［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社シーエムスタッフさまの事業についてお聞かせください。
当社は、Webマーケティングに強い総合広告代理店です。
Webサイトの制作やWeb広告の配信だけでなく、1991年の創業時から手がけるマス媒体も含めた幅広いプロモーション施策でお客さまのビジネスの費用対効果を高めます。
地域を絞り込んだチラシ、ターゲットにあった雑誌媒体の提案、知名度アップ、イメージアップのためのテレビCM、新聞広告、動画やWeb広告、SNS運用、ユーザーに直接触れ合うイベント、サンプリング企画など様々なプロモーションの組み合わせが可能です。 お客さまの事業規模、ご予算、プロモーション活動の段階に合わせた最適なプランを実施します。
[KM]Webマーケティング部について教えてください。
Webマーケティング部は、現在私たち２名で活動しています。お客さまの支援としてWeb広告の運用、Webサイトの分析、マーケティング戦略立案、SNS運用代行などをおこなっています。
併せて自社のマーケティングもおこなっており、広告運用、SNS運用、Webサイト運営、メルマガ運営やセミナー登壇、営業支援など幅広く対応しています。
豊富なサービスでお客さまに最適な広告プランをご提案する株式会社シーエムスタッフさま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
以前の営業手法は、アタックリストを作ってテレアポをしたり、飛び込み営業をしたりといったアウトバウンド営業、いわゆるプッシュ型営業のみでした。しかし、プッシュ型営業は行動数のわりに商談に進む確率が低く、営業個人の労力がかかります。対応できるお客さまは、どうしても愛知県内や近隣のエリアに偏りました。
会社として、事業拡大のため愛知県内に限らず東京や大阪など日本全国の企業にも接触したいと考えていました。プッシュ型営業だけで引き合いを全国へ拡大することは難しいと感じ、Webサイトへの流入を増やし問い合わせを獲得するプル型営業の施策を検討し始めました。
Webサイトへの流入を増やすため、協力会社と一緒にコンテンツマーケティングを始めました。コラム記事を書いたりお役立ち資料を作って、Webサイトに掲載しました。
コンテンツマーケティングを進めるにあたり、協力会社から「Webで獲得したリードに対してメルマガなどで情報提供し関係を構築していく必要がある。そのためにMAツールを導入した方が良い」とアドバイスいただきました。
[KM]引き合いを全国に拡大するためにコンテンツマーケティングを検討され、MAツールが必要と感じられたのですね。
協力会社の話を聞いて、営業面でもMAツールが有効だと感じました。
事業拡大のためには、新規だけでなく過去に接触したきり眠らせてしまっている休眠顧客からの案件も増やす必要がありました。
休眠顧客の掘り起こしにもメルマガでの情報提供が有効です。メルマガ配信ができて、見込み客のオンライン行動（メールの開封履歴、Webサイトの閲覧履歴など）から見込み客の質がわかりアタックリスト作成にも役立つMAツールを導入することにしました。
協力会社に複数紹介していただいたMAツールの一つが「Kairos3 Marketing」でした。
マーケティング戦略を策定されている吉村さま
[KM]複数のMAツールから、なぜ「Kairos3 Marketing」を選んでいただいたのでしょうか？
協力会社がすでに「Kairos3 Marketing」を利用していたので、はじめから安心感をもっていました。
実際に「Kairos3 Marketing」のデモを見させてもらったところ、UIがわかりやすく使いやすそう、と感じたのが第一印象です。
過去にメルマガ配信ツールを使ったことがあるのですが、そのツールではメルマガを送るたびに、配信リストをCSVファイルで一回ダウンロードしてから、またアップロードして、と手間がかかっていました。「Kairos3 Marketing」では、画面上のチェックボックスで該当する項目にチェックを入れていけば配信リストを作れます。操作の手かずが少なくて、ラクだな、って思いました。
