに、メルマガは毎回必ず読んでくれているという人がいました。スコアが高くなったタイミングで営業からアポイントの打診をすると、快く受け入れていただき商談に繋がりました。
お二人のお話から、部署や役職を超えて、
社内全体でマーケティングに取り組まれている様子が伝わってきました
[KM]最後にメッセージをお願いします。
「Kairos3」は専門的な知識がなくても、触っていたら使い方がわかるので、営業や開発を巻き込んで全社的に利用できます。開発部でメルマガを書くようになってから、新製品を作るだけでなく、どうしたら売れるかまで、社員自ら考えてくれるようになりました。今後は開発部の目標値にメルマガの反応数を入れ、会社全体でさらに新規案件を獲得していけるようにしたいです。
取材のご協力ありがとうございました！
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