[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社ゼロヒャクさまの事業についてお聞かせください。
当社は、中小企業を対象にブランディングや販売促進を支援している総合デザイン会社です。ホームページの制作から運営管理まで、ブランディング施策の企画立案から実施運営まで、といったように活動に必要なことを０から100までトータルでサポートしています。
[KM]NextUP事業部の事業内容についてもお伺いできますか。
NextUP事業は、2021年にスタートした新規事業です。法人への営業商談に特化し、サービスを提供しています。法人営業を担当する営業チームを対象に、商談の進め方を３つの形で支援しています。
１つ目は、商談マニュアルの制作・販売です。これまでの経験をもとに、商談の事前準備で確認すべきことや、商談当日のポイントなどを体系的にまとめています。２つ目は、マニュアルを元にした研修。営業担当者を集めて、今の商談のやり方にどんな課題があるのかを考えながら学んでいただきます。３つ目が、2021年11月に立ち上げた営業の個別指導です。営業担当者一人ひとりに合わせて、現状の課題を紐解くところから、商談を成功に導くための戦略を一緒に考えます。
株式会社ゼロヒャクさまが提供する営業担当者向けの個別指導トレーニング「Next UPさま」
[KM]「Kairos3」を導入いただいたきっかけについてお話を伺えますか。
営業支援をしているクライアントの１社が「Kairos3」を導入していました。「Kairos3」を活用してメルマガを配信し、問い合わせを獲得した後に、商談を進めていきたいと考えていたようです。私たちも商談の支援企業として、クライアントと一緒に「Kairos3」の活用に取り組みました。
[KM]最初はクライアントさまと「Kairos3」を活用されていたのですね。MAツールの利用経験はありましたか？
全くなかったです。今まで営業の経験はたくさんしてきたのですが、MAツールを使っての営業は初めてでした。どちらかというとITツールには苦手意識があったので。
でも、クライアントと一緒に「Kairos3」を使ってみて、私たちの事業部でも活用してみたいなと感じるようになりました。
[KM]貴社でも「Kairos3」を活用したいと思われたのは、何か課題があったのですか？
私たちの事業部は社員が２名なので、営業活動に割ける時間は限られていました。クライアントが増えると、クライアントを支援する時間が増え、営業時間が減ってしまうんですよね。
限られた時間で営業活動していくために、メルマガで集客していこうと思い、「Kairos3」を導入することにしました。ちょうど新サービスのリリースを控えているタイミングだったので、新サービスの契約をメルマガで獲得できるようになればいいなと。
[KM]他のMAツールは検討されたのですか？
何社かお話は聞いてみました。「Kairos3」はクライアントとともに実際に活用してみて、使いやすく、サポートに親近感や信頼感がありました。
あと、将来的にはクライアントにもMAツールを活用してもらおうかなと考えていました。私たちのクライアントには関西地方で古くからある製造業が多く、営業担当者はITツールに馴染みがない人が多いです。そういう企業でも「Kairos3」のサポート担当者なら寄り添って支援してくれそうだなと思ったので、「Kairos3」を導入しました。
NextUP事業部長の小井さま
[KM]現在「Kairos3」をどのように活用されていますか？
メルマガ配信と、資料のダウンロードフォームを利用しています。あと、今後「Kairos3 SFA」も活用するための準備をしています。
ITツールに苦手意識があったので、「Kairos3」を導入した当初は、スタッフの砥上さんに設定を任せていました。
[KM]メルマガはどれくらいの頻度で配信されているのですか？
月曜日から金曜日までの毎営業日ですね。
[KM]毎営業日メルマガ配信ですか！メルマガのネタに困ったりしませんか？
正直なところ、ネタに困ることもあります（笑）。
ネタは書き溜めておいたりはせずに、日々のお客さまとのコミュニケーションからメルマガを執筆しています。
