[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]まずは、株式会社ビジネス・ブレークスルーさまの事業についてお聞かせください。
株式会社ビジネス・ブレークスルーは、大前研一が代表取締役を務める経営指導・人材育成を行う企業です。さまざまな講座やプログラムを通して、企業および個人における真のプロフェッショナルリーダーの育成をしております。
ビジネス・ブレークスルーが提供するサービス「BBT Ch」では、ビジネスの基礎から新時代のビジネスモデルまでをワンストップで学べる独自の教育システムが特徴です。衛星放送（スカパー！ビジネス・ブレークスルーチャネル）やインターネットを活用し、受講生と講師による双方向のコミュニケーションを可能にします。講義および履修状況を管理するブロードバンド・ラーニングキャンパス（履修管理システム）と遠隔による学習環境を統合したAirCampus（遠隔型学習環境統合システム）を利用することで、短期間で効果的な人材の育成を可能にしております。
ビジネス・ブレークスルーのサービスは、インターネット環境があればいつでもどこでも学習ができるため、多忙な社会人でも学習の継続が可能で、多くのみなさまにご利用いただいております。
お話をおうかがいさせていただいたCS-BB事業部の竹井さま
[KM]御社の番組についてもう少し詳しくおうかがいできますか？
BBBT Chでは、年間約300時間以上の新たな番組コンテンツをご用意し続けております。年間契約いただく場合には、過去20年間ほどにわたる合計6,000時間以上の番組コンテンツの視聴が可能です。
過去の番組コンテンツの中には、普段とても会えることが難しい、例えば、孫さん、稲盛さん、フィル・ナイトさん（NIKE創業者）、ダニエル・ピンクさん、などに登場いただいた貴重な映像もございます。
先日、貴社（カイロスマーケティング株式会社）の向研会に「マーケティングオートメーション 」のテーマでご登場いただきましたご講演内容も当社のサービスのコンテンツとしてご視聴いただけます。
最新の経営トレンドが学べる同社のプログラム。写真は向研会のマーケティングオートメーション講師として登壇した当社代表の佐宗と大前研一氏。
[KM]竹井さまのお仕事についてお聞かせください。
わたしたちのCS-BB事業部では、番組の企画、製作、販売までを手がけています。わたしは、運営とマーケティングを主に担当しております。特に、集客や見込み客の獲得をするミッションを持っています。
自社ホームページなどのオウンドメディアやソーシャルメディアを活用した集客もわたしたちの役割です。当社の番組にご興味を持っていただいてメルマガに登録していただく。このような流れを作っていたのですが、徐々に増えてきたトラフィックをどうしよう。こんな悩みを持つようになってきました。
[KM]そしてマーケティングオートメーションを探し始めたのですか？
マーケティングオートメーションの導入を検討する前は、マーケティングのための顧客情報があちこちに散在していました。これまでさまざまなキャンペーンを実施して見込み客を獲得しました。ところが、ある時はこっちのシステム、別の時には違うシステムを使って見込み客情報を獲得していたのです。
マーケティングオートメーションを導入する際には、顧客獲得キャンペーンのための見込み客データベースを１つにまとめたい。そして、見込み客に対して、メルマガなどを通じてお客さまと接点を持ちたいと思っていました。
当時使っていたメルマガ配信システムも古くなってきたことから、このタイミングでマーケティングオートメーションを導入して、まずは見込み客情報を整理したいと思っていました。
[KM]最終的に「Kairos3」を選びました。
そのポイントを教えてください。
「Kairos3」は当社にとって必要な機能があるだけでなく、他社製品に比べて圧倒的にコストパフォーマンスが良いことが高評価でした。これくらいの費用なら、自部門でも十分にまかなえる。そう感じました。
導入前は、顧客獲得のキャンペーンのために社内のIT部門に依頼して登録フォームを作っていました。時間がかかるだけでなく、依頼する手間もあります。
「Kairos3」導入後は、その必要もなくなりました。「Kairos3」なら、マウス操作を中心にして自分で登録フォームを作成できます。しかも、フォーム作成数に制限はありません。
「Kairos3」は、見込み客の属性だけでなく、行動によるセグメンテーションが可能です。「Kairos3」のセグメンテーションの機能を活用して、見込み客にメール配信したいと考えていました。
実際のキャンペーンの運用のご様子をじっくりと語っていただけたことが印象的でした。
[KM]導入時、「Kairos3」の設定などはいかがでしたか？
