[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]まずは株式会社Standardさまの事業についてお聞かせください。
株式会社Standardは、静岡県東部エリアを中心に事業を展開する住宅会社です。
お客さまの予算に合わせた住宅だけどおしゃれなお家、を作っています。
「家は欲しいけど、高くて私たちでは建てられない」。
そんなお客さまにもご満足いただけるような、シンプルで自分サイズのお家の提供をしております。
子育て世代の家庭が教育資金を確保しながらも、無理のない予算を組めること、家族みんなが笑顔で暮らせること、メリハリのある生活を送ることができること。
若いファミリーにも手が届くリーズナブルな家を提供すること、それが創業からのStandardの願いです。
同時にその住まいは、十分に快適で安全なものであること、単なる低価格ではなく品質にもこだわった家でなければならない。
スタンダードは常に、その両立に挑戦し続けてきました。
建てる前、建てている途中、建てた後もずっとご家族さまに笑顔があふれる、注文住宅と建売住宅のちょうどその真ん中のお家、ハーフオーダー住宅を手がけています。
「ジャストプライス」と「スマイル」が両立できる住宅の提供、それが当社の提供する自分サイズのお家です。
今回お話をおうかがいした株式会社Standardの谷川さま。おしゃれな会議室でインタビューさせていただきました。
[KM]谷川さまのお仕事について教えてください。
わたしたちは、マーケティング部として活動しております。
マーケティング部の仕事は、当社のホームページの運営、各種パンフレットの作成、週末のイベント企画・運営、集客のためのチラシ作成など、お客さまの目に入るもの全てを担当しております。
マーケティング部の役割は、新規のお客さまの獲得です。
ホームページやチラシ、メルマガなどを活用して、最終的には、当社が主催するイベントにご来場いただく。
イベントでお客さまからご共有いただいた情報をもとに、ご購入いただける可能性が高いお客さまを当社の営業担当者に引き渡しています。
株式会社Standardさまの手がけた住宅。おしゃれな外観に丸い窓があるボックス型の住宅を見るとStandardの建物だな、とわかるようです。
[KM]イベントへの集客がマーケティング部で重要なお仕事のようですね。
はい。
毎週末のイベントに来場いただくことは当社の販売プロセスの中で重要であると考えています。
ですので、ホームページだけでなく、チラシの配布や雑誌の掲載などで当社イベントの集客をしています。
ただ、ここに課題がありました。
実際に集客してみると、どのチラシで来場にいたったのか、何をきっかけにイベントにお越しいただけたのか、どのプロモーションに効果があるのか全くわからない状態にありました。
[KM]つまり、お客さまの行動をしっかりと把握することができていなかった、と。
まさにその通りです。
集客にいたるまでのお客さまの行動を可視化したかった。
お客さまの行動、イベントに来場いただけるきっかけがわかれば、集客のためのメディアの作り方が見えてくるはず、と考えていました。
そんな中、お客さまの行動を可視化できるツールとして、マーケティングオートメーションが活用できることを知ったのです。
[KM]そこでマーケティングオートメーションの検討を始めました。
実は当社の代表がマーケティングオートメーションを調べて比較して、「Kairos3」の導入を決定しました。
わたしは、導入直前の打ち合わせに参加しただけでした。
代表から「マーケティングオートメーションは谷川さんね。」と、言われただけで。
本当にその頃、Standardでマーケティングの仕事を始めたところでした。
打ち合わせでは、いきなり「Kairos3」の画面デモをみた感じでした。
[KM]「Kairos3」のデモはいかがでしたか？
デモの中で、実際のお客さまの行動見せていただいて、わたしたちがやりたいと思っていたお客さまの行動の可視化が面白いくらいにできる、と実感しました。
これなら集客キャンペーンの効果測定が自分たちで確実にできると。
「Kairos3」のデモの中で「マニュアルがない」と聞いて、「えっ」、と思いました。
マニュアルがないツールなんて全く想像できなかったからです。
でも、画面操作がアイコンやメニューで直感的にわかりやすく、各画面上の機能については画面上でその説明が表示されます。
これは本当に便利だなと思いました。
[KM]「Kairos3」の導入設定はいかがでしたか？
マニュアルが無いと言っても、チュートリアルがありました。
チュートリアルは、例えば、メール送信の手順、など、やりたい事別に必要な一連の操作方法がしっかりと書かれていたのです。
マーケティングの経験があまりなく、事前にたった一回のデモを見ただけで少し不安でしたが、「Kairos3」のチュートリアルを見ながら、各種設定や、わたしたちがやりたいことを実現することができました。
数字が好きな谷川さま。「Kairos3」のレポート機能を中心にPDCAを続けて結果を出してきました。
[KM]「Kairos3」のどの機能から使い始めたのでしょうか？
各種予約登録用のフォームの作成と、メルマガ送信から使い始めました。
集客のためのチラシの効果測定をしたい。
チラシ以外の集客ツールとして、メルマガを運用することを考えていました。
