［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］北日本コンピューターサービス株式会社さまの事業についてお聞かせください。
当社は、主に自治体で利用されるシステムの開発・提供をしています。
私たちDX事業推進部では、自治体に限らずさまざまな事業者が利用できるシステムを複数提供しています。DX事業推進部で扱う主力のシステムはAI搭載のFAQシステム「ふれあいコンシェルジュ」です。
FAQシステムは、ベンダーがお客さま向けに活用したり、社内での問い合わせ対応を効率化するために活用したり、さまざまな場面で活用できます。「ふれあいコンシェルジュ」は、従来のFAQシステムでは、システムを使いこなせないというお客さま向けに、操作がかんたんで、安心してご利用いただけるシステムです。
北日本コンピューターサービス株式会社さまが提供しているAI搭載FAQシステム「ふれあいコンシェルジュ」
[KM]「Kairos3」導入の経緯を教えてください。
４年前にサービス提供を始めた時は、一人でマーケティングも営業もやっていました。当時からメルマガを配信したり、ウェビナーを開催したりしていました。
[KM]メルマガやウェビナーはどのように実施されていたのですか？
ITツールに助けてもらいながら実施していました。
最初はメルマガ配信ツールを使用してメルマガを始めました。より見込みのあるお客さまを見つけるために、マーケティングオートメーションツール（以下、「MAツール」）に切り替えて、徐々にITツールを活用して、マーケティングや営業の範囲を拡大していきました。
以前は、「Kairos3」とは別のMAツールを利用していました。一人で利用するので、できるだけ費用を抑えられるものを選定していました。
[KM]以前は別のMAツールを利用されていたのですね。営業管理はどうされていたのですか？
MAツールにメモを残す程度で管理していました。
順調にお客さまが増え、マーケティングや営業の人員を増やせることになったときに、このままの営業管理ではいけないと思いました。
DX事業推進部 デジタルマーケティング推進室 課長の村上さま
[KM]以前の営業管理の継続が難しかった理由は何ですか？
新たに事業部に加わる社員は、社会人１年目など、若手でマーケティングや営業の経験がなく、秋田本社で勤務するメンバーもいました。私は仙台に勤務しているので、隣で直接営業のやり方を教えることはできません。
離れている拠点にいる営業未経験の社員に営業の進め方を教えながら、各営業が対応している商談の進捗も管理したいと考えました。そのためには、オンライン上で営業の進捗管理ができるSFAの導入が必要だろうと考え、「Kairos3」導入することにしました。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
カイロスマーケティング１社で、MAツールとSFA両方を提供していて、誰でも使いやすいからです。
[KM]MAツールとSFAを１社で提供しているところに、どのようなメリットを感じていただいたのですか。
別々の会社が提供するMAツールとSFAを連携させても、仕様が違いますよね。仕様が違うと連携させるときに戸惑う可能性があります。
「Kairos3」には、MAツールの「Kairos3 Marketing」とSFA/CRMの「Kairos3 Sales」があり、連携して使えるよう開発されていますよね。デモを見たときに、使い勝手が同じで、これなら戸惑うことなく使えると思いました。連携させるための開発も必要ないので、すぐに連携して使い始められます。
それと、「Kairos3」のデモを見たとき、複雑な操作が必要ないところも良いと思いました。メニュー画面をみれば、未経験の営業でも迷わずに操作ができます。
[KM]「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」のご活用状況を教えてください。
私がこれまでに名刺交換したお客さまや、展示会出展で取得したお客さま情報をすべて「Kairos3 Marketing」に登録しました。
登録したお客さまにメルマガを送り、ウェビナーをご案内しています。ウェビナーに参加したお客さまに、営業がご連絡し商談につなげていくという流れです。営業が対応したことを「Kairos3 Sales」に記録しています。
[KM]マーケティングから営業までの流れを、「Kairos3」にのせていらっしゃるのですね。それぞれ詳しく教えてください。まずマーケティングから伺えますか。
マーケティングは、私が担当しています。新卒でDX事業推進部に配属されたので、マーケティングもMAツールも初めてでした。
[KM]初めてのMAツール、すぐに活用できましたか？
はい！１度村上さんに操作方法を教えてもらって、すぐに活用できるようになりました。