まずは見込み客データの移行から始めました。既存のメルマガ配信システムや名刺管理ツールからの見込み客データの移行はとてもスムーズに進みました。それに加えて、他の顧客管理システムからの見込み客データの移行も簡単にできました。
わたしたちのキャンペーン専用の見込み客データベースが、思っていたよりも簡単に完成しました。
その後、「Kairos3」でメルマガの配信を手がけました。難しいかもしれない、と思っていたのですが、意外にもマニュアルを見ないで直感的に操作できました。はじめての操作であったにもかかわらず、メルマガの配信設定はとてもスムーズに進みました。
[KM]ほとんどご自身で設定されてしまったのですか？
これは本当です。カイロスマーケティングのサポートにも問い合わせをすることも、ほとんどありませんでした。
最初のメルマガ配信の後で、見込み客データベースのクレンジングをしました。「Kairos3」では、メールが届かない見込み客を抽出してくれる機能があります。メールアドレス変更や間違いなどでメールが届かない見込み客をメルマガ配信の対象から外しました。
メルマガの配信結果を見ながら、件名や差出人に工夫を加えることで、以前のメルマガ配信システムを使っていた時と比べると、メルマガの開封率が５％ほど改善しました。
取材で訪問した当日も、同社のスタジオでは収録作業が進んでいました。滅多に会うことができない著名な経営者にもお越しいただいたスタジオ。感慨深いものがありました。
[KM]「Kairos3」を使えば使うほどに効果が見えてきたのですね。
はい、そうです。効果はじわじわとでてきました。
次に、「Kairos3」の導入前からずっとやりたいと思っていた、見込み客の属性や行動でのセグメンテーションを実施しました。
見込み客の行動を見るにあたって、まずはキャンペーンの登録フォームを作りました。キャンペーンに登録していただく前の見込み客の行動こそが、その見込み客の思考であり、ニーズそのものであると考えていたからです。
これまで社内の別部門にお願いしていた登録フォームの作成も「Kairos3」を使って自分で作成できました。社内の作業量は圧倒的に効率化できました。
キャンペーンの登録前の行動をみながら、キャンペーンのフォローアップのメールマーケティングをしました。
[KM]結果はいかがでしたか？
キャンペーンのフォローアップでは、当然、その見込み客の行動によるセグメンテーションをしました。キャンペーンに登録していただく前のWebアクセス履歴を見るだけで、「この見込み客は、こんなことを考えているんだな。」「全体としてこんな傾向があるんだな。」ということがわかってきました。
「Kairos3」のリードタグ機能を使って、セグメンテーション別のメール配信をしました。セグメンテーションをしない一斉配信と比べると、メールの反応が４〜５倍に改善しました。これには正直驚きましたが、セグメンテーションは非常に大きな効果があることがわかりました。
[KM]すばらしい結果ですね。
ありがとうございます。
カイロスマーケティングの営業と話す機会があって、使い方について色々と相談したこともあります。リードタグ機能の便利な使い方とか、セグメンテーションのやり方など、「Kairos3」の画面を見せていただきながら、運用のおいしいところを教えてもらうことができました。
自社のオウンドメディアやソーシャルメディアで来訪者を増やし、そして「Kairos3」を使ったリードナーチャリングを経て、売上に貢献するという一連の流れが確立できた気がしています。
わたしたちがねらっていた、オウンドメディアの来訪者を、売上という数字に変換することが「Kairos3」にて実現できました。
[KM]「Kairos3」導入から約１年です。具体的な成果は見えてきましたか？
もちろんです。事業部内でのマーケティング運用がとても効率化できました。キャンペーン用の見込み客データベースを統合して、キャンペーン用の登録フォームも自分たちで作れるようになりました。
その上、これまで手がけてみたいと思っていた顧客セグメンテーションを軸としたメール配信までできるようになり、「Kairos3」を導入してからメールの反応がグッと良くなりました。
その結果、「Kairos3」導入前に比べて、当部門の事業売上がおよそ２割アップしました。
[KM]ありがとうございます。最後に、今後の取り組みについて教えてください
「Kairos3」を使いながら、こうするとうまくいく、というプロセスがいくつか見えてきました。このように運用が固まったプロセスは、シナリオ機能でどんどん自動化したいと考えています。
竹井さま、取材の対応ありがとうございました。
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