[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社ネオキャリアさまの事業についてお聞かせください。
株式会社ネオキャリアは2000年に中途採用支援と求人広告事業からスタートしました。創業時からのコミットメント「お客様の「成長に繋がる」サービスを提供し続ける」を実現しながら事業を成長させることで、今では人材関連事業を中心に30以上の事業を展開するまでになりました。
わたしたちエージェント事業部のリーベルキャリアグループでは、中途採用の事業を手がけています。
お話をおうかがいした株式会社ネオキャリアの堀さま、保宗さま。「第二新卒エージェントneo」のご担当をしております。
[KM]お二人のお仕事について教えてください。
わたしたちは当社の中途採用支援サービスの中でも、第二新卒に特化した「第二新卒エージェントneo」を担当しております。
わたしたちのグループでは、「第二新卒エージェントneo」の求職者様の集客、会員登録、カウンセリングの予約、企業面談の実施まで、求職者のみなさまが内定までの一連の流れをスムーズに進めるためのマーケティング活動全般を担当しております。
[KM]第二新卒エージェントneoについてもう少しお聞かせください。
「第二新卒エージェントneo」はサービス名称であり、WEBサイトの名称でもあります。「第二新卒エージェントneo」サービスの流れについて簡単に説明させてください。
求職者のみなさまが、当社のWEBサイト上で、当社のサービスを利用するにあたって、マイページに登録していただきます。マイページに登録していただいた求職者に、当社からご連絡を差し上げて、当社の就活アドバイザーとの面談の予約をします。複数回の面談を通じて、求職者のキャリアプランニングのお手伝い、選考・面接対策、求職者にあった求人のご紹介をします。
「第二新卒エージェントneo」では、これまで２万人以上の求職者のみなさまに、平均して１名あたり８時間以上の支援をしてまいりました。きっちり寄り添う伴走型の就職支援サービスとして、求職者のみなさまから高い評価を得ております。
第二新卒エージェント https://www.daini-agent.jp
[KM] 御社のサイトは最近リニューアルされましたね。
サイトのリニューアルと同時に、求職者を管理するシステムの再構築をしました。求職者を管理する仕組みは元々あったのですが、もっと求職者の満足度を高める仕組みを展開することが欠かせないと感じていました。つまり、求職者へのマーケティングが必要でした。
そのため、WEBサイトのリニューアルに合わせて、マーケティングを手がけるための仕組みとして、求職者の管理システムの更新とともに、マーケティングオートメーションの導入を検討し始めました。
[KM] お客さまの満足度を高める仕組みは大切ですよね。
当社では、求職者の満足度を測る独自の指標としてFMS（Fun Making Score）を導入しております。FMSをこれまで以上に改善するためには、求職者に対して、最適なタイミングで接触しなくてはならないことがわかっていました。
求職者の最適なタイミングを知り接触する。現状を改善するためには、マーケティングオートメーションを使うとできそうだなと感じていました。そこでマーケティングオートメーションについて詳しく調べました。
マーケティングオートメーションを調べる中で、すぐに「Kairos3」について知りました。
[KM] Kairos3を選んだ経緯を教えてください
当社のマーケティングオートメーションの利用は、対象者を求職者に絞り込んでの利用を当初は想定していたので、完全にBtoCです。自社の求職者の管理システムとの連携のために、何らかのカスタマイズが必要であると思っていました。
さらに、求職者の満足度、つまりFMSを高めるためのマーケティングを実現するためには、求職者の連絡先情報にとどまらず、登録・予約・面談などの求職者の状態の情報をマーケティングオートメーションと連携する必要があると思っていました。
[KM] Kairos3の基本機能だけで、御社のシステムと連携しました。
求職者の連絡先情報を当社のシステムから「Kairos3」に取り込むこと。登録・予約・面談など、求職者との接触の段階の情報を「Kairos3」に取り込むこと。この２つが、FMSを高めるために必要であると考えていました。
「Kairos3」は、BtoCであっても顧客情報の格納の方法に柔軟性があり、当社の求職者の管理システムとのデータをやり取りすることができそうであることがわかりました。
[KM] 「Kairos3」のデモはご覧になりましたか？
はい。カイロスマーケティングの営業担当者にデモをみせていただきました。画面のUIがわかりやすく、これなら安心して使えそうだなと実感しました。その一方で、連携の仕様を調べるときに、マニュアルがしっかりしていて安心しました。
できることとしても、UIとしても、システム連携としても、「Kairos3」なら大丈夫であると、デモをみることで確信に変わりました。
これだけできて、「Kairos3」の初期費用はたったの１万円、月額料金は使ったぶんだけ支払う従量課金制。事業をこれからも拡大し続ける当社には、まさに最適な料金体系でした。
[KM]「Kaiors3」の導入設定のときのことを教えてください。
「Kairos３」の導入や初期設定は、いたってスムーズに進みました。何か特別に設定で悩んだ記憶がありません。設定がわからなかったときは、「Kairos3」のチュートリアルで検索することで、欲しい情報を簡単に見つけることができました。
「Kairos3」を使い始めて間もない頃は、「Kairos3」の画面に登場するマーケティング用語でわからないことがたびたびありました。「Kairos3」では、画面上のマーケティング用語や専門用語にマウスを重ねると、説明文がポップアップされます。このポップアップには何度も助けられました。「Kairos3」には、このような利用者に対する配慮があります。