メルマガは週に１回配信しています。ウェビナーのご案内やブログ記事をご紹介しています。メルマガを書くことも初めてだったので、最初は他社さんのメルマガをみたり、「マケフリ」のメールマーケティングのウェビナーをみて、勉強しました。
今、開封率が15%〜20％、回帰率が1.5％くらいです。開封率20％以上を維持して、回帰率を3％にできたらと思い、試行錯誤しています。
マーケティング担当の池田さま
[KM]試行錯誤しながらメルマガに取り組まれているのですね！ウェビナー運営はいかがですか？運営といっても結構たくさんの業務がありますよね。
確かにウェビナー運営にはたくさんの業務がありますね。お申し込みフォームの作成やZoomのウェビナーの登録、申込者情報をZoomに登録など、細かな業務が多いと思います。
ウェビナーの運営に必要な業務は、基本的に「Kairos3 Marketing」で完結しています。Zoomと連携しているので、ウェビナー登録や申込者情報の登録のためにZoomを開く必要がありません。出欠の情報もZoomから「Kairos3 Marketing」に自動で反映されます。
以前利用していたMAツールはZoomと連携はしていなかったので、出欠管理などは手作業でした。「Kairos3 Marketing」に切り替え、Zoom連携できるようになってから、ウェビナー運営業務にかかる時間が半分くらいになりました！
[KM]Zoom連携でウェビナー業務が効率化されたのですね！続いて営業管理のお話を伺えますか。
私のこれまでの経験から、営業の進め方を「Kairos3 Sales」のステージに落とし込みました。ステージ名は、「提案書提出」「デモ実施」「自社サイト資料請求」など、誰がみてもわかるようにしています。
「Kairos3 Sales」は、ステージを変更したときにToDo（営業がやるべきこと）を自動作成する機能がありますよね。「このステージになったら必ずこれをやる」と決めて、自動作成されるようにしています。営業は、ToDoを完了させていけば良いので、ステージごとにやることが明確です。ToDoをみれば、「提案書を送り忘れていた」などのやり残しがあったときもすぐにわかります。
[KM]ステージとToDoで営業管理されているのですね。
そうですね。離れた拠点にいる営業でも状況がわかるように、ステージとToDoだけは必ず入れてもらっています。
営業未経験の社員でも、「Kairos3 Sales」でステージ更新とToDoをやれば、商談を進められる仕組みです。仕組みで営業が成長しています。
「営業には『困ったときにアドバイスができるよう、必ずステージとToDoを更新してね』と伝えています」
[KM]「Kairos3 Sales」で営業が成長する仕組みができたのですね。
営業が成長し、対応できるお客さま数が増えましたね。
今年から、営業の分業も始めました。「インサイドセールス」です。
展示会で名刺を取得したお客さまのうち、見込みが高いお客さまは営業がすぐ商談の対応をします。すぐに商談にはならない、長期見込みのお客さまについては、インサイドセールスが対応しています。
インサイドセールスの役割ができたので、過去に失注したお客さまへのフォローを始めました。「Kairos3 Marketing」でお客さまのスコアを確認し、スコアが上昇したお客さまに対して、インサイドセールスが電話をしています。
[KM]インサイドセールスの仕組みも取り入れているのですね。インサイドセールスがお客さまと話す「トークスクリプト」も決めているのですか？
はい。インサイドセールスのトークスクリプトを用意し、「Kairos3 Sales」に保存しています。
セミナーの講演資料や提案書など、マーケティングや営業で使うデータを、「Kairos3」上に保存できるファイルストレージの機能もありますよね。ファイルストレージ機能と資料機能を組み合わせて、どんなデータがあるのかわかるように管理しています。
[KM]マーケティングから営業までの仕組みだけでなく、必要な資料データも「Kairos3」にすべて保存されているのですね！
営業資料やトークスクリプト、過去の商談情報など、営業に関する情報はすべて「Kairos3 Sales」にまとめています。新しくDX事業推進部に配属された営業は「Kairos3 Sales」をみれば、すぐにお客さま対応ができるようになりました。
私も、各営業の状況が「Kairos3 Sales」をみればわかります。若手の社員が多いですが、離れていても、ちゃんとみてあげられるのは安心します。商談の進め方に困っていれば、「Kairos3 Sales」でこれまでのお客さまとのやりとりをみて、アドバイスをしています。
取材のご協力ありがとうございました！
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