［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社ジールコミュニケーションズさまの事業についてお聞かせください。
ジールコミュニケーションズの事業内容は、デジタルリスク事業とHR事業です。私たちが担当するデジタルリスク事業は、2008年の会社設立以来、主力事業としてサービスを展開してきました。デジタルリスク事業では、インターネットでの炎上やネガティブな影響を未然に防ぐために、企業の体制づくりやブランドイメージ向上のお手伝いをしています。
企業のブランドイメージ向上のお手伝いをする株式会社ジールコミュニケーションズさま
[KM]「Kairos3」ご導入前に、マーケティングオートメーション（MAツール）は使っていましたか？
「Kairos3 Marketing」導入前は、別のMAツールを使っていました。当時は私の前任者が運用を担当していたのですが、初期設定や画面操作が難しかったようです。操作方法や仕様に関してわからないことを問い合わせても満足できる回答が得られず、使いこなせなかったため、MAツールの切り替えを検討する運びになりました。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか？
操作に困ったときにもヘルプページや操作マニュアルを見れば自分で解決できそうだ、と感じたことが大きかったようですね。「わからないことを問い合わせたときにも、サポートが手厚く対応してくれた」と前任者が話していました。
[KM]前任のご担当者からの引き継ぎでお困りのことはありましたか？
「Kairos3 Marketing」「Kairos3 Sales」の操作方法に関しては困りませんでした。
ちょうど引き継ぎの頃にマーケティング部門の体制が変わり、新体制で施策や方針を決めなければいけなかったのは少し大変でしたね。そのときにカイロスマーケティングのサポート担当が、当社の前任者と話した内容を踏まえて引き継ぎをフォローしてくれたのはありがたかったです。カイロスマーケティングのサポートと一緒に、新しい体制でのKPIや各施策の設計について作戦会議をしました。
デジタルマーケティング部門を統括する山本さま
[KM]「Kairos3 Marketing」「Kairos3 Sales」はどのようにお使いいただいていますか？
メルマガやセミナー、営業活動の記録など全般的に使っています。うちの部署で取り組んでいるマーケティングや営業活動には欠かせないツールになっていますよ。
[KM]ありがとうございます！メルマガの実施状況について教えてください。
現在は10日に１回のペースで配信しています。週１通や２週に１通など、配信頻度を増やしたり減らしたりして解約率を調べ、結果的に10日に１通という頻度に落ち着きました。今後もPDCAを回しながら、お客さまに情報を一番届けやすいやり方を模索していきたいと考えています。
[KM]メルマガではどんな内容を送っているのですか？
お役立ち情報をメインに、自社開催のセミナーをご案内しています。
実は以前のメルマガは、セミナー案内を前面に押し出すメルマガになっていたんです。あるとき、メルマガのクリック率がすごく下がってしまったことがあって。カイロスマーケティングのサポート担当者に相談しました。サポートにアドバイスをもらい、お客さまのお役に立つノウハウをお伝えすることで、セミナーに興味を持ってクリックしてもらえるメルマガに改善しました。
「施策の方向性から細かな操作まで、カイロスマーケティングのサポート担当者に何でも相談してます」
[KM]セミナーにも取り組んでいらっしゃるのですね。
はい。お客さまの興味度に合わせて、セミナーのキーワードや企画を調整し、商談化できるように考えています。そういったマーケティング施策の設計に関しても、カイロスマーケティングのサポートに教えてもらいました。
[KM]当社のサポートがお役に立てていて嬉しいです！セミナーでの「Kairos3 Marketing」の活用方法についてもお聞かせください。
セミナーの申込フォームを作成し、日程ごとに申込者情報を「Kairos3 Marketing」で管理しています。セミナー終了とほぼ同時に、参加者へフォローメールを送信し、アンケート回答を集約しています。セミナーが終了したらできるだけ早くお客さまフォローができるよう、インサイドセールス部門へお客さま情報を共有しています。
