[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]まずは株式会社クラビスさまの事業についてお聞かせください。
株式会社クラビスは「STREAMED（ストリームド）」というクラウドの会計サービスの開発をしています。
主に紙の証憑（領収書、請求書、通帳、クレジットカード明細、現金出納帳など）をスキャンして自動仕訳します。
まだまだ手書きの慣習がある日本国内において、紙の証憑を正確にスキャンできることがとても大切です。
当社のSTREAMEDは、業界では圧倒的な99.9%の正確性を誇っています。
STREAMEDの主な利用者は、会計事務所の職員さまや中小企業の経営者さまです。
会計の業務フローにきっちり則った使いやすい操作性など、会計のプロのみなさまから好評を得ております。
STREAMEDは、販売開始からたった３年で1,200アカウントまで伸びました。
今回お話をお伺いした株式会社クラビスの菅藤さま（右）と君島さま（左）。インタビュワーは当社の神南。
[KM]たったの3年で1,200アカウントとは素晴らしいですね。
最初は本当に手探り状態でした。
2015年にSTREAMEDを販売開始した時には、営業プロセスすら確立していませんでした。
お客さまに１通ずつ自分の手でメールを書きながら営業して活動を徐々に展開する。
そして、お客さまがSTREAMEDを試していただいて、良いと思ったら納得して買っていただく。
こんな営業活動を地道に、ほんとうに地道にやっていたんです。
当時は、お客さまからの問い合わせの内容も分類できておらず、手探りってよりも、本当に営業活動に手が回っていませんでした。
このような営業活動のフローは、はっきり言って効率が悪すぎる、なんとかしなくちゃ。
何かツールを導入して、STREAMEDの営業活動の効率を大幅に改善することをしなくてはいけない、と考えていました。
株式会社クラビスが提供するクラウド会計サービス「STREAMED」で紙の証票を実際にサクサクと読み込んでいただきました
[KM]ツールを探す中で、マーケティングオートメーションを知ったのですね。
はい、そうです。
営業効率を改善するためのツールを探していたところ、マーケティングオートメーションと呼ばれるクラウドサービスがあることを知りました。
ツールについていろいろと調べてみたところ、マーケティングオートメーションを当社の営業プロセスで活用することが最適解なのでは？と思うようになりました。
さまざまなマーケティングオートメーションがある中で、複雑な機能は現時点で必要ではない。
自社で使いきれるシンプルな機能でかつ料金をおさえられるものが良いと思っていました。
[KM]マーケティングオートメーションの検討はいかがでしたか？
インターネットで調べてみたところ、「Kairos3」が、数あるマーケティングオートメーションの中でも面白そうだと感じました。問い合わせしたところ、すぐに営業担当者から連絡があり「Kairos3」のデモを見せていただけることになりました。
「Kairos3」は、まさに当社がイメージしていたことを実現できるマーケティングオートメーションであり、「Kairos3」の機能を使えば当社の営業が圧倒的に効率化できそうだ、と感じました。
カイロスマーケティングの営業担当者は、「Kairos3」の使い方だけでなく、当社の課題を聞いて「こうしたら解決できるのでは？」とていねいに提案していただけたことが大変印象的でした。
[KM]「Kairos3」の導入はスムーズに進みましたか？
はい。基本的にはわたしたちで設定を行いました。画面上に表示される設定マニュアルやチュートリアルを参考にしながら、どうしてもわからない時は、サポート窓口に連絡しました。
カイロスマーケティングの営業担当者にも感じていましたが、やはり利用後のサポートでも対応が親切かつていねいで、いろいろと教えていただけました。
[KM] Kairos3のどの機能から使い始めたのでしょうか？
まずはマーケティングオートメーションの特徴的な機能である、スコアレポートから活用しました。
「Kairos3」のスコア機能では、お客さまのメール開封、Webページの閲覧履歴をみることができます。
わたしたちは、スコアの詳細な点数設定をするよりも、スコアレポートを使ってお客さまの行動からニーズを読み取ることをまず手がけました。
あらかじめお客さまの購買行動の仮説を立てて、それを「Kairos3」のスコアレポートで実際の行動履歴を見て仮説を検証していく。
このプロセスを繰り返すことで、お客さまがわたしたちに直接語ってくれないニーズを営業接触する前にある程度推測できるようになってきました。
「Kairos3」を活用し続けると、当社が感じていたお客さまの行動パターンとニーズの相関は、当社のお客さまの多くに当てはまることがわかってきました。
その結果、「Kairos3」の導入前と比べると、営業活動がすごく気楽にかつ確実にできるようになりました。
創業から1,200アカウントの獲得までの営業活動の改善の様子をお話しいただきました。
[KM] 営業プロセスが徐々に確立してきたのですね。
はい、その通りです。
もっと営業活動を効率化するために、インサイドセールスと外勤営業を分担することにしました。
まずはインサイドセールスが、お客さまの行動を見て営業に引き渡すべきかどうかを判断するようにします。
これには、「Kairos3」のスコアレポートと通知機能を使いました。
インサイドセールスを営業フローに組み込むことで、外勤の営業活動の効率がさらによくなりました。
次に、自社のセミナーにも活用しました。
なぜならセミナーは、営業活動をスムースにクロージングするために重要な役割があるとわかっていたからです。
[KM] セミナーへの活用ですか？具体的にどんなことをしたのでしょうか？
「Kairos3」でわかるお客さまの行動履歴を見ながら、どんなセミナーに関心があるのかを探りました。
会計業務の生産性向上、開業後の業務負荷の軽減、などお客さまの当社のSTREAMEDに関連するニーズがどんどん見えてくるようになりました。
「Kairos3」は、Webの行動やメールの開封検知だけでなく、セミナー出席などのオフラインの行動を記録する機能があります。
この機能を利用して、セミナー参加いただいた後のフォローアップ、つまりセミナー後からの営業案件創出といったリードナーチャリングにも「Kairos3」を活用するようになりました。
[KM] セミナー以外でもご活用しているシーンはありますか？
実は、STREAMEDの利用者への新機能のご紹介などのメール配信にも「Kairos3」を活用しています。
わたしたちのお客さまには、わたしたち側から積極的に情報提供した方がうまくいくことが経験上でわかってきました。
新しい機能や活用例・事例などのSTREAMEDに関連する業務のノウハウをお客さまにメールで届ける活動を手がけました。
メール配信は「Kairos3」を使い、お客さまがメール開封状況をみながら反応があるお客さまには、こまめに接触するようにしました。
STREAMEDはクラウドサービスですので、ご利用中のお客さまとの接触は大切です。
[KM] ありがとうございます。では、今後の取り組みについて教えていただけますか？
まずは新しい「Kairos3」の機能、特にセミナー管理をもっと使ってみたいと思っています。
お客さまの課題を解決するために、もっと事例やノウハウをメール配信やセミナーなどを通じてお客さまに届けていきたいと思っています。
セミナー、Webでのノウハウや事例の公開、メールで定期的に情報を届ける。
これらの活動を「Kairos3」の機能を使ってお客さまの反応を確かめながら、お客さまのニーズをしっかりと把握し、もっとお客さまのお役に立ちたいと思っています。
このような活動を通じて、お客さまの課題解決を支援し続けます。
菅藤さま、君島さま、取材のご対応ありがとうございました
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