さっそく、実際にメール配信をしてみようということになりました。
[KM]どのようなメール配信をしているか教えてください。
メール配信は、求職者の属性タイプによって、コンテンツを出し分けたいと思っていました。求職者の属性タイプの情報は、当社の求職者管理システムと「Kairos3」のデータ連携にて取り込みました。
求職者に「第二新卒エージェントneo」の会員登録をしていただくと、「Kairos3」から自動的にメールを送信する仕組みを設定しました。「Kairos3」のシナリオ機能を使って自動化しています。
「Kairos3」の導入前は、わたしたちが都度設定して、会員登録者にメールを一斉配信していました。「Kairos3」ではシナリオ機能が自動的にメールを送ってくれるため、業務効率が圧倒的に改善しました。
[KM] シナリオの設定は難しくありませんでしたか？
シナリオの設定も、あっさりとできました。「Kairos3」はユーザーインタフェースがわかりやすく、シナリオ機能の設定で迷うことはあまりありません。わからないときは、チュートリアルを検索するだけで、欲しい情報にたどり着くことができます。
[KM]会員登録者向け以外にもシナリオを活用していますよね？
会員登録していただいた求職者のみなさまと、カウンセリングの面談を実施しております。当サービスにおける機会損失を減らすために、面談をキャンセルした求職者には、別の日程で面談設定をうながすメールを翌日に送っています。この作業も、これまで手作業でやっていました。
「Kairos3」のシナリオ機能でメール配信を自動化することで、手作業の業務がほとんどなくなり、とても助かっています。
[KM] シナリオは設計が「キモ」と言われています。シナリオの設計は自社でやったのでしょうか？
シナリオを設計した、というよりも、これまでの当社の業務を洗い出して「Kairos3」で自動化できそうな部分を探す作業をしました。自動化できることは「Kairos3」のシナリオ機能をつかう。とにかく、シナリオの設計に頭を悩ますことはありませんでした。
わたしたちは、シナリオの「設計」を意識せずに、マーケティングオートメーションのシナリオ機能を使うことができています。
[KM] シナリオ機能をうまく業務に活用していますね。
当社では、メールだけでなく電話でも、求職者に連絡しています。メールでも同じですが、電話も連絡するタイミングは大切です。求職者にとって不要なタイミングで連絡をするとFMSが改善しません。それどころか、FMSがグッと下がってしまいます。
以前は、求職者の「お電話が繋がりやすい時間帯」を聞いていたものの、時間帯の中では当社からランダムなタイミングで電話連絡していました。今から考えれば当然ですが「電話での連絡はやめてほしい」と求職者からご連絡いただくこともありました。
今では、電話の連絡をすべきタイミングを測るために、「Kairos3」のスコア機能を活用しています。
[KM] スコアの活用方法を教えてください。
ある日、スコアが急に増えた求職者の行動を「Kairos3」のスコアレポートで確認して、電話で連絡するかどうかを決めています。
「Kairos3」では、求職者が当社のWEBページをたくさん閲覧したり、送付したメールを何度も開封したりすれば、その求職者のスコアが高くなります。ある日突然、急にスコアが高くなった求職者を探し出し、その求職者の行動を確認します。
行動を確認した結果、例えば、面談に関する情報をたくさん閲覧している求職者には面談のご提案などと、求職者の行動に合わせて、電話で適切なご提案をするようにしました。
[KM] 結果はいかがでしたか？
電話の連絡は、これまでは「電話お断り」の依頼をうけることがありましたが、「Kairos3」が教えてくれる、スコアの高い求職者に連絡を入れると「ちょうど悩んでいて、いろいろと調べていました。ご連絡いただきまして、ありがとうございます。」とお礼を言われる機会が増えました。
当社から求職者への通話率（着電率）も、「Kairos3」の導入前に比べて約２倍になりました。
「Kairos3」のスコアレポートを使って求職者に電話で接触する施策は、求職者にとっても、当社の業務効率改善の観点でも、双方でメリットがある施策だと思っています。
[KM] シナリオもスコアもうまく活用できていますね。
はい、メールも電話も反応率が圧倒的に改善しました。その上で、業務効率も圧倒的に改善できたことは成果だと思っています。当事業部のマーケティング業務は、広告による集客から、会員登録後のメール接触、電話連絡のリストの作成まで多岐にわたっています。
「Kairos3」を導入することで、メールの反応率が1.5倍、電話の通話率が約2倍となりましたが、今回紹介した当事業部の業務は、導入前と変わらず、わたしたちだけで担当しています。
[KM] 今後の取りくみについて教えてください。
今後やっていこうと思っていることが２つあります。ニーズ別のマーケティングと、地域別のマーケティングです。
ニーズ別のマーケティングとは、会員登録後のアンケート結果に応じてシナリオを走らせることです。ニーズを細分化して、それに適したメール接触をすることで、コンバージョンが今以上に改善するのではないか、という仮説をもっています。この検証を「Kairos3」でやってみたいと思っています。
地域別のマーケティングとは、東名阪でカスタマイズしたマーケティング施策を実施したいと思っています。これまでの当事業部の取り組みから、地域別に転職用語が異なること、用語によって求職者の反応が異なることがわかっています。
地域別にメールのコンテンツを変えることで、もっと高いメールの反応が得られると思っています。「Kairos3」のシナリオ機能を使えば、わたしたちの手作業はあまり増えないので、安心してできる上に、効果が見込めるマーケティング施策だと思っています。
[KM] 本日は取材の対応、ありがとうございました。
取材のご対応ありがとうございました
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