[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社ネモフィラさまの事業についてお聞かせください。
メインの事業は、Webサイト制作です。2019年頃からは、WebサイトのUI検証ツール「ISSO」の開発・展開を始めました。
「ISSO」は、Webサイトの目には見えない性能や品質をチェックして可視化できるUI自動検証ツールです。もともと社内で使うために開発したツールでしたが、ピッチコンテストで評価されたことをきっかけに、社外にも広めていくことにしました。
Webサイトの性能や品質をチェックするUI自動検証ツール「ISSO」
[KM]中澤さまの業務や働き方についてもお聞かせください。
Webマーケティングから営業活動まで、幅広く担当しています。「ISSO」は事業立ち上げからまだ間もないということもあり、オンライン経由の新規案件を担当しているのは基本的に私１人です。
2008年より東京から沖縄に移り住み、現在は宮古島で在宅リモートワークをしています。ネモフィラ入社以前より、宮古島に住みながらWebマーケティングやオンラインセールスの仕事を業務委託で請けていました。その経験を活かして、ネモフィラには、ISSO事業部１人目のWebマーケティング担当として入社したんです。
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
紹介中心だった「ISSO」を新規のお客さまへ広めていくために、MAツールを導入することにしました。
私が入社した2021年春頃は、お客さまからの紹介案件がほとんどで、リードの数も少なく、商談や案件の情報が社内共有されていない状況でした。私１人でWebマーケティングの立ち上げをするには、MAツールが必要だと考え、導入を社長に提案しました。
[KM]「Kairos3」を選んでいただいた決め手は何でしたか？
最終的な決め手は、メールマーケティングに取り組みやすそうだと感じたことです。予算内におさまる価格設定も、導入の後押しとなりました。
いくつかのMAツールを検討する段階では、メールの配信や配信結果の確認作業が迷わずにできるか、配信結果を分析して改善に役立てられるかをじっくり比較しました。「Kairos3」は画面をパッと見て操作方法がわかり、画面遷移もしやすかったんです。画面の色数が少ない点も好印象でした。操作方法、動作スピード、見た目から、毎日ストレスなく使い続けられそうだと思いました。
「Kairos3」の運用を担当している中澤さま
[KM]現在、「Kairos3」はどのようにご活用いただいていますか？
お客さま情報を管理し、定期的にメールを送ることに使っています。
[KM]配信の頻度やコンテンツの内容など、どのようにメールをお送りしているのですか？
一斉配信のメルマガとしては、月１通を目安に送っています。２通目以降は、メルマガに反応のあったお客さまを絞り込んで、業種ごとにメールコンテンツを送り分けているんです。
「ISSO」にはさまざまな機能があります。一斉配信のメルマガだけでは、業種や課題の異なるお客さま全員に合った情報提供は難しいと考え、メールの送り分けをするようにしました。
[KM]絞り込んで送り分け…！作業工数としては、ちょっと多くなってしまいませんか…？
確かに、ちょっと大変かもしれません（笑）。ですが、お客さまの興味に合わせてメールの内容を変えて送り分けていくと、開封率や回帰率も上がりました。どんな内容だと興味を持ってもらえるのか、お客さまごとのスコアレポートを見て考えています。
一斉配信だけにしないのは、「勝ちパターン」を見つけたいからです。お客さまの業種や課題に合わせた、資料請求や商談につながりやすいコンテンツの送り方を見つけたいと思っています。パターンが見えてきたら、今後はメール配信を自動化することも考えています。
「お客さまごとのスコアレポートが、次の打ち手を考えるきっかけになっています」
[KM]「Kairos3 SFA」もご利用いただいていますが、導入以前はどのように情報共有していたのですか？
以前は、スプレッドシートや売上管理ツールに進行中の案件情報を記載していたものの、「その案件のことは〇〇さんに聞いて」という属人的な状態で…。今後、リードを増やして営業活動をしていくことを考えると、案件情報や商談履歴を集約して管理できるツールは必須でした。
「Kairos3 SFA」を導入してからは、進行中の案件情報や、お客さまとやりとりした内容を集約して管理できるようになりました。連絡しているお客さまの部署名やお名前、関連企業との取引情報がわかり、アプローチ方法を考えやすくなりました。
[KM]メールマーケティングの成果はいかがですか？
最初３か月くらいは、資料請求や商談が１件もありませんでした。私自身が主導して「Kairos3」を導入したこともあり、「早く成果を出さなきゃ」とプレッシャーを感じていました。そんなとき、カイロスマーケティングのサポート担当者に、「成果が出るまで、６か月くらいはかかるものですよ」と言ってもらって。焦っていたので、心理的に楽になりましたね。
的確なアドバイスをくれるサポート担当者を信じて、引き続きメールでアプローチし続けたところ、５か月目に、初めての資料請求をいただけました。
[KM]地道な取り組みの賜物ですね…！
最初の資料請求がいただけたときは本当に嬉しかったです。ずっと伴走してくれたサポート担当者に伝えたくて、「お問い合わせきました！」って、すぐに共有しましたよ（笑）。
その翌月には、メールから商談を経ずに成約、という成果も出ました。成約には商談ありきだと思っていたので、商談なしで成約に至ったのは嬉しい驚きでした。これまで自分が思い描いていた営業プロセスにこだわりすぎず、お客さまごとに最適なアプローチをしていきたいと思っています。
当社サポート体制への嬉しいお言葉、担当者にしっかり共有しました！
[KM]導入直後に苦労した点はありましたか？
私自身は、ネモフィラに入社する前からいくつかのITツールを使ったことがあったので、「Kairos3」の操作にはまったく困りませんでした。ただ、社内の他のメンバーに使ってもらうまでには少し時間がかかりました。
資料請求や成約など、目に見える成果が出始めてからは、社内の雰囲気も変わりましたね。社長や役員の方なども「Kairos3」での取り組みに興味を示してくれるようになりました。導入当初は私だけが案件情報を入力していましたが、今ではチーム内の他のメンバーも、各自が担当している案件を積極的に入力してくれています。
[KM]最後に、今後の取り組みについてもお聞かせください。
日本国内のWEB業界内に、さらに「ISSO」を広めていきたいです。誰でも気軽に利用可能な無料プランをきっかけに、「ISSO」に興味を持ってくださったお客さまへ、有料プランの機能や活用事例など、お役に立てる情報提供をしていきたいと考えています。ユーザーさまが増えたら、ゆくゆくは営業やサポート、マーケティングの人員も増やしたいと思っています。
立ち上げから現在のお取り組みまで、たくさんお話しいただきました。ご協力ありがとうございました！
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