[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社マツダさまの事業についてお聞かせください。
マツダは、薄板溶接、微細溶接を得意とし、精密板金加工事業を展開しています。特殊なファイバーレーザー溶接機を駆使し、板厚0.05mmの極薄板の溶接や、1.0mm角の微小な溶接も実現します。
薄板板金は、溶接による歪みや強度などで問題となるケースが多くありますが、マツダでは長年の薄板板金の知見から、お客さまがその製品で実現したいこと、目的や使用条件などをお伺いしたうえで、最適な形状・構造のご提案をいたします。
お急ぎの場合、当社エンジニアが、プログラム設計から展開・切断・仕上げ・曲げ・溶接まで一気に加工し、スピーディに対応します。
株式会社マツダさまが得意とする、薄板溶接、微細溶接のサンプル品
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
以前より薄板の板金を取り扱っており、薄板の溶接、微小形状の溶接技術の高さは自負しております。
仕事をいただける経路は、近隣地域の既存顧客からの引き合いや紹介が多く、新規顧客からの問い合わせはほぼありませんでした。社会で溶接技術を必要とする多くの企業に当社のことを知っていただくためには、今までどおりの営業方法ではいけないと思っていました。
当社は、完成品を販売する事業ではなく、溶接技術を商品として提供しています。微細な溶接や加工は、実際手にとって見ていただくことでその技術力が伝わります。展示会を営業の機会ととらえて、展示会に出展することにしました。
[KM]営業範囲を拡大し、多くの企業へ知ってもらうために展示会への出展をはじめたのですね。
コンサルティング企業から、展示会場でお客さまにその場で説明するだけでなく、展示会後も定期的にメールで情報提供し接点を持つことで営業案件につながると聞きました。メールでお客さまと定期接触ができ、メールの反応やWebの閲覧状況もわかるMAツールを導入することにしました。
代表取締役社長 松田さま（右）、マーケティング部 松田さま（左）
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
コンサルティング企業から、MAツールをいくつか紹介していただきました。今まで誰もマーケティングや一斉メールの配信をおこなったことがなかったので、ちゃんと運用できるツールであることを重視しました。
「Kairos3」は、用語の説明が画面にポップアップ表示されたり、メール配信の手順が3ステップにまとまっていたりしてわかりやすく、初めてでも使えそうと思えました。価格面でも、見込み客などの数をもとに月額料金が決まるので、小さく始められます。
[KM]導入後はサポートも活用されましたか？
はい。不明点があればメールやお電話でサポート担当者へ問い合わせをして、スムーズに解決できました。全てが初めてだったので導入前は不安がありましたが、「何かあってもサポート担当者に相談すれば大丈夫」とわかり、安心して運用を進められました。
カイロスマーケティング社主催の無料セミナーが各種定期開催されている点も良いですね。わたしは「メールマーケティングの成功法則セミナー」に参加して、メルマガ運営のノウハウ、例えば開封率やクリック率改善のコツなどを教えていただきました。
メルマガ運用や、スコアの高いお客さまへお電話する活動などをお話しいただきました
[KM]メルマガ運用についてお聞かせください。
過去に展示会でお会いしたお客さまや、Webフォームから資料請求・お問い合わせいただいたお客さまへ、定期的にメルマガを配信しています。内容は技術コラムなどです。
メルマガを開封いただいたお客さまへ、3通のステップメールで「当社でできること」「お客さまの声」「お見積りからの流れ」などをお送りします。「Kairos3」は開封者の分類が自動的にできているので、配信先リストの作成は不要ですぐにメールをお送りできます。
[KM]メルマガ開封者に絞ってステップメールを送信しているのですね。お客さまからの反応はありますか？
はい。メルマガは、わたしの名前フルネームでお送りしているのですが、メールに返信をいただくこともあります。
また、展示会場で「松田さん、いつもメールありがとうございます」とお声を掛けていただくこともあります。お客さまがわたしを覚えてくださっていることがわかり嬉しいですね。メルマガ運用の励みになります。
[KM]マーケティング担当だけでなく、インサイドセールスとしてお客さまへお電話もされているそうですね。
毎朝「Kairos3」にログインし、スコアが高いお客さまを確認します。スコアが高いとは、つまりメールを開封していたり、Webページを何度も閲覧されていたり、資料請求されていたりする、ということです。そのお客さまがなぜスコアが高いのかをチェックしてお電話します。お電話でも、名乗るとわたしの名前をメルマガで覚えてくだっているお客さまが多くいらっしゃいます。
メール開封状況や、Web閲覧状況など、お客さまの行動を把握した上でお電話できるので、あらかじめお客さまが話しやすいようなトークの流れを用意しておくことができます。お話しした内容は、「Kairos3」に全て記録しています。社内のだれもがお客さまの状況を確認できます。
お二人で施策内容を笑顔で確認しながらお話しいただいたことが印象的でした
[KM]メールを配信してお電話する、というフローを繰り返されているのですね。
まだ知名度が低い企業なので、展示会場で直接お客さまとお会いしてお話しし、その後は継続してメールで接点を持ち、メールの反応やWeb閲覧が増えた時にお電話する活動を、地道におこなうことが大事だと思っています。そしてお客さまが溶接技術を必要とした時に、当社を思い出していただきたい。「Kairos3」を使うことで、こうしたお客さまとのコミュニケーションがとれるようになりました。
[KM]「Kairos3」を導入して、お客さまからのお問い合わせは増えましたか？
展示会出展、Webサイト、メルマガの組み合わせで、県外からもお問い合わせをいただけるようになりました。展示会でお会いしたお客さまから1年後にご連絡があり、案件につながったこともあります。
また、薄板・微細溶接分野で多く注文をいただくのが試作品です。試作品は通常一回で取引が終了するものですが、メルマガで継続して情報提供し続けていることで、同じお客さまからのリピート案件が増えました。
[KM]営業範囲の拡大と、リピート案件の増加につながったのですね。
当社の技術を広くお伝えしている中で、企業の規模や地域を問わず、また部門も研究開発職など、各方面からお問い合わせいただくようになってきました。社内のモチベーションも上がり、エンジニアから「こういった試作品はどうでしょう」と自らサンプルを考え製作してくれることも増えてきました。アイデアがどんどん生まれる環境になっています。
薄板を曲げ加工する工程
[KM]エンジニアの方々のモチベーション向上にもつながっているのですね。コロナ禍でお問い合わせ状況に影響はありましたでしょうか。
人と対面する展示会には出展できなくなりました。当社にとっては営業の機会が減少しているわけですが、それでも以前お会いした見込みのお客さまから、お問い合わせや案件をいただけています。
「Kairos3」で、お客さま情報の管理と、情報を提供する仕組みを作っておいてよかったと実感しています。
[KM]さいごに、今後についてひとことお願いいたします。
当社には、営業担当者がいません。メルマガやお電話での情報提供、アポ獲得のところをわたし一人でおこなっています。「Kairos3」があるからこそ実施できていると思います。アポイントのお約束ができたら、当社のエンジニアがすぐに対応をします。
お見積りをいただいたあるお客さまから「7社見積もりを出して実現可能なのはマツダさんだけだった」、とご依頼いただいたこともあります。薄板・微小溶接の技術力の高さと、スピーディに対応できる組織力が当社の強みです。
今後、当社でできることを増やしていく計画があります。そのことをまたメルマガでお伝えして、みなさんに知っていただきたいと思っています。
今後も「Kairos3」を活用しながら、全国のお客さまの溶接に関する課題を解決していきたいです！
お忙しいところ取材のご対応と、工場内の見学もさせていただき、ありがとうございました！
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