[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社セイダイさまの事業についてお聞かせください。
株式会社セイダイは、石川県金沢市に本社をおき、厳しい北陸の環境でも温度ストレスがなく快適に暮らせる家を提供しています。「夏涼しく・冬暖かい」家は、高気密・高断熱で消費エネルギーも少なく、光熱費が削減でき、経済的で家計に優しい省エネ住宅です。
セイダイの技術は国内でも高く評価され、優秀な省エネ住宅を表彰する「ハウス・オブ・ザ・イヤー・イン・エナジー2017」で大賞を受賞、石川県の「エコリビング賞」を連続受賞しています。
最近では特に、家庭用エアコン１台で家全体の温度を均一にする全館空調冷暖房システム「コージスト」が、高性能省エネ住宅として好評を得ています。
セイダイさまモデルルーム一例
[KM]お二人のお仕事について教えてください。
当社ではモデルルームや展示場にて、月に数回イベントを実施しています。わたしは、広報担当としてイベントの運営のほか、お客さまへのメール配信などをしています。イベントのお知らせメールは、お客さまリスト全体へ配信しています。
資料請求があったお客さまへは、ランクアップの目的でシナリオメールを配信しています。ランクアップとは、資料請求やお問合わせなど、一度接点を持ったお客さまに対して、より深く当社のことを知っていただき、ご来場、ご成約へとステージを進めることです。
WEBサイトにも情報を詳しく載せていますが、ご来場いただくことで、当社の良さ、当社を選んでいただける理由をお客さまへ直接お伝えすることができ、成約率がぐんとアップします。
[KM]久利須さまは営業ご担当ですね。
当社の営業部門は、注文住宅、規格住宅、リフォーム、不動産事業の４事業があります。わたしは注文住宅事業の営業を担当しています。
[KM]なぜマーケティングオートメーション導入を検討されたのでしょうか?
資料請求していただいたお客さまへは、営業が電話してお客さまのその後の検討状況をヒアリングしています。電話したあと商談につながらなかったお客さまをそのままにしていたため、営業機会の取りこぼしがありました。資料請求後の来場率をあげるためにも、メールでの定期的なコンタクトが必要だと感じていました。
ご来場されたお客さまには、アンケートと合わせてメールアドレスもご記入いただいていました。ご記入いただいたメールアドレス宛に、ご来場後もご成約につながるよう、お客さまの役に立つ情報をメールでお送りするべきだと考えていましたが、手が回っていませんでした。
この課題を解決したいと感じていたちょうどその時に、以前からお付き合いのある企業さまから「マーケティングオートメーションは、メールを送れるだけでなく、誰がメールを開封して、どのWEBページを閲覧しているかなどのお客さま行動を追跡できる」と聞きました。
マーケティングオートメーションをつかうと、メールでの継続した情報提供と、お客さまのWEB行動に合わせてフォローができる、と分かりました。お客さまの来場率、成約率アップにつながる施策がうてそうだ、と思い導入を検討しました。
写真左：久利須さま、写真右：河原さま
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか?
実は、お付き合いのある企業さまに、最初からマーケティングオートメーション「Kairos3」を紹介されました。
画面を実際に見てみると、マーケティングオートメーションについて何も聞いたことがなくメルマガ配信ツールを使ったことがないわたしでも「『Kairos3』なら使えそう」、と思いました。
[KM]営業のご担当者さまにとって「Kairos3」の印象はいかがでしたか?