「Kairos3 Marketing」のメルマガ配信操作は、画面の説明にしたがって、リスト作成、文面作成、配信日時設定、と３ステップを踏めば設定できてしまいます。わかりやすいですね！
メルマガ配信やセミナー登壇、SNS運営などを担当されている戸田さま
[KM]メルマガ運営について教えてください。
新規顧客獲得を目的としたコンテンツマーケティングの施策として、コラム記事やお役立ち資料をWebサイトへ掲載することや、ウェビナーをはじめました。資料の作成や、ウェビナー登壇も私たちWebマーケティング部でおこなっています。
メルマガは、Webサイト経由で獲得したお客さまや過去に接点があったお客さまへ、コラム記事の紹介、資料ダウンロードの誘導、ウェビナーお申し込みの誘導などを週１回お送りしています。
「Kairos3 Marketing」を活用すると、メルマガを配信するだけなく、お客さまのメルマガ開封履歴や、資料ダウンロード履歴、Webサイトの閲覧履歴など、オンライン上の行動が記録されます。オンラインの行動一つひとつに点数がつき、点数が高いお客さまほど行動が多く興味関心の高いお客さまとわかります。
[KM]営業活動にメルマガは役立っていますか？
はい。メルマガ配信後に点数が高くなったお客さまを営業担当へ共有し、営業から個別アプローチするようにしました。ご無沙汰になっていたお客さまとも、メルマガをきっかけに「お久しぶりです」と再度つながることがあるようです。
メルマガを起点に点数が高いお客さまを見つけてアプローチできるようになりました。
一度失注しても、引き上げられる仕組みを作れたことは大きな成果です。
[KM]休眠顧客の掘り起こしにつながっているのですね！新規のお客さまにはどのようにアプローチされていますか？
お役立ち資料や、ウェビナーで新規顧客を集めています。
メルマガをきっかけに資料をダウンロードいただいたお客さまには、私たちでお客さまの課題をヒアリングして資料をお渡しするところまで一貫しておこなっています。
ウェビナーに参加いただいたお客さまには、ウェビナーフォローメールを個別にお送りしています。「Kairos3 Marketing」でお客さま一人ひとりのWeb閲覧履歴を確認し、興味関心を持っていただいているサービスを推測した上で、お客さまのお役に立ちそうな情報や資料をお伝えしています。
お客さまのマーケティング支援をしながら自社のマーケティング活動まで実施されているWebマーケティング部のお二人
[KM]ウェビナーは御社として初めての試みだったとのことですが、反応はいかがでしたか？
フォローメールでニーズに適した内容を心がけた成果か、フォローメールをお送りしたお客さまのうち半数以上のお客さまと商談につながりました。
セミナーフォローも含め「Kairos3 Marketing」を導入して半年間で、新規顧客との商談を６件獲得できました。
「Kairos3 Marketing」導入前は、オンライン経由での商談はほぼありませんでした。導入後は、プル型営業での引き合いを増やすことができ、Webマーケティング支援を希望するお客さまが増加しました。Webマーケティング支援による売り上げは、２年前は会社の売り上げの１割程度でしたが、現在は４割を占めるほどになっています。
[KM]既存業務に加え、週１回のメルマガに記事や資料のコンテンツ作成、ウェビナー登壇と業務量が多くて大変そうに見えますが、業務を進めるコツはありますか？
お客さまを支援しながら自社のマーケティング、営業の活動ができるのはサクサク使える「Kairos3 Marketing」と、活用をサポートしてくれるカイロスマーケティングのサポート担当者のおかげです。
初めてメルマガを送るときはちょうどお正月の時期だったので、お正月用のメールテンプレを活用させていただきました！ちょっとしたことでも気軽に相談できるので頼りにしています。
今後は、商談を管理する部分で属人化している業務を減らさないと商談数が増えたときに大変になると思っています。SFAツール「Kairos3 Sales」を活用してマーケティング・営業活動をもっと加速させていきたいです。引き続きサポートをよろしくお願いいたします！
お忙しい中、取材のご対応ありがとうございました！
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