展示会来場者へメルマガで継続的にアプローチ。「Kairos3」導入３か月で毎月問い合わせを獲得できるように

バックヤードにおける、あらゆる業務の課題をワンストップで支援する株式会社グロップ

［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社グロップさまの事業について教えてください。

当社は、人材サービス事業とBPO事業を軸に、多岐にわたるサービスを提供しています。物流や製造現場における単独の業務の代行だけでなく、お客さまのニーズに合わせて業務を組み合わせ、人材面の支援も含めたご提案ができることが強みです。

私はBPO事業本部の中で、３年前に立ち上げたばかりの新しい部門に所属しています。企業の動画やポスターといった販促ツールの制作や、SNSキャンペーンの企画、広告運用など、企業のPR関連の業務を手がけています。

展示会で名刺交換したお客さまに、継続して接触したかった

[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）を導入する前に感じていた課題を教えてください。

過去に展示会に数回出展し、多くの展示会来場者さまと名刺交換をしました。展示会当日は社員がお客さまと直接お話しできていましたが、後日、連絡が取れていなかったんです。

せっかく展示会でたくさんの名刺を集めても、放置していてはもったいないと感じていました。次回の展示会出展が決まったタイミングで、展示会で名刺交換したお客さまに、展示会後、メールで接触できないかと考えていたんです。

[KM] 当時からMAツールについてご存知でしたか？

展示会で名刺交換したお客さまへのメール施策に加えて、オンラインで広告を配信し、インバウンド営業につなげる集客施策を検討していました。展示会フォローとインバウンド営業を実施できるツールを探していたところ、MAツールにたどり着きました。

BPO事業本部でマーケティングを担当する高島さま

[KM] いくつかのMAツールを検討しましたか？

はい。情報収集するうちに、たくさんのMAツールがあることがわかりました。各社の説明会に参加したり、実際にツールの画面をさわったりもしました。機能が豊富すぎるMAツールもありましたが、初めは利用しない機能が標準搭載されていると使いこなせないのでは、と感じました。

[KM] どのような基準でMAツールを選定しましたか？

私たちがやりたかったのは、「メールAを全員に送り、メールAの開封者にメールBを送る」ということでした。この取り組みを、どのツールなら一番楽に実施できるかを軸に比較しました。私だけでなく、チームメンバーもMAツールを使うため、チームに運用が定着するかまで見据えて絞っていきました。

選定に責任を持つ立場として、安心して「Kairos3 Marketing」を選ぶことができた

[KM]最終的に「Kairos3 Marketing」を選んでいただきました。決め手は何でしたか？

「Kairos3 Marketing」には当社が必要としていた機能がそろっていました。できることからシンプルに始めたいと思っていたので、最初からは使わないと考えていた、シナリオ機能などがオプションで提供されている点も、私たちにぴったりでした。

[KM] 他に、選んだ理由があればお聞かせください。

「Kairos3 Marketing」は、画面がシンプルで、専門用語にはカーソルを合わせると説明文がポップアップで出てきます。導入後の活用については、カイロスマーケティングのサポートに細かくフォローしていただけることも決め手となり、安心して「Kairos3 Marketing」を選ぶことができました。チームメンバーには「困ったらカイロスマーケティングのサポートに聞いてね」と伝えています。

メルマガ起点で毎月問い合わせが来るようになった

[KM]「Kairos3 Marketing」の導入直後は、何から始めましたか？

メルマガを送るのは初めてだったので、長期運用を見据え、まず最初にメールの企画やツール操作の役割を分担して運用体制を整えました。そして、どのようなお客さまへどういった内容のメールを送るのか、企画を立てていきました。「Kairos3 Marketing」の導入から１か月ほどの準備を経て、１通目のメールを無事配信できました。

メルマガの取り組みと成果についてお話しいただきました

[KM]メールの反応はいかがでしたか？

予想以上に反応が良くて驚きました！

まず１通目のメールを送って、そのメールを開封していただけたお客さまに限定して２通目のメールを送りました。１通目は４割以上、２通目は７割に届くお客さまに開封していただくことができ、問い合わせも１件いただけました。

[KM]早速１件のお問い合わせにつながったのですね！工夫していたことはありますか？

「Kairos3 Marketing」の導入当初から運用体制を整えていたおかげで、展示会が終わった直後にメールをお送りできたことが良かったのかなと思います。メール内容の面では、メルマガらしくない雰囲気にするため、担当者名を入れたり、ファーストビューを工夫しました。

メールを制作するときは、チームで企画のアイデアを出し合い、カイロスマーケティングのサポート担当にも細かく見てもらいました。サポートの方のお墨付きで、社内メンバーも納得のメールに仕上がったからこそ、成果につながったのだと考えています。

[KM] その後の取り組みと成果を教えてください。

現在も引き続き１通目と２通目のメールを組み合わせる方法で、月に２、３回ほどメルマガを続けています。メルマガの開封率は、１通目が30〜40％、２通目も60〜70％と、高い水準を維持していると思っています。

メルマガがきっかけになって、毎月１件、商談につながる問い合わせをいただけています。導入してたったの３か月ほどですが、少しずつ成果を実感できるようになってきました。

[KM] 今後取り組みたいことをお聞かせください。

メルマガからお問い合わせいただけるようになってきたので、まずはメルマガを継続していきたいです。将来的には、メールのシナリオ配信やセミナーの開催など施策の幅を広げていきたいと考えています。

取材のご協力、ありがとうございました！