［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社ジェイテクトさまの事業についてお聞かせください。
当社は、自動車関連製品、軸受、工作機械などの製造・販売を行っています。なかでも、自動車の進行方向を制御する「ステアリングシステム」では、世界トップクラスのシェアを誇っています。自動車関連製品をはじめ、さまざまな業界のお客さまに製品・技術を提供しています。
[KM]羽生さま・大塚さまのご担当業務について教えてください。
私たちの所属する部署では、グループ会社を横断して紹介営業を行う「クロスセールス」を推進しています。2021年に発表された中期経営計画によって発足しました。
以前はグループ各社が独自に営業活動を行っていたため、１社のお客さまに対し、ジェイテクト本体・グループ会社A社・グループ会社B社と、何度も営業訪問が発生していました。グループの営業人員がお互いに他社の商材知識を学び、お客さまへ紹介PRできる仕組みを作ることで、ジェイテクトグループ全体の利益の最大化を実現することが私たちの目指していることです。
営業統括部 プロジェクト推進課 課長 羽生さま
[KM]「Kairos3 Sales」導入以前のご状況を教えてください。
2021年にクロスセールス活動を開始した当初は、共通のExcelファイルを使って、グループ会社間で紹介されたお客さまとの商談を管理していました。しかし、さまざまな課題が出てきて、私たち自身もファイルの管理にかかりっきりになっていました。
[KM]どのような課題がありましたか？
入力者や入力日がわからなかったり、ファイルを同時に編集して破損したり…。お客さまの会社名ひとつ取っても、漢字とカタカナ、「株式会社」と「（株）」など、表記ゆれが発生することで正確な集計ができませんでした。
さらに、Excelに引き継ぎ情報を書いても紹介された側が気づかないことも多く、顧客対応の遅れも招いていました。
[KM]そんな中、SFAツール「Kairos3 Sales」を導入されたきっかけは何だったのでしょうか？
ジェイテクト社内で先行していた「Kairos3 Marketing」・「Kairos3 Sales」の導入実績を知ったことがきっかけです。３つの事業部でそれぞれマーケティングや営業管理をしていました。それぞれ重点活用する「Kairos3 Marketing」・「Kairos3 Sales」の機能が異なるので非常に参考になり、関心が高まりました。
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株式会社ジェイテクト アクティブライフ事業部でのご活用については、下記のインタビュー記事をご覧ください。
[KM]「Kairos3 Sales」を選んだ決め手を教えてください。
ジェイテクト社内で「Kairos3 Marketing」・「Kairos3 Sales」の活用が定着し成果が出ていたことから社内に相談できる相手がいたことと、比較的シンプルなツールであることが決め手になりました。
ツールに詳しくない当時の私たちやグループ会社でも無理なく始められたことが、現場の運用定着につながったと感じています。
「クロスセールス」の立ち上げから現在の成果までお話しいただきました
[KM]現在の「Kairos3 Sales」の活用方法について教えてください。
主にクロスセールスを目的とした商談の管理に活用しています。
たとえば、あるお客さまにグループ各社の商材も紹介します。グループ会社で扱っている商材に興味を持たれたら、案件情報として記録し、グループ会社の営業担当へ「このお客さまに提案してください」と引き継ぎます。この「橋渡し」の一連の流れを、「Kairos3 Sales」上で管理しています。
[KM]運用する上で便利だと感じている機能はありますか？
タスクを登録できる「ToDo機能」です。設定期日を過ぎると通知が来るので、引き継ぎ後、迅速に対応でき、対応漏れも防げています。誰がいつ何をしたかも明確に記録できるので、「あの案件どうなった？」というやりとりも格段にスムーズになりました。
クロスセールスの実施状況に合わせた商談情報の共有だけでなく、社内制度の運用も担える柔軟性が「Kairos3 Sales」の強みだと感じています。
[KM]カイロスマーケティングのサポート体制はいかがでしたか？
クロスセールスは当社にとって初めての取り組みで、営業プロセスの整備が必要でした。一方で、スピード感を持って進めたいという思いもあり、走りながら学ぶ体制を重視していました。
そうした中で、私たちの目指す運用に「Kairos3 Sales」が適しているのか、導入以前からカイロスマーケティングの担当者には何度も相談しました。「この項目をこう設定すれば実施できますよ」と柔軟に提案してくれたのはとても心強かったです。導入後も、伴走型のサポートをしていただきました。
営業統括部 プロジェクト推進課 プロジェクトリーダー 大塚さま
[KM]「Kairos3 Sales」の導入後、どのような成果が得られましたか？
導入後４年間で、クロスセールス活用による商談を約1,200件、創出できました！そのうち、半数の約600件が具体的な提案段階に進み、最終的な受注は約240件に上ります。
導入前は件数の集計にも苦戦していたので、数値で管理・可視化できるようになったことも大きな成果です。
[KM]社内の意識や体制にも変化はありましたか？
グループ会社含めて一定の運用ルールが整い、クロスセールスにおける営業管理も大きく変わりました。ファイル破損の心配や会社名のゆらぎも解消され、データの精度が高まりました。
部署単位やグループ会社単位でも成果が見えたことが、現場の動きにも変化をもたらしたと感じています。
[KM]今後の展望について教えてください。
MAツール「Kairos3 Marketing」をより積極的に活用していきたいと思います。
現在は、お客さまと対面の営業活動で商材や自社の情報を直接お伝えしています。今後は、多くのお客さまへ一斉に情報を発信できるメルマガや、興味のあるお客さまを絞ったウェビナーなど、顧客獲得の施策にも注力していきたいです。
既存のお客さまに対しても、もっと深く入り込んだ営業提案ができるよう、マーケティング施策で得られた情報を活用したいと考えています。
取材のご協力、ありがとうございました！
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