［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社レンタルのニッケンさまの事業についてお聞かせください。
株式会社レンタルのニッケンは、土木・建築・産業関連機械を中心とした機材や商品のレンタル事業をメインに、お客さまのさまざまなニーズにお応えする自社商品の開発や販売も手がけています。全国に約250の支店や営業所があり、全国各地の幅広い業界のお客さまにご利用いただいています。
[KM]社内でのマーケティングの取り組みについて教えてください。
マーケティングチームでは、主に、2021年4月に開始した「オンラインレンタル」というサービスの販促をしています。建築機材のレンタルは電話やFAXでの注文が一般的な中、「オンラインレンタル」ではWeb上で機材レンタルの申し込みやレンタル状況の管理などができ、いつでもすぐに建設機械のレンタル注文をしていただけるサービスです。Web上でレンタルの注文ができる点は、当時としては新しいサービスでした。
執行役員 デジタル戦略本部長 青葉さま
[KM]新しいサービスのリリースを機に、デジタルマーケティングに注力されたのですね。
はい。従来、当社の営業活動は対面がメインでした。営業が人手で新規開拓するには限界があると感じていたことと、業界として新しいサービスを、多くのお客さまへいち早くお知らせしたいという思いがあり、デジタルマーケティングに取り組むことにしました。
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）を導入の経緯を教えてください。
以前展示会に行った際、MAツールを知りました。当社では名刺情報をSFAツールに蓄積していました。顧客管理のベースはできていたので、MAツールを使えば、新しいサービスの販促につなげられそうだと思い、情報収集を始めました。
[KM]MAツールの情報収集や比較はどのように進めましたか？
展示会に行ったり、Webで検索したりして各社のMAツールの情報を集めていきました。当社でやりたいことは決まっていたので、機能面で合っているか確認し、営業担当の方にお話を聞きました。
[KM]当初やりたいことは何でしたか？
２つありました。１つ目は、サービスに興味を持ってくださったお客さまが、最初のフォーム入力からご利用開始までのどこに歩留まりがあるのか把握することです。２つ目は、メルマガを配信して反応を確認したいと考えていました。メールの開封やクリックなどの反応がどれくらいあるのか、反応してくださったお客さまのうちどのくらいのお客さまが当社のWebサイトを訪れてくれているのか、などを確認したいと思っていました。
[KM]機能面で基準を満たすMAツールの中で「Kairos3 Marketing」を選んだ決め手は何でしたか？
機能や価格面で合っていたことに加えて、カイロスマーケティングの営業の方の対応がよかったことが決め手になりましたね。
最初の打ち合わせで「こういうことがやりたい」と伝えたら、機能の紹介だけでなく、活用方法を伝えてくれました。打ち合わせ後は「こんなに聞いたらしつこいと思われるかな…」と少し心配になるくらい（笑）、何度か質問させていただいたのですが、細かいことにも丁寧に答えてくれたのを覚えています。
デジタルマーケティング担当部門でチームリーダーを務める小玉さま
[KM]「Kairos3 Marketing」でのメルマガについて教えてください。
MAツールを使ったメルマガの配信は初めてだったので、まずは一部のお客さまに絞ってメルマガを配信し、結果に応じて広げて行こうと考えていました。最初の６か月間は、首都圏エリアの、まだお取引のないお客さまに向けて、５通送ることを目標に進めました。
[KM]メルマガではどんな内容をお送りしたのですか？
営業場面でお客さまからの反応が良い機能や、新機能のお知らせなど、いくつかのテーマに沿ってメルマガを考えました。それぞれのテーマを、機能の使い方の解説、お客さまの活用事例、お客さまのお声などいくつかのパターンで書いていきました。
[KM]導入当初から計画立ててメルマガを進めていたのですね。
はい。カイロスマーケティングのサポートにも、メルマガの送り方やスケジュールを最初に伝え、相談しながら活用を進めました。
初めは週に１回ペースでミーティングをして使い方を覚え、メルマガを作ったらサポートに添削してもらいました。MAツールを検討するときに機能や初期設定の確認はしていたので、操作方法そのものでつまずくことはほとんどありませんでした。
[KM]「Kairos3」ご利用者のコミュニティ「いまラボ」にもご参加いただいていますね。
「Kairos3 Marketing」を導入したばかりの頃は、社内のマーケティング担当が私だけで、少し孤独に感じていました。同じ悩みを抱えている人に出会いたいと思い、「いまラボ」に参加しました。
「Kairos3」を使っている他社さんの取り組みに興味があり、「いまラボ」のイベントに参加したこともあります。他社のマーケターさんと交流するいい機会になりました。
メルマガの取り組みについて詳しくお話しいただきました
[KM]６か月間のメルマガを終えてみて、いかがでしたか？
今後の取り組みにつながる、さまざまな結果を得られました！
配信した５通のうち１通以上開封してくださったお客さまは、全体の５割ほどいらっしゃいました。半数近くのお客さまに興味を持っていただき、メルマガをきっかけに新規ユーザー登録も増えました。
私たちのお客さま層に、メルマガでの情報発信が有効であるとわかったことは大きな収穫です。全国のエリアのお客さまや、すでにサービスをご利用いただいている既存のお客さまも対象に、メルマガの取り組みを広げる足がかりとなりました。
[KM]営業活動への影響はありましたか？
過去に当社のサービスを利用し、その後お取引がなかったお客さまからご連絡をいただけたり、営業先で「メルマガ見たよ」とお客さまから言っていただき、そこから話が広がったりしています。
既存のお客さま対応もある中で、新しいサービスを周知するために営業がチラシをお配りして新規開拓を進めるのはなかなか大変です。それに比べるとメルマガはコストが低く、多くのお客さまへ一斉に情報を発信できています。
[KM]今後の展望をお聞かせください。
今後は、メルマガの対象となるお客さまを広げていきたいと考えています。既存のお客さまに継続してご利用いただくためのご案内や、首都圏エリア以外の新規のお客さまなど、今回の配信対象とは違ったお客さまへのメルマガを企画しています。
メルマガでご案内するリンク先となる、当社のWebサイトも充実させていきたいです。合わせて、営業支援の部門とも連携し、マーケティング施策で得られた情報を営業活動に還元したいと考えています。
取材のご協力ありがとうございました！
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