セミナー開催前の準備から終了後のフォローまでの各工程で「Kairos3 Marketing」を使っているので、もう「Kairos3 Marketing」なしでのセミナー業務は考えられないですね（笑）。
[KM]セミナーに取り組んで、どのような成果がありましたか？
セミナーからインサイドセールスへ引き渡す見込み客数が２〜５倍に増えました！
見込み客数を増やせた要因としては、セミナー集客の工夫とセミナー企画の改善です。広告などで獲得したお客さま情報を「Kairos3」で集め、セミナーに来ていただけるようなコンテンツを配信したり、営業活動を分析してわかったことをもとに、お客さまの興味度に合わせたセミナーの企画を考えたりしました。
[KM]「Kairos3 Sales」もお使いいただいていますね。
はい。まさに今、「Kairos3 Sales」を使って当社の営業活動を変えようとしているところなんです。
[KM]どのように変えようとしているのですか？
今の私たちの課題は、セミナーから契約に繋がらないということです。
マーケティング部門では、サービスに興味を持ってもらえるようにセミナーの企画を調整しています。その結果、セミナーからサービスに興味を持って商談化するお客さまは増えました。しかし、契約数は伸び悩んでいます。
メンバーを間近で見ている私としては、マーケティング部門の頑張りが、会社全体の成果につながっておらずちょっと悔しい気持ちがありました。
「失注理由を分析してサービス改善にも繋げたいですね」
ちょうどその頃、マーケティング部門がインサイドセールスの領域へ積極的に介入していく取り組みが始まりました。体制が変わったことをきっかけに、セミナー以後の営業活動を見える化し、どの段階で失注しているのか明らかにしようと思いました。
[KM]具体的にはどのように使っていただいているのですか？
案件情報の入力項目を統一し、失注理由の定期的な集計と分析をしています。
以前から、案件情報はインサイドセールスの各メンバーが入力していました。ただ、入力する項目や内容にばらつきがあり、なぜ失注したのかがわからない案件がありました。まずは、インサイドセールスのメンバーが「Kairos3 Sales」に入力する情報を統一しました。
お客さまのお話や反応をもとに営業ステージを決め、段階ごとに、インサイドセールスが実施すべき行動を決めました。失注した場合、失注理由ごとのリードタグを付与して管理しています。どの段階で失注しやすいのか、どのような理由で失注しやすいのか、定期的にデータを抽出して分析しています。
[KM]営業活動の歩留まりを探しているのですね。
そうですね。「Kairos3 Sales」で情報が集まれば、営業活動の現状を正しく把握できます。失注した案件のデータから、セミナーから引き渡したお客さまがなぜ契約に至らないのかを考えることができます。
営業活動を改善しても契約数が上げられないのであれば、そもそもセミナーに集客すべきお客さま層も変える必要があります。営業データから、広告での集客やセミナー企画など、マーケティング施策の改善点も見つけられそうです。
広告運用やデータ分析を担当する金井さま
[KM]マーケティングや営業活動全体を通して、どのような成果がありましたか？
集めたお客さま情報を漏れなく活かせるようになり、機会損失が圧倒的に少なくなりました。これが一番大きな成果だと思っています。
[KM]以前は、どのような機会損失が生まれていたのですか？
「Kairos3」導入前は、セミナーや広告、営業など、それぞれの部門ごとに取り組みが分断されていました。各部門で接点を持てたお客さまを契約に繋げるための動きができていなかったと思います。
今は、私がマーケティングパイプライン全体をみるようになり、「Kairos3」をプラットフォームにして部門間の連携を強めています。
[KM]今後について教えてください。
今後も、営業活動の分析と改善を続けていきます。営業活動を分析して得られたデータをもとに広告ターゲットを変更するなど、マーケティング施策の見直しにも活かしていく予定です。合わせて、サービスそのものの改善にも繋げていきたいですね。
イメージしているのは晴れの日に傘を売ることです。雨が降ってから傘を売るのはもちろんですが、雨が降らないときにも選ばれるような提案をしていきたいです。
取材のご協力ありがとうございました！
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