［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社ジェイテクトさまの事業についてお聞かせください。
株式会社ジェイテクトは、自動車の駆動部品やステアリングシステム、工作機械、電子制御機器などの製造と販売をしています。愛知県刈谷市に本社を持ち、国内や海外にも拠点があります。
[KM]お二人の部署や担当業務について教えてください。
私たちが所属するアクティブ・ライフ事業部では、新規事業として、当社が培ってきたパワーステアリングの技術を活かした「アシストスーツ」の開発から販売までおこなっています。現在は介護向けと農業向けのアシストスーツを展開しています。
その中で、私たちは主に介護施設や医療機関へのマーケティングや営業活動を担当しています。
営業メンバーに寄り添い、導入から定着まで進めてこられました
[KM]「Kairos3」ご導入前の状況を教えてください。
営業活動の中でも商談管理に課題を感じていて、最初はSFAツールを探していました。SFAツールについて情報収集する中で、マーケティングオートメーション（MAツール）にも興味が湧きました。MAツールとSFAツールを一緒に使えるツールを調べ、比較していきました。
[KM]当時感じていた営業活動の課題とはどのようなものでしたか？
商談に関して定性情報しか記録できていないことや、営業担当によって情報の量、質ともに差があることに課題を感じていました。そのため、受注可能性は営業の感覚でしか判断できませんでした。営業担当を引き継ぐ際にも、後々「〇〇さまが〜〜と仰っていたかも」といった不確実な情報が出てくることがあり、引き継ぎが大変でした。
新規事業で介護業界への初参入ということもあり、商流が把握しきれていない状況でもあったため、販売代理店同士でのバッティングなどが起きないように、社内での情報共有は徹底していきたいと考えていました。
[KM]最終的にはどのようにツールを検討しましたか？
現場の営業メンバーにとって、画面を複雑に感じないか、実際の入力作業がしやすそうかを軸に選んでいきました。
「Kairos3 Sales」の画面をみるときに営業メンバーに同席してもらい、「使えそう？」とヒアリングしながら、機能や操作を確認してもらいました。普段、メールを打つのと同じような感覚で商談の記録を入力していけそうだと感じました。最終的に、現場の営業担当と一緒に「Kairos3 Sales」を選びました。
会社や製品へのあたたかい想いをお聞かせいただきました
[KM]導入後のご活用についてお聞かせください。
新規のお客さまとの商談と、アシストスーツをご購入後のアフターケアの訪問の内容を記入し始めました。組織に浸透させて、真の意味で定着させるために時間をかけていきました。
[KM]どのように定着させたのですか？
営業メンバーには、日々「Kairos3 Sales」にログインして触ってもらうことは欠かさず、カイロスマーケティングが主催するセミナーに参加して学んでもらいました。私たちから営業メンバーへ、「Kairos3 Sales」にたまったデータを活用すると何がわかるのか、その先の営業活動がどう変わるのかを伝えていきました。
カイロスマーケティングのサポートとのミーティングも実施してもらいました。新しいメンバーが１人増えるたびに、本当に申し訳なくなるくらい何回も…（笑）。快く対応してくれて、質問しやすい空気を作ってくれたおかげで「こんなこと聞いていいのかな」と不安にならずに何でも相談できています。
[KM]現在ではどのように変わりましたか？
「Kairos3 Sales」に入力した内容から自身の営業課題を把握し、成果を出すメンバーが出てきました。成果を実感できたメンバーがつまずいている他のメンバーに教え、組織全体で成功事例を実践する雰囲気が出来上がり、「Kairos3 Sales」を活用した営業活動が定着していきました。
これまで、商談情報として何を入力するかは営業それぞれの感覚に委ねられていました。現在は、選択式の項目を活用して入力情報の観点を統一したことで、定性、定量それぞれの情報を集約できています。結果、一つひとつの商談から得られる情報量が圧倒的に増えました。導入前にくらべると大きな変化です！
「『Kairos3』のデータが事業計画にもつながっています」と金谷さま
[KM]MAツール「Kairos3 Marketing」のご活用方法についても教えてください。
展示会出展後のフォローとして、展示会で交換した名刺を取り込み、後日メールでご連絡しています。今まで接点のあったお客さま全員に、週に１通、メルマガも送っています。
[KM]メルマガを始めていかがですか？
多くのお客さまがメルマガをしっかり読んでくださっているんだなと実感しています。メルマガの文体で、お客さまから書いた社員を当てられることもありますね（笑）。メルマガに返信をくださるお客さまもいらっしゃり、メルマガが営業担当とお客さまとのコミュニケーションのきっかけになっています。
[KM]マーケティングや営業活動における変化や成果があればお聞かせください。
一番大きな変化は、商談のプロセスを可視化できたことで意思決定のスピードが上がったことです。
お客さまと最初の接点を持ち、商談に進み、見積もりを作成し、発注いただけたら製品を生産するまでの一連の流れが「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」を通じて管理できるようになりました。
得られたデータは翌年の事業計画にも活用しています。データに基づいて作成した計画には説得力があります。現場と上層部が共通のデータをみて認識を統一でき、意思決定のスピードが上がりました。
[KM]今後取り組みたいことをお聞かせください。
まずは、今実践できている商談管理やデータ活用を今後も長期的に継続していき、今後は販売代理店さんとの関係の可視化を進める予定です。加えて、現在はメルマガ中心となっているマーケティング施策についても、さらに認知を拡大するために広告の活用やセミナーの開催などにチャレンジしていきたいと考えています。
取材のご協力、ありがとうございました！
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