「Kairos3」のフォーム（インバウンドキャンペーン）と広告ラベル機能を活用して、チラシ別のWeb流入と、予約登録数を測定できるようにしました。
これによって、どのチラシにどれだけの反響があったかわかるようになりました。
[KM]チラシは新規のお客さまを獲得することが目的ですか？
ちょうど「Kairos3」を導入した頃、新規店舗の立ち上げをしていました。
その地域における新規店舗の認知を高めるためにチラシは欠かせませんでした。
チラシで効率よく集客するためには、どんなチラシがより多くの反響を得ることができるか、を知る必要があったのです。
当時を振り返ってみると、チラシだけで、ご来店いただけるお客さま数が安定していたとは言えませんでした。
メルマガと組み合わせることで、安定してお客さまにご来店いただけるのではないかと考えていました。
[KM]それでメルマガも手がけたのですね。
メルマガも本当に手探りで始めました。
わたしたちで徹底的にお客さまの立場になって研究を重ねました。
例えば、文書レイアウト、画像によるアイキャッチの工夫、分量、受信頻度など。
メルマガを作成して「Kairos3」でテスト配信する。
それをチェックして修正を加えながら、実際のメルマガ配信をする。
お客さまの反応「Kairos3」で結果を確認する。
このプロセスをとにかく繰り返しました。
これを繰り返すことで、メルマガの反応率が圧倒的に改善し、クリックスルー率は軽く10%を超えるようになりました。
[KM]別のメールですか？
はい。
当社のコンセプトの紹介、モデルハウスや事例・お客さまの声といったコンテンツを中心にお届けすることで、当社の良さを知っていただくことにしました。
ただ、当社のマーケティング部には数限られたスタッフしかいません。
そこで「Kairos3」のシナリオ機能を使って、初めて登録していただいたお客さまには一連のメールを自動的に配信しました。
シナリオは平日配信のみに設定しました。
平日にシナリオで自動的にメールを配信して、だんだんとメール送信の間隔を短くし、そして週末前にイベントの案内メールが届くように工夫しています。
チラシに加えて、スマホ画面に合わせた視覚効果の高いメルマガ。試行錯誤とさまざまな工夫を感じることができました。
[KM]ここにもPDCAが活きているのですね。
そうですね。
とにかく数字を追うことが好きで、「Kairos3」のレポートをたくさん活用してきました。
「Kairos3」の導入と同時に発足した、わたしたちマーケティング部。
お客さまの立場で考えて、まず試す。
そして結果を見ながら改善を続ける。
「Kairos3」の機能やレポートがなければ、ここまでうまく結果を出せなかったと思います。
[KM]こうして新店舗でも集客が可能になったのですね。
いや、実はそれだけではありません。
「Kairos3」のスコア機能もうまく使っています。
そして、メルマガというデジタルの施策だけでなく、アナログ的に電話接触も織り交ぜています。
「Kairos3」のスコアレポートを見ながら、お客さまの行動を見るといろいろなことがわかってきます。
イベントに来場された後、しばらくご連絡がなかったお客様が当社のWebページを見いることがあります。
施工事例とか、お客さまの声とか。
このようなお客さまには、当社側からお電話でご連絡を差し上げるようにしています。
[KM]お客さまへの連絡はマーケティング部からされているのでしょうか？
お客さまへのご連絡は、営業担当者が電話しています。
スコアが変化しているお客さまに対して営業担当者を割り振って、営業担当者がお客さまに電話でご連絡差し上げています。
イベントなどの来場者は、一度接触できているため、メールよりも電話の方が、より効果が高いとわかってきたからです。
[KM]営業担当者には、お客さま情報と行動を引き渡しているのですか？
当社では、「Kairos3」のオプションのSFA（営業支援システム）の利用も始めました。
ご来場いただいた際のお客さまとのやり取りをSFAに記録し、その内容を営業担当者と共有できるようになりました。
「Kairos3 SFA」では、SFAの画面からお客さまのWebアクセスやメール開封の履歴を営業担当者がみることができるため、マーケティング部から営業担当者への連絡はすごく簡単です。
クリック１つで、マーケティングオートメーションとSFAが連携できることも魅力でした。
本当にすぐに使い始めることができます。
[KM]こうして新店舗でも集客できるプロセスを確立したのですね。
はい。
チラシによる集客から、新規のお客さまのリードナーチャリング、そしてメルマガによるお客さまとのコミュニケーションから、イベント来場者の登録受付、イベント後のフォローアップと、一連のマーケティングプロセスを確立することができました。
新店舗でも集客のプロセスが確立してきて、今ではご来店いただく新規のお客さまの割合は、確実に８割以上になっています。
売上は「Kairos3」導入後から２割以上も増加しています。
[KM]ありがとうございます。
今後の取り組みについて教えていただけますか？
まだ導入したばかりのSFAオプションをもっと活用していきたいと思います。
営業と連携して、ご来場いただいたお客さまにもっと満足していただく。
そのために、もっともっと「Kairos3」を活用していきたいと思っております。
谷川さま、取材のご対応ありがとうございました
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