一口に商談といっても、業界や企業規模によって課題はさまざまです。昨日お会いした営業担当者が抱えていた課題を思い出し、その人に一番わかりやすく解決策を伝えるにはどうしようかと考えて執筆しています。ネタが浮かばなくて困ったときは、知り合いの営業パーソンに最近の悩みを聞いていますね。
[KM]フォームはどのように活用されているのですか？
メルマガのコンテンツをまとめた資料を作成し、フォームからダウンロードしてもらえるようにしています。
担当スタッフの砥上さま
[KM]活用してみての効果はいかがですか？
2021年11月にリリースした新サービス「Next UP」が、リリース初月に２件の契約を受注できました。
契約受注のために、私たちから積極的な営業活動はしていません。「Kairos3」のサポート担当者と一緒に考えた「階段」をお客さま自ら上ってきてくれました。
[KM]「階段」とはどういうことでしょうか？
お客さまがメルマガを読んでから契約するまでの段差を埋めるために、お客さまが知りたい情報を段階的に発信していくことです。
今までMAツールを活用した経験がなかったので、「Kairos3」の活用といってもメルマガ配信しかイメージがなかったんです。でもメルマガを受け取って、即契約するお客さまはなかなかいません。どうしたものかと考えていました。
「Kairos3」のサポート担当者に相談したところ、「階段」をイメージするとわかりやすいですよ、と教えてもらいました。「Kairos3」を通してお客さまへ段階的に情報をお伝えすれば、何度も商談をせずに契約受注ができそうだなと思いやってみることにしました。
[KM]「階段」では、具体的にどんな情報をお伝えしたのですか？
動画やメルマガのコンテンツをまとめた資料、個社セミナーのご案内などですね。動画や個社セミナーは今までに作成していたコンテンツです。
以前は、メルマガで個社セミナーや無料相談会を案内していました。でも私のことをあまり知らないお客さまにとっては、無料相談会はハードルが高いですよね。だから、まずは動画や資料など、気軽にみていただけるコンテンツを提供することにしました。
そしたらお客さまが「階段」をどんどん上ってきてくれたんです。契約を獲得した2社は、動画や個社セミナーを経て契約に至りました。
「自分よがりでなく、お客さまに合わせて対応するのはマーケティングも商談も一緒ですね」
[KM]貴社が営業をせずとも、動画や個社セミナーなどのコンテンツが営業してくれるのですね。
はい。「階段」やどんな情報を発信するかを考えられたのは「Kairos3」のサポート担当者がいたからですね。
ITツールのサポートにはドライな印象を持っていました。機能の使い方は教えてくれるけど、機能以外のことは話せないと断られたり、追加のコンサル費用がかかってしまったり。
でも「Kairos3」のサポート担当者は、私たちの状況に合わせた使い方を提案してくれました。マーケティング担当者が１人増えたような、親近感のあるサポートで信頼しています。
[KM]「Kairos3 SFA」も活用いただいていますよね。
はい。ただ、本格的に活用していくのはこれからですね。今は営業をするのは私１人で、進捗は私自身で把握できているので。
クライアントが増えてきたので、これから事業部のメンバーも増やしていこうと考えています。営業担当者が増えても、営業の活動情報が把握できるように、今は準備をしています。
[KM]最後に、今後のお取り組みについて教えてください。
「Kairos3」も「Kairos3 SFA」もクライアントに勧めていきたいなと考えています。クライアントには製造業の企業が多いです。製造業は、営業した後にものを作るビジネスなので、営業でお客さまがどのようなものを欲しがっているのかを技術担当者に伝えて作ってもらわなければいけません。そのときにSFAの情報があれば、営業担当者と技術担当者との連携がスムーズになるかなと。
先にもお伝えしましたが、私たちのクライアントの多くは、ITツールに馴染みがありません。「Kairos3」のサポート担当者なら、クライアントの営業担当者が理解しやすいように使い方を教えてくれるだろうなと思い、安心して勧められます。
取材のご協力ならびに小井さまの商談ノウハウも教えていただきありがとうございました！
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