いつメールを開封して、メールのリンクURLをクリックして、どのWEBページを見て…といったお客さまのWEB行動履歴が、時系列順でならび一目瞭然でした。WEB行動履歴を見ると、お客さまが興味をお持ちのサービスが推測できます。
初回面談の前に、お客さまのWEB行動履歴を「Kairos3」で確認すれば、「営業提案がしやすくなる！」と確信しました。
[KM]営業提案を効率良くできる、と確信されたのですね。
「Kairos3」は初期費用、月額利用料の面でも、はじめやすかったです。
また、当社の社長は、新しいことに積極的にチャレンジしていこう、というタイプです。社長がぜひ「Kairos3」でやってみよう！と推進したこともあり、導入にいたりました。
[KM]導入して初めにされたことはメルマガ配信ですか？
はい、以前からやりたいと思っていたメルマガ配信にすぐ取りかかりました。社内で管理しているお客さま宛に、イベントのお知らせを送れるように、自分で文章を作りメルマガ配信設定をしました。メルマガ本文は、HTML形式で作成しています。宛名にお客さま名を差し込み、画像も入れています。こうしたややこしい作業が「Kairos3」では、とてもかんたんでした。
宛名や画像の挿入は、挿入用のボタンを押せばすぐできます。画像の挿入位置の微調整のときに、ソースコードの入力で調整することもあります。柔軟に対応できて良いですね。
メルマガ本文は、テンプレートを用意しています。イベント名や画像など必要な箇所だけ編集すれば良いので、今はメルマガ作成にほとんど時間がかかっていないのですよ。
[KM]「シナリオ」機能も活用いただいていますね。
「シナリオ」は、あらかじめ設定しておいた複数のメールを、自動で送信できる機能です。資料請求をいただいたお客さまに対して、実際にモデルルームや展示場へご来場いただけるよう、メールを自動でお送りしています。
シナリオでのメール配信にあたり「リードタグ」を活用しています。資料請求にいたる流入元のページによって、お客さまの属性として「注文住宅」「規格住宅」のどちらかの「リードタグ」を付与しています。
「注文住宅」のリードタグが付与されているお客さまには、「注文住宅」に関係する複数のメールが、「規格住宅」のリードタグが付与されているお客さまには、「規格住宅」に関係する複数のメールが、自動で送信されます。
お客さまに適したメールを「Kairos3」が自動で送ってくれるので、シナリオ機能をつかう前と比べて、広報担当者のメール配信の手間が少なくなりました。
[KM]自動配信で手間が減ったのですね。お客さまへの効果はいかがでしょう？
資料請求いただいたお客さまへは、はじめに当社の自己紹介をして当社のことを知ってもらいます。次のシナリオメールで、お客さまが関心ありそうな土地のことや資金のことなど、お客さまの役に立つ情報や、イベントスケジュールなどをお届けしています。シナリオ機能を使って、十数通のメールを半年くらいかけてお送りしています。
シナリオの活用で、自社での作業が減っただけでなく、資料請求いただいたお客さまへ自動で定期的に情報を送れるようになりました。「長く継続してお客さまとコンタクトを取れるようになった」ことも、大きな効果です！
展示場内のモデルルームにて「Kairos3」活用成果のお話しをお伺いしました。
[KM]イベント登録フォームも「Kairos3」で作っていらっしゃいますね。
イベントをお知らせするランディングページ（LP）と、イベント申込みフォームを兼ねたページを「Kairos3」で作成しています。「Kairos3」でフォームをつくることで、お客さまにWEBで検索していただいた後、すぐにフォーム登録していただけるようになりました。
シナリオメール配信や、フォーム作成といった施策を経て、来場申込みは「Kairos3」導入前と比較して約４倍に増えました。
[KM]来場申込みがアップしたのですね！営業活動での効果はありますか？
以前は、お客さまリストの端から順に電話していましたが、興味がなかったり、そもそも電話に出ていただけないことも多かったです。
今は、メールを開封した人やWEB閲覧がある人、つまり当社に興味を持っているお客さまへお電話できるようになりました。
結果、営業の通話率が約８割にまでアップしました。
[KM]通話率が８割とは高いですね！
はい、わたしも驚いています。
お問合わせや資料請求をいただいたお客さまには、営業が必ず電話しています。電話する前に「Kairos3」でWEB行動履歴を確認することで、お客さまが何に興味を持っているのか、注文住宅なのか、リフォームなのか、土地を探しているのか、など推測できるようになりました。
お客さまのニーズを事前に推測でき、お電話する前に提案内容を準備できるようになりました。
[KM]WEB行動からお客さまのニーズを推測できているのですね。
例えばWEB行動から、リフォームにも興味を持っていそうなお客さま、ということであれば、ご来場いただくときにはリフォーム担当の営業にもあらかじめ同席をお願いしたり、ということができ、提案がスムーズに展開できるようになりました。
体感的には、営業の時間効率が２倍になったと感じています。
[KM]今後についてお聞かせください。
一定期間でWEB行動が多いお客さまを、HOTな見込み客としてメールで通知を受け取る「HOTリード通知」の活用例をお聞きしました。
今は「Kairos3」にログインして、お客さまのWEB行動を丁寧にみることが多いです。HOTリード通知を活用すると、ログインしなくてもHOTな見込み客を知ることができ、よりスピーディな営業活動ができるのではないかと思っています。
HOTリード通知のほか、もっと「Kairos3」の機能を使いこなしていきたいです。
「体感型展示場 えころの森」で取材をさせていただきました。
ご協力ありがとうございました！
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