［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］橋本エンジニアリング株式会社さまの事業についてお聞かせください。
当社は、静岡県浜松市に拠点を置くものづくり企業です。自動車や船舶をはじめとする輸送機器の試作部品製作、金型や治工具の設計・製作を中心に金属加工を行っています。長年培ってきた技術を活かし、超軽量車いすやチタン製の鋳造用器具など、オリジナル商品の開発にも取り組んできました。
[KM]橋本エンジニアリング株式会社さまでは、MAツール「Kairos3 Marketing」とSFAツール「Kairos3 Sales」をご活用いただいています。導入以前のご状況を教えていただけますか？
コロナをきっかけに、会社としてDXに取り組もうと考えました。それまで後回しになりがちだった新規開拓を強化するべく、新規のお客さまへ当社の情報を広く発信しようと考えたんです。
MAツールを検討する中で、当社のやりたいことを実現できる「Kairos3 Marketing」を使い始めました。
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橋本エンジニアリング株式会社さまにおける、MAツール「Kairos3 Marketing」導入のきっかけやご活用については、下記のインタビュー記事をご覧ください。
[KM] MAツール「Kairos3 Marketing」のご活用に加え、昨年からはSFAツール「Kairos3 Sales」もご導入いただきました。
MAツール導入時に、将来的なSFAツールの活用も視野に入れていました。SFAツールを通じて、安定して売上を出しているベテランのノウハウを若手に伝え、営業活動の属人化を解消したいと考えていました。
DXを推進し始める前は、自分の強みを活かした営業スタイルでお客さまに評価されたいと考えていて、そういう意味では自分も周りも「むしろ属人化させよう」くらいの気持ちで営業を頑張っていたんですけどね（笑）。
営業部を管轄する鈴木さま
[KM]「この営業さんだから任せたい」とお客さまに思っていただけることは嬉しいですよね。
そうなんです。しかし、営業マネージャーとして営業部を管轄するようになって、営業情報や営業ノウハウが個人に依存していることに危機感を持つようになりました。
実際、コロナ禍では「休んだ営業担当の代わりに他のメンバーが顧客対応できない状態ではお客さまに迷惑をかけてしまう」と痛感しました。
これまでは営業担当者が個々にお客さまへ対応していましたが、今後は「橋本エンジニアリングの営業部」として、チーム全体でお客さまに対応できる体制を整えたいと考えました。
[KM]SFAツールの導入を本格的に検討するにあたり、「Kairos3 Sales」を選んでいただいた決め手は何でしたか？
一番の決め手は、MAツールとして利用している「Kairos3 Marketing」とデータを連携させて使える点です。これまで継続してきたマーケティングの取り組みを、より売上として形にできるといいなと考え、「Kairos3 Sales」を選びました。
マーケティングやインサイドセールスを担当する前田さま
[KM] SFAツールを定着させるために何か取り組んだことはありますか？
導入直後は、営業部に対してSFAツールをプレゼンし、SFA活用のメリットを伝えました。まずはメンバーに納得してもらうことが必要だと考えていたからです。
現在も、訪問後に案件情報を更新できているか定期的に確認したり、営業事務が把握している内容は営業に代わって入力したりしています。
[KM] SFAツール導入前は営業情報をどう管理していましたか？
営業メンバーから口頭や紙での報告をもらうことが多く、リアルタイムで状況を把握するのが難しかったですね。売上金額は週単位で集計していましたが、案件の進捗は個々人の管理に委ねられていました。
[KM] 現在の「Kairos3 Sales」のご活用について教えてください。
新規の案件発生から受注までの一連のプロセスを「Kairos3 Sales」で管理しています。営業ステージを更新すると、必要なタスクが自動で表示されるように設定しています。たとえば、訪問後のタスクとして「見積もりを作成する」、「生産管理システムに入力する」などです。お客さまへの対応の抜け漏れが減ったのは大きな変化でした。
営業部全体でお客さま対応ができる情報共有の体制を目指す
[KM] MAツール「Kairos3 Marketing」とSFAツール「Kairos3 Sales」をどのように連携させていますか？
現在は、展示会出展後の顧客管理や、メルマガの配信、資料ダウンロード用のWebページの作成などを「Kairos3 Marketing」で実施しています。興味を持ったお客さまには、営業事務がインサイドセールスとしてアプローチします。お客さまの関心度が高まったタイミングで「Kairos3 Sales」を通じて営業チームに引き継ぎ、商談につなげています。
マーケティング施策を継続し、新規の売上アップ
[KM] マーケティング、営業のお取り組みの成果や、社内の変化があれば教えてください。
「Kairos3 Marketing」を活用して以降、新規開拓のためのマーケティング施策に注力したことで売上も増えました。
マーケティング施策を継続していることもあり、問い合わせ件数は安定して確保できるようになってきました。これまで基盤としていた金属加工事業以外の、オリジナル製品や検査事業へ興味を持っていただける機会も増えています！
[KM] 今後の展望をお聞かせください。
マーケティングや営業活動においては、「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」に溜まったデータの分析を進め、営業部全体を活性化していきたいです。どのお客さまから連絡が来ても、社内の誰もが対応できるような情報共有の体制を作りたいです。
会社としては、さまざまな地域の同業とつながることで、協業できる仲間も見つけたいと考えています。最終的には「橋本エンジニアリングと仕事するとワクワクする」と言われるような、自社のファンを増やすことを目指しています。
取材のご協力、ありがとうございました！
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