マーケティングと営業の情報が１つにまとまり、社内の情報共有がスムーズに

中古不動産仲介とリノベーションをワンストップで提供するネクサス・アールハウジング

[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社ネクサス・アールハウジングさまの事業についてお聞かせください。

株式会社ネクサス・アールハウジングは、ハウスメンテナンスやリフォームなど、住宅に関わる事業を展開しています。

住宅のリノベーションを行う『ひかリノベ』の事業では、物件探しから設計、施工まで、リノベーションに関わる業務を一気通貫で行っています。一般的には、不動産会社、設計会社、施工会社とそれぞれの分野に特化した会社が複数関わりリノベーションを進めていくのですが、当社の場合は社内にそれぞれの分野の担当者がいるのでリノベーションに必要なことを全てお任せいただけます。

例えば、今お住まいの住居をリノベーションしたいとき、施工中は仮のお住まいが必要になります。設計や施工に特化している会社に頼んだ場合は、仮のお住まいの物件探しは別の会社に頼まなければなりません。当社であれば、リノベーションの設計や施工だけでなく、施工の際のお住まい探しまでを一括して対応可能です。

ネクサス・アールハウジングさまが提供するフルリノベーションブランド「ひかリノベ」

お問い合わせから成約まで、一連の情報取得のために「Kairos3」を導入

[KM]「Kairos3」導入前の課題を教えてください。

「Kairos3」を導入する以前からMAとSFAは利用していました。MAとSFAが別々のツールだったので、マーケティングの担当者と営業の担当者、それぞれが持っているお客さま情報も分断されていました。

資料請求やお問い合わせをたくさん取れるマーケティング施策があったとしても、そこからいらっしゃったお客さま全てが成約されるわけではありません。マーケティングや営業の改善のために、マーケティング施策から成約までのお客さまの行動をひと繋ぎで見たいと考えていたのです。

別々のツールに入っている情報を繋ぎ合わせるのは手間がかかります。また、以前のMAは途中で運用担当者が変わったこともあり、古いデータと新しいデータで記録のルールが違っていたりして、必要な情報を探すのもひと苦労でした。いっそのこと、MAやSFAのデータを１から作りなおし、ひと繋ぎのデータにした方が早いと思い、ツールの変更を決めました。

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

カイロスマーケティングの営業担当者から紹介してもらったとき、「Kairos3」は、メニュー画面を見て、どこに何の機能があるのかがわかりやすいなと感じました。以前使っていたツールは、今使いたい機能がメニュー画面のどこにあるのか感覚的にわかりづらいところがありました。「Kairos3」は、イラストで機能を想像できるので、迷わずに必要な機能を選択できます。

ツール変更で心配していたのが、SFAを利用する営業担当者たちにとって使いやすいかどうかです。営業担当者は30代〜40代の経験豊富なメンバーたちで、ITツールに抵抗感はないものの、これまでのやり方は変えずに営業活動ができる環境を作りたいと考えていました。「Kairos3」のSFAオプションは、以前使っていたSFAを再現でき、変更した際の営業担当者の負担が少ないだろうと思いました。

「Kairos3」はMAとSFAが１つのツールにまとまっていることで、情報を繋ぎ合わせる手間もかかりません。

マーケティングを担当されている高橋さま

営業担当者向けにマニュアル作成や講習を行い、SFAの浸透を促進

[KM]ツールの変更の際、大変だったことはありますか？

大変だったわけでないですが、最初の設計には時間を割きました。「Kairos3」の機能を理解した上で、自社で活用しやすくするためにはどうしたら良いかを考えました。営業担当者や営業マネージャーそれぞれに話を聞き、SFA入力の手間を最小限にしつつ、必要な情報を蓄積できる方法を考えました。

[KM]ツール変更の際に心配されていた、営業担当者の使いやすさはいかがですか？

営業担当者が抵抗なく「Kairos3」を利用できるように、機能をそのまま伝えるのでなく、社内で分かりやすい言葉を使ったマニュアルを作成しました。

マニュアルを作成した後も、マニュアルを元にした講習も実施しました。以前利用していたSFAを元に、同じように入力できる部分、選択式で簡単に入力できるようになった部分を伝えるようにしました。営業全体に講習中に、不安そうにしていたメンバーには、後から個別にレクチャーし、全員が対応できるようにサポートしていきました。

ツール変更時の社内の様子などもお話しいただきました

連携機能で従来のツールから「Kairos3」へ自動で情報登録

[KM]SFAオプション以外にも「API連携」のオプションを利用されていますね。

営業担当者と話していた中で、資料請求などの申込フォームはこれまで通りにしたいという意見がありました。Webサイト内のフォームは自社開発しており、営業担当者の分担に合わせて通知が届く仕組みになっています。

「Kairos3」のAPI連携機能を使えば、今まで使っていた自社開発のフォームをそのまま活かしながら、「Kairos3」にも自動でお客さま情報が登録できます。営業担当者の仕事の進め方を変えることなく、お客さまの情報管理もできました。

[KM]最後に、今後取り組みたいことを教えてください。

私が担当しているマーケティングでは、今まで新規の資料請求や問い合わせの獲得に力を入れていました。

今後は、「Kairos3」から得られる情報をもとに、成約に繋がる確率を高めるための営業支援施策や、メルマガ配信などの休眠顧客の掘り起こし施策にも、積極的に取り組んでいきたいと考えています。

ショールームもご案内いただき、ありがとうございました！