新ブランド立ち上げを機に「Kairos3」で法人営業にチャレンジ。メルマガ＋架電で１件ずつ着実に新規契約を獲得

和歌山県で創業40年、胡蝶蘭の生産と販売を手がける有限会社ヒカル・オーキッド

［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］有限会社ヒカル・オーキッドさまの事業について教えてください。

有限会社ヒカル・オーキッドは、和歌山県で年間20万株の胡蝶蘭を生産する胡蝶蘭の生産農家です。元々は卸売専門でしたが、２年前に「フォアス」という胡蝶蘭のブランドを立ち上げて以降、自社での直接販売をスタートさせました。

年間20万株の胡蝶蘭を生産し販売する、有限会社ヒカル・オーキッド

[KM]新しいブランド「フォアス」の立ち上げにはどのような経緯があったのですか？

胡蝶蘭の支柱や鉢は産業廃棄物となるため、かねてより廃棄するときの環境への影響が問題視されていました。胡蝶蘭の需要は40年前に比べて100倍以上になっています。胡蝶蘭そのものは素晴らしいのに、支えるパーツや鉢などが時代の価値観にそぐわない、と思っておりました。これからもずっと、たくさんのお客さまに胡蝶蘭を楽しんでもらうにはどうしたらよいか、生産農家として悩んでいました。

そんな思いで２年前に立ち上げたのが、「フォアス」です。「フォアス」の支柱は竹や檜から、鉢は和紙からできています。各部分の材料はすべて自然素材由来であり、処分する際に産業廃棄物を排出しません。軽くて処分がしやすく、人と地球にやさしく、SDGsを考えた胡蝶蘭なんです。

和歌山県の本社。たくさんの胡蝶蘭の出荷準備をされていました

法人営業に初挑戦。メルマガで自社を知ってもらい、距離を縮める

[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入前のご状況をお聞かせください。

「フォアス」の販売開始と同時に、企業との直接取引を始めました。それまでは卸売専門でしたから、BtoBで商品を販売するノウハウはありません。最初はテレアポ代行会社を利用し、企業へのテレアポで営業をかけていました。

テレアポから商談が生まれていましたが、時が経つにつれて架電先は減っていき、思うように新規開拓を進められていませんでした。

[KM]MAツール導入のきっかけはなんでしたか？

知り合いの紹介で出会った営業コンサルタントの方に、メルマガ施策をおすすめされたことがきっかけです。企業と距離を縮めるために、MAツールを使ってメルマガを配信してみてはどうか、と提案していただきました。その際に「Kairos3 Marketing」を紹介していただき、導入を決めました。

代表取締役 佐原さま

[KM] 実際に「Kairos3 Marketing」を使ってみていかがでしたか？

初めからほとんどつまずくことなく操作できました。活用方法や施策に困ったときは、カイロスマーケティングのサポートとミーティングをして解決しています。

実は、「Kairos3 Marketing」を紹介してくれた営業コンサルタントの方から、「カイロスマーケティングの人はみんな親切で良い人だよ」と聞いていたので不安はありませんでした。実際に丁寧にサポートしてくれるので、マーケティング経験のないメンバーでも「Kairos3 Marketing」を活用できています。

[KM]メルマガの取り組みについて教えてください。

過去にイベントや展示会などで名刺交換したお客さまや、ご購入いただいたことのあるお客さまへ、２週間に１通「胡蝶蘭日記」というメルマガをお送りしています。

メルマガの内容は、イベントのご案内や胡蝶蘭のアピールポイントなどです。当社の営業担当を写真付きで紹介することもあり、好評をいただいております。

[KM]メルマガを始めて、反響はありましたか？

お客さまへお電話したときやご訪問したときに、「メルマガ楽しみにしてます」というお声をいただけるようになりました！実際にお客さまからの反応をいただけると、お客さまとの距離が近くなったように感じられて嬉しいですね。

マーケティングや営業を担当する出﨑さま

営業情報は「Kairos3 Sales」に集約。購入履歴や売上状況を社内で共有

[KM]営業活動ではSFAツール「Kairos3 Sales」を使ってくださっています。ご導入前はどのように営業管理をしていましたか？

営業活動の記録はExcelなどに記録し、売上は社内の販売管理システムで管理していました。

現在は企業さまに手紙をお送りし、関係性のできた企業さまへ「Kairos3 Marketing」でメルマガを送っています。また、営業の過程でのお客さまとのやり取りや、ご購入の記録を社内で情報共有できるように「Kairos3 Sales」を使い始めました。

[KM]「Kairos3 Sales」はどのように使っていますか？

いつ、どのお客さまが、どの商品を購入してくださったのかを記録し、売上の数字も管理しています。「Kairos3 Sales」を見れば、お客さまごとのご購入履歴や売上を確認できるようになりました。社内みんなで営業状況が共有できており、年間の売上管理もしやすくなりましたね。

[KM]この１年で、メルマガや架電を通して法人向けのアプローチを始められました。何か変化はありましたか？

メルマガを通して、当社の商品や営業担当のことを覚えていただけて、営業活動を進めやすくなったと感じています。手紙営業とメルマガと架電で地道にアプローチし、これまで接点のなかった大手企業との契約を獲得できました。

[KM]今後の展望をお聞かせください。

マーケティングや営業に本格的に取り組み始めてから１年ほど経ちました。手紙営業の後、お電話でご連絡してメルマガをお送りし、お客さま情報を蓄積していくという、新規開拓の地道な取り組みを徐々に仕組み化できてきました。営業コンサルタントの方に支援していただきながら、営業経験のなかったメンバーも着々とアポイントを獲得して頑張ってくれています。今後、「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」の活用をさらに進めていきたいと考えています。

取材のご協力ありがとうございました！