［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社オリオン工具製作所さまの事業についてお聞かせください。
オリオン工具製作所では、超硬刃物やダイヤモンド刃物を製造、販売しています。素材の切断や加工をする刃物「チップソー」を手がけ、日本で最初に「超硬チップソー」を開発いたしました。静岡県浜松市に本社を構え、全国にお客さまがいらっしゃいます。
静岡県浜松市の本社エントランスにはチップソーが展示されています
[KM]MAツール「Kairos3 Marketing」のご導入から約３年経ち、SFAツール「Kairos3 Sales」もご導入いただきました。
「Kairos3 Marketing」を導入してからは、メルマガを配信して少しずつ新規開拓を進めていました。ただ、すでにお取引のある既存のお客さまへの営業活動も並行して進めていたため、資料をダウンロードしていただいたお客さまへのアプローチや、メルマガを送った後のフォローが十分にできていない状況でした。
既存のお客さまからの発注内容や、Webサイトへのお問い合わせについては、元々使っていた営業管理ツールに記録していましたが、具体的な提案に至る前の新規のお客さまとのやりとりは記録できていませんでした。
[KM]「Kairos3 Sales」の導入のきっかけについて教えてください。
きっかけは、カイロスマーケティングが主催していたオンラインセミナーです。よく知っている静岡県の企業さんが「Kairos3 Sales」を使っており、自社の営業活動についてセミナーで紹介していました。当社の営業活動にも「Kairos3 Sales」が役立つのではないかと思い、興味を持ちました。
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MAツール「Kairos3 Marketing」導入のきっかけやご活用については、下記のインタビュー記事をご覧ください。
[KM]既存のお客さまへの営業はどのように進めているのですか？
基本的には訪問がメインです。お客さまは全国にいらっしゃるため、遠方のお客さまへは出張して訪問します。営業社員が会社に揃うのは月曜のみで、火曜から金曜までは各自が外回り、というルーティンでした。
訪問では製品をお持ちしてお客さまに実物を見ていただくこともありますが、当社の製品は飛行機や新幹線に持ち込むことが困難です。時には静岡から車を運転して九州のお客さま先へ行くこともありました。
[KM]訪問中心の営業活動をどのように変えたのですか？
訪問中心の営業活動を続けることに危機感を感じ、営業効率を上げたいと思い始めていました。社員同士が会社で顔を合わせる時間が少ないことで、営業のノウハウが共有できず、今後の戦略を考える時間も確保できていなかったからです。
そんな中、コロナによって一時的に訪問ができなくなりました。数年経って行動制限が緩和されたとき、訪問せずとも営業活動が維持できたのだから、これを機に働き方を少しずつ変えてはどうかと考えました。そんな時期に「Kairos3 Sales」を導入しました。
代表取締役の大澄さま自ら「Kairos3 Sales」の活用を進めています
[KM]どのように働き方を変えたのですか？
月に１週間、営業が外回りをしない「内勤ウィーク」を作りました。競合メーカーさんも訪問主体の営業スタイルなので、訪問を減らすのは勇気がいりましたが…。
当社は静岡県の本社以外に支社はなく、営業７人で全国のお客さまにご対応しています。今後の事業の成長のためにも、営業１人あたりが対応できるお客さまの数を増やしたいと考えていました。
また、社員の中には、出張続きで家族との時間が確保できない人もいました。プライベートと仕事を両立して、長く働ける環境整備をしたいと思っていました。
[KM]事業成長と働きやすい環境づくりを目指した取り組みなのですね。
「内勤ウィーク」の期間は、電話やメールでのお客さまフォローをしています。これまで対応ができていなかった、Webサイトでの資料請求やカタログのダウンロードをしてくださったお客さまへ、追加でお送りできる情報がないかヒアリングしたり、次回の訪問につながるご提案をしたりしています。
会社として意識的に内勤のスケジュールを入れることで、社員の移動時間を削減でき、営業効率も上がりました。
[KM]「Kairos3 Sales」をどのように使っていますか？
今は、「Kairos3 Sales」の導入前から使っている営業管理ツールから徐々にデータを移行している段階です。「内勤ウィーク」の浸透と合わせて、インサイドセールスを確立したいと考えています。
営業部 係長の細田さま。大澄代表と共に営業体制の変革に取り組んでいます
[KM]前回のインタビューでは、メルマガを開始した直後の成果をお話しいただきました。最近の取り組みはいかがですか？
あるお客さまへ納品した製品の事例をメルマガでお送りしたところ、３年前の展示会で知り合ったお客さまからご提案の機会をいただき、訪問なしで発注いただけました。メルマガをきっかけに、お取引いただくお客さまの業界が広がっています。同じ業界内で当社の製品を紹介してくださったこともありました。
[KM]新規開拓につながっているのですね！
はい。「Kairos3 Marketing」でお客さまのオンラインの行動が可視化できることも、営業活動に活きています。
あるとき、お客さまがカタログをダウンロードしたタイミングで連絡したところ、お客さまの社内で勉強会を開催しようとしているとお聞きできました。次回の訪問の際に、勉強会で活用していただけるような資料をお持ちしました。
お客さまの行動情報から、直近の訪問でのアプローチを工夫できています。
[KM]今後の取り組みについて教えてください。
現在は月に１週だけ「内勤ウィーク」としていますが、営業部全体で徐々に内勤の割合を増やしたいと思っています。営業部係長の細田さんにロールモデルになってもらい、他の営業社員にも「Kairos3 Sales」をフル活用してもらえるよう社内体制の整備を進める予定です。
「Kairos3 Sales」に営業活動の情報を蓄積していくことが、知識の伝達やノウハウの共有がしやすい環境をつくり、人材育成にもつながると考えています。
取材のご協力ありがとうございました！
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