[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]有限会社三喜製作所さまの事業についてお聞かせください。
三喜製作所は、東大阪市に本社をおき創業64年、金属加工と加工製品を提供する企業です。六角穴加工や、既製品では解決できない特殊なネジとネジ回しの製作などを得意とします。六角穴加工は、旋盤を使った回転ブローチやシェーパー加工、プレス機による加工が中心で、材質はアルミ・真鍮・鉄・合金鋼・チタンなど各種対応しています。
「ネジを狭い場所で取り付けたい」「取り付け時に落ちないネジとネジ回しが欲しい」「この部品一つさえあれば…」といったご要望にお応えし、お客さまの不良低減、時間短縮、コスト削減に貢献します。
「あなたのアイデアに命を吹き込むパワーパートナー」をキャッチコピーとし、お客さまのお困りごとを解決します。
六角穴加工を得意とする有限会社三喜製作所さま。製品については動画の社内展示室でも紹介されています。
[KM]マーケティングオートメーション（MA）導入前のお悩みを教えてください。
コロナ禍の前は、東京、横浜、名古屋、福岡など全国各地の展示会に年６回くらい出展していました。出展後に御礼のハガキを郵送したこともありますが、毎回全てのお客さまにハガキを出すことは難しく、出したとしても返信はいただけずお客さまの反応は不明でした。
獲得した名刺を名刺管理ツールで管理はしていましたが、お客さまへの連絡はできていなく、名刺は塩漬け状態になっていました。
2020年以降はオンライン展示会に出展しています。来場いただいた顧客情報をcsvファイルで提供されていましたが、こちらもお客さまへ連絡できていませんでした。
[KM]展示会で獲得した名刺の活用が課題だったのですね。
展示会は、時間もお金もかかります。せっかく出展してもその場限りでお客さまとの関係を終わりにしていたら、何のために展示会に出ているかわかりませんよね。
塩漬け状態の名刺をどうにかしないといけない、と危機感を持っていました。
また、当社には専任の営業担当がいません。少人数の技術者で工場をまわしています。この体制で新規案件を獲得していくためには、デジタルを活用してお客さまから問い合わせをいただける仕組みづくり、つまり営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）が必要だと考えていました。
具体的には、Webサイトやメール、動画を活用して、当社の技術情報の公開・提供をおこなうことを検討しました。
代表取締役 三宅さま。社内展示室でお話を伺いました。
[KM]MAツール「Kairos3」を知っていただいた経緯を教えてください。
わたしは東大阪市や名古屋市などで開催される勉強会やセミナーに時々参加しております。そこでMAツール「Kairos3」を紹介され、勧められました。
MAについて調べると、メール配信やフォームの作成ができることを知りました。
展示会で獲得した名刺へメールで連絡をしたり、Webからお問い合わせをいただく仕組みづくりにMAは使えると思いました。
[KM] MAツールの中でもなぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか？
カイロスマーケティング社に問い合わせをして、オンラインでデモを見せてもらいました。
ちょうどオンライン展示会に出展している時で、とにかく早急に展示会の獲得名刺に対してメール配信したいと考えていました。そのため、顧客情報の管理やメール配信の操作を中心に、くわしく説明してもらいました。
一度デモを見て、名刺活用方法がわかり 当社の課題を解決できるイメージができたので、すぐに「Kairos3」の導入を決めました。
さまざまなサンプル品をもとに説明をしていただき、三喜製作所さまの技術力の高さを感じました。
[KM]導入してまずおこなったことは「Kairos3」への名刺取込みでしょうか。
はい。名刺管理ツール内の顧客データと、オンライン展示会来場者の顧客データをcsvファイルにして「Kairos3」へ取込みました。お客さまの属性情報として、「展示会名」「来社」「訪問」などをタグ付けもしています。
次に、問い合わせフォームを作成して、Webサイトからリンクできるようにしました。
タグの付け方やcsvファイルの加工方法、フォーム作成など、初めてのことで最初は用語にも慣れずとまどいもありました。しかし、サポート担当者が丁寧に説明してくれたので、一つずつクリアできました。
[KM]メールの配信はいかがでしたか。
オンライン展示会にお越し頂いたお客さまへ来場御礼メールをお送りしたところ、開封率は９割を超えました。
サポート担当者と一緒に、「Kairos3」メール配信結果のレポート画面を眺めながら、次のメールの作戦を立てたりしました。
いま「Kairos3」を導入して三ヶ月目に入ったところです。メールは数回配信しました。
[KM]サポート担当と一緒に、メール配信の振り返りをしたり次の戦略を考えたりしているのですね。
はい。オンライン会議システム「Zoom」を使ってサポートしていただいております。初めてのことには腰が重くなりがちなので、打ち合わせの最後には、次までの宿題を出してもらうようにしています。
打ち合わせ前には、前回打ち合わせの「Zoom」録画を見ておさらいをしています。前回から進捗があるように、少しずつですが、専門用語の復習を行いながら定期的にメールマガジンを配信できるように準備を進めています。
サポート担当の熱心なご協力を得ながら、名刺交換のみの未取引の方やご無沙汰の既存顧客に対して弊社の直近3年の取り組みをご紹介しています。新たな問い合わせが増えるよう取り組んでいます！
パソコンルームでは、レポート画面を見ながらメール配信についてお伺いしました。
[KM]サポート担当と二人三脚で「Kairos3」の活用を進めていらっしゃいますね！お客さまからメールの反応はありますか？
メールの返信で「もっと詳しく知りたい」とお問い合わせいただき、商談につながっている案件もあります。
案件につながらなくても、私たちのデジタル営業の取組みに対して、嬉しいお言葉や励ましの返信をいただくこともあります。
[KM]メールから商談を創出されたり、お客さまとの交流がうまれたりしているのですね。
効果は他にもあります。「Kairos3」で作成したフォームからお問い合わせをいただくと、問い合わせ前にお客さまが閲覧していたWebページがわかります。閲覧いただいたサービスページを確認することで、お客さまのニーズを推測できます。
お客さまのニーズをもとに、具体的な提案ができるようになりました。
あらかじめデジタルでお客さまのニーズを把握できると、時間効率の良い営業ができます。営業専任がいないからこそ、助かります。
[KM]「Kairos3」は営業の効率化にも役立っているのですね。最後に、今後についてお聞かせください。
対面型のリアル展示会が徐々に再開されつつありますが、まだまだお客さまと直接出会える機会が少ない状況で当社の技術を知っていただけるよう、動画を制作し公開しています。2020年５月から作り始めて、今は100本を越えました。
今後は、閲覧いただいているWebページから、お客さまの興味関心を絞り、お客さまのニーズに合わせた動画をメールでお送りしたいと考えています。
メールや動画で興味をお持ちいただいたら、ぜひお問い合わせをいただき、オンラインでもいいのでface to faceでお客さまとお話ししたいですね。お客さまの課題をお伺いすると、様々なヒントをいただけますから。技術の向上、提案の質の向上にもつながります。
来社が難しいお客さま向けには、オンライン会社説明会も実施したいな、と思っています。これからもデジタルを活用した挑戦をつづけ、当社の技術を必要とするお客さまと出会い、お客さまと一緒に社会の役に立っていきたいです！
東大阪市のものづくりネットワークも含めたくさんのことをお聞かせいただきました。お忙しいなか、取材のご対応ありがとうございました！
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