市場の競争が激しさを増すなかで、案件受注率が約３倍になりました

競争が激しい市場を勝ち抜くためには、新しい方法が必要だった

当社では、以前は広告やイベントなどのマーケティング活動で獲得した見込み客リストに対して、導入可能性が高いかどうかの判断基準が曖昧なまま、営業担当者が属人的に接触をしていました。

一方で、マーケティング部門では、メルマガ配信ツールを活用して、定期的にニュースレターを全ての見込み客に送っていました。
メールに対する反応を担当者が見ていたものの、見込み客それぞれの反応に応じた個別のフォローアップは、まだ十分とはいえないものでした。

当社の事業領域は、企業のインターネットの活用とともにサービスの利用者が増える有望な市場です。
その反面、市場の競争も年々激しくなるため、現状のままでは獲得するリードの数を増やしても手間が増えるばかりで、受注率も改善しないのでは、という危機感がありました。

こうした状況から、良質な営業引合いを増やして事業を継続的に拡大するには、見込み客リストを獲得してから営業担当者が接触するまでに行なうフォローアップにおいて、まだまだ改善の余地が大いにあると感じていました。

いろいろと調べてみたところ、最も有望なソリューションは、｢マーケティングオートメーションを利用したリードナーチャリングである｣という結論にたどりつきました。

｢Kairos3｣の活用により、営業担当者が接触する見込み客の｢質｣が圧倒的によくなりました

当社でやりたいことを実現するためには、

• リードをより多く獲得するための登録フォームの設置、
• 見込み客のWeb行動履歴の把握、
• スコアによる優先してアプローチすべき見込み客の抽出、

の3つは欠かせない機能でした。
これらの要件を全て満たしているものの中から｢Kairos3｣を選びました。

特に高く評価したのは、｢Kairos3｣の使いやすいインタフェースと価格です。
他の製品と比べると、導入コンサルや個別トレーニングがいらないくらいの操作性でありながら、導入費用が安く、これまで使っていたメルマガ配信ツールと比べてもコストにほとんど差がなかったため、導入のための決裁もスムーズに進められる、と考えました。

｢Kairos3｣を導入することで自社は作業量がある程度増えることが想定されましたが、それ以上の効果が期待できて、まさにピッタリのソリューションでした。
｢Kairos3｣を導入してからは、数多くの登録フォームを作成してリードの獲得をしました。

獲得したリードの行動履歴を注意深く見ることで、各見込み客の潜在ニーズを推測できるようになりました。
同時に、スコア機能が抽出する優先して接触すべき見込み客のリストと組み合せて定期的な接触をすることで、リードの育成に取り組みました。

これらの取り組みにより、営業担当者はそれまでに比べ圧倒的に質の高いリードへ接触することができ、結果、受注率に変化が見えてきました。

つまり、リードナーチャリングをすることで、マーケティングから営業に提供する、営業活動をするための見込み客の質が圧倒的に改善されました。
｢Kairos3｣の導入によって、案件の受注率は導入前の3 倍になると同時に、失注率も1/3 近くに削減することができたのです。競争の激しい市場を戦い抜いて事業を拡大していくうえでは｢Kairos3｣はまさに必要不可欠なツールであったと確信しています。

今後も、営業との連携をより深めながら新たな取組を導入するなど、プロセスの改善を進めることで、事業の拡大に貢献していきたいと思っています。