「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」） 株式会社フォーバルさまの事業についてお聞かせください。
株式会社フォーバルは、中小企業がこれから力をいれていくだろう、情報通信、海外事業、環境、人材・教育、の領域において、コンサルティング事業を営んでおります。創業から38年、お客さまと信頼関係を築きながら、お客さまの「困った」を解決してきました。
お話をおうかがいした株式会社フォーバルの平瀬さま。モダンなオフィスでおうかがいすることができました。
売上拡大、業務効率改善、事業リスクの低減、などの経営課題の解決に向けて、経営者だけでなくクライアントの関係者まで一体となって取り組む実践型のコンサルティングを得意としております。
[KM] 平瀬さまの事業部やお仕事についてご紹介いただけますか？
わたしは、コンサルティングディビジョンに所属しております。コンサルティングディビジョンは、発足当時から、当社の代表取締役会長である大久保秀夫が提唱する経営論を軸として、中小企業を中心に「お客さまの困った」を解決するための実践型コンサルティングを手がけております。
クライアント向けのコンサルティングがわたしの主な仕事ですが、自社セミナーの企画、実施、運営などの業務も兼任させていただいております。
同社のコンサルティングのコンセプトと、代表取締役会長の経営著書
[KM] マーケティングオートメーションを導入するきっかけを教えていただけますでしょうか？
とあるお客さまとの出会いが、マーケティングオートメーションを導入するきっかけになりました。そのお客さまには、今から4年も前に、当社が主催する売上拡大をテーマにしたセミナーに参加していただきました。
数年たった去年の９月ころ、同じお客さまが同じセミナーに参加しました。
セミナーでお話をおうかがいしたところ、そのお客さまは、４年前に受けたセミナーの話を聞いて自分でやってみようと思ったものの、着手できませんでした。自力で解決することは難しいと思っていたちょうどそのタイミングで、当社からのメルマガで偶然にも４年前と同じセミナーの開催を知ったそうです。
お客さまは、もう一度、同じセミナーを受講してみようと、参加を決意しました。セミナーを受講した結果、お客さまによる自力での解決は難しいと確信し、個別相談会に申し込みました。
お客さまのよくある購買行動ですが、今回は偶然にもタイミングよく、メルマガを送ったことがきっかけでした。
[KM] タイミングは重要ですよね。
この話は、お客さま側の「偶然」と、当社側の「偶然」がタイミングよく重なった結果です。お客さまが検討しているタイミングで、当社から関連する情報を送ること。偶然にもわたしが経験した一連のできごとは、リードナーチャリングそのものであると実感しました。
後に、わたしたちが経験した偶然のできごとを、意図的に創り出すツールがあることを知りました。
[KM] それがマーケティングオートメーションだったわけですね。
マーケティングオートメーションという言葉は、以前から耳にしていました。なんとなくわかったつもりでいました。いざ自分が偶然にも体験してみると、マーケティングオートメーションの効果がよくわかりました。
それから、マーケティングオートメーションの理解を深めるために関連するセミナーなどで、さらなる情報収集をしました。
[KM] どのような要件をマーケティングオートメーションに求めていましたか？
以前から、メール配信が可能な別のツールを使っていました。その会社のセミナーに参加したり、個別に電話で何度か操作方法についてうかがったりしました。でも、たった１通のメルマガを送るために、操作と設定にすごく時間がかかっていた現実がありました。
過去の運用経験から、マーケティングオートメーションには、直感的な使いやすさを重視しようと考えていました。機能が豊富でも、操作が不便ではいけない。自分の経験から、マニュアルの熟読やトレーニングの受講、伴走型コンサルティングなどが不要で、直感的にひとりで操作できるツールを導入することに決めました。
[KM] 機能面の要件はございましたか？
マーケティングオートメーションの特徴である、特定行動をした見込み客を抽出してメールを送る、セグメント配信は必須の機能でした。
社内の２部門で連携してマーケティングオートメーションを導入しようと考えていました。連携先の部門で名刺管理アプリを導入していたため、マーケティングオートメーションには、名刺管理アプリとの連携機能があることが条件でした。
[KM] セグメント配信と名刺アプリ連携は、マーケティングオートメーションのコア機能ですね。
マーケティングオートメーションを調べていくと、すぐに「Kairos3」を知りました。セグメント配信もできて、主要な名刺アプリとも連携できる。これだけ十分な機能があるにもかかわらず他社ツールに比べて圧倒的に費用がかからない。
それでも不安であったため、カイロスマーケティングに問い合わせて、いろいろとご相談や質問させていただきました。
[KM] 営業の対応はいかがでしたか？
「Kairos3」の製品のコンセプトから機能にいたるまで、本当に申し訳ないのですが、数多くの質問をさせていただきました。カイロスマーケティングは回答内容が的確でわかりやすかったことが印象的でした。
「Kairos3」の製品コンセプトにも共感できて必要な機能があって、他社と比べて初期費用が圧倒的に安い。機能や価格、デモで見た「Kairos3」操作性まで含めて、とにかくわかりやすかったことが印象的でした。
[KM] 「Kairos3」導入時のことを教えてください。
まずは自社ホームページの問い合わせフォームをつくりました。思ったとおり、直感的に自分ひとりで設定できました。
「Kairos3」の操作ではマニュアルをじっくり読む必要がありません。各設定画面に説明があります。よくわからないな、と感じる部分にはヘルプ窓があります。ヘルプ窓をクリックすると、設定方法がわかる仕組みになっています。
直感的にできる設定とヘルプ窓に助けられて、問い合わせフォームだけでなく、セミナー申し込み用のフォームまで、はじめてなのに自分でできました。
[KM] はじめての設定をひとりでできたのですね。
実は、メルマガ配信の設定も、自分ひとりでやってしまいました。
メールの配信では、メール本文にお客さまの名前を差し込んでパーソナライズも試しました。「Kairos3」のチュートリアルを参考にしながら設定し、テスト配信で試しました。
[KM] メール配信の設定でも困ることはなかったのでしょうか？
導入してしばらくたった頃、「Kairos3」入門トレーニングに参加しました。操作を中心に解説していただける90分程度の無料講習会です。
悩んでいたことをサポートの担当者に「さらっと」聞いたら、「さらっと」答えていただけました。教えていただいたことを試したら、本当にできてしまった。こんな感じで、「Kairos3」の導入や操作では、本当に困ることがありませんでした。以前使っていたツールとの運用面での大きな違いです。
[KM] セミナー集客フォームを作られたのですか？
はい、セミナーの集客から管理、セミナー後のフォローアップまで「Kairos3」を利用させていただきました。集客でも効果がありましたが、特に運営面が劇的に変わりました。
以前は、セミナーの申込みに対して、受講票を個人のメールアカウントから１通ずつ送っていました。宛名や会社名を違えないよう、慎重にチェックする必要があります。50名集客するセミナーでは、受講票を送るだけで半日以上かかっていました。
「Kairos3」にはセミナー管理機能があります。受講票を１クリックで送付できるだけでなく、お客さまの会社名や名前が差し込めるテンプレートを受講票に活用できるため、間違いや運用ミスを軽減できます。
[KM] セミナー運営はどれくらい効率化されましたか？
以前は受講票発行だけで半日以上かかっていましたが、「Kairos3」のセミナー管理機能を使った受講票の発行は、10分もかかりません。単に計算したら、30倍以上も業務が効率化されたことになります。
受講票だけでなく、参加のお礼メール、欠席者に別日程のご案内などにも「Kairos3」を活用しています。
[KM] セミナーのお礼メールの効果はいかがですか？
「Kairos3」を使うと、セミナー参加者のセミナー後の行動がわかります。セミナー後のお礼メールへの反応の有無や、お礼メール内の特典リンクのクリックなどを知ることで、当社に興味のあるお客さまを見分けられるようになりました。
セミナー参加者のその後の行動を見極めて連絡し、その後営業案件になった例もありました。これまで使っていたツールでは難しいと思います。
導入からたったの３ヶ月で業務効率の大幅改善を実現、営業成果がみえてきました
[KM] 導入からまだ３ヶ月ですが、多くの成果が出ましたね。
はい。セミナー運営も大幅に業務効率化ができ、営業面でも成果が見え始めてきました。お客さまが迷っているタイミングを見極めて、こちらから連絡ができる。マーケティングオートメーションの結果から、自社の行動につながる流れは、まさに理想です。
「Kairos3」は操作がシンプルかつ簡単で大幅な業務効率ができるだけでなく、営業活動にも変化がみえてきました。
[KM] 今後の予定について教えてください。
まだまだ利用していない機能が「Kairos3」にはたくさんあります。もっと知らない機能をたくさん使っていきたいと楽しみにしています。
「Kairos3」を使った今の運用が定着したら、次はシナリオ機能で運用を自動化したいと考えています。
[KM] 本日は取材の対応ありがとうございました！
平瀬さま、取材のご対応ありがとうございました
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