［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会VOLLECTさまの事業について教えてください。
当社は、スカウト等で企業が求職者に直接アプローチする採用手法であるダイレクトリクルーティングの支援事業を営んでおります。「ダイレクトリクルーティングで採用の在り方をRe・デザインする100年パートナー」を掲げ、企業さまの採用のあり方の変革、およびご支援をするパートナーとして、お客さまの採用活動のコンサルティングをさせていただいております。
2018年の創業と、まだベンチャー企業というにふさわしい段階にありますが、おかげさまで書籍の出版機会もいただけました。今後も、企業さまの採用支援を通じて、お客さまや社会に貢献できればと思っております。
[KM]お２人のお仕事についてお聞かせいただけますか？
ー石川さま
ダイレクトリクルーティング支援サービス「PRO SCOUT」の事業責任者として、セールスから採用コンサルまで一通り担当しています。
ー谷下さま
実は、リード獲得に関する業務をすべて私ひとりでやっています。オウンドメディアのディレクション、メルマガ、ウェビナーの企画、ランディングページ、広告の運用、展示会など、一部業務委託することもありますが、多くの業務をひとりでこなしています。
徐々に集客の成果が出つつあり、これまで使っていたツールでは運用が限界に達してきたと感じていました。
ダイレクトリクルーティングを支援する株式会社VOLLECT
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
リードを獲得する施策が徐々にうまくいって成果が出るようになるにつれて、当時使っていたCRMツールの機能に限界を感じるようになりました。獲得したリードの情報が自社のデータベースに蓄積されるだけで、どのお客さまに対して重点的に営業活動をするべきか、などの情報がわかりませんでした。
顧客管理に加え、MAツール特有のスコアリング機能を使って、今すぐ営業活動をすべきお客さまを判別したかったんです。それ以外にも、メルマガ配信などの施策で使いづらい点もありました。これらの悩みを解決できれば、もっと効率よくマーケティング業務ができるかもしれないと感じていました。
MAツールなら、一連のマーケティング業務の効率を上げることができると期待を寄せていました。
[KM]「Kairos3 Marketing」を選んだ理由を教えてください。
いくつかのよく知られたMAツールの会社にお声がけさせていただきました。なかには「自分には合わない」と思うものもありました。勝手な印象で恐縮ですが、「海外っぽいな」と思えるMAツールもあり、この機能はおそらく使わないな、と思うものもありました。
「Kairos3 Marketing」には、スコアが高いHOTリードの抽出やリードの管理、メルマガなどのメールマーケティング、流入経理の把握、ウェビナーの運用など、いわゆるリードナーチャリングのための一連の機能があります。「Kairos3 Marketing」を使えば、自分の業務の効率が良くなると直感で理解していたのだと思います。自分にも会社としても合うのではないかと感じました。
マーケティング担当の谷下さま
[KM]さまざまな施策に取り組んでいたからこそ、自社に合うかどうか直感的にわかったのですね。
「Kairos3 Marketing」導入以前に取り組んでいたマーケティング施策で、リードを獲得する方法はある程度確立できていました。そのため、リード獲得から商談につなげる流れをつくりこめると同時に、業務の負担も減らすという点で「Kairos3 Marketing」はいいな、と思っていました。
当社社員が前職で「Kairos3 Marketing」を使っていたと聞き、その企業での活用方法も聞きながら、最終的に「Kairos3 Marketing」にしようとに決めました。
[KM] 「Kairos3 Marketing」の導入時のお話をお聞かせください。
元々CRMツールを使っていたので、顧客情報はデータとして一元管理できていました。以前使っていたツールの顧客情報のフォーマットに制約があったため、一部は手作業で移行しましたが、総じてスムーズに作業できたと思います。
一方で、リードを獲得するためのWeb上のフォームの移行作業が大変になりそう…と心配していました。以前使っていたCRMツールでは、数多くのホワイトペーパーのダウンロード用、サービス資料の請求、お問い合わせ、これも新卒用と中途用で別々のフォームを作り込んでいたからです。
いざ「Kairos3 Marketing」でフォームを作ってみると、思ったよりもスムーズに進みました。画面の指示通りに進むだけで、かんたんにフォームを作成することができました。フォームの移行作業は、当初想定していた時間の半分で済みました。
[KM] フォームの移行がスムーズに終わってよかったです！
登録フォームを「Kairos3 Marketing」に変えたら、フォームに登録してくださったお客さまの、Webでの行動が見えるようになりました。これがとても新鮮で、「あ、このお客さまはとてもスコアが高い」「こんなにたくさんのページを見ていただいている」などと、スコアリング機能でお客さまごとの行動履歴を見ることがとても楽しかったことを覚えています。
スコアリング機能でお客さまの行動履歴が見えるようになって、当社にはたくさんのファンがいるな、と感じました。
ここから一気に「Kairos3 Marketing」の機能を使っていきました。
あらゆるマーケティング施策を少人数でスピーディーに実行しています
[KM] まずはメルマガから始めたのでしょうか？
はい。まずはお客さまに対してメルマガを送り始めました。
メルマガは「Kairos3 Marketing」に用意されているテンプレートを自分でいじる形でデザインを変えていきました。当社のオウンドメディア「HRpedia」の新しい記事やウェビナーのお知らせ、ホワイトペーパーのダウンロードページ、お客さまの導入事例など、さまざまなコンテンツをお届けしています。
中にはメルマガを読んでいただいて、お問い合わせにつながっているケースもありました。今では週に２回のメルマガを配信できています。３割を超える開封率がありますので、まずまずかな…と思っています。
[KM] 他にはどんな「Kairos3 Marketing」の機能を使っていますか？
「Kairos3 Marketing」のシングルページ機能を使って、LP（ランディングページ）も自分で作っています。ウェビナーの申し込みのページに使ったりしています。シングルページに「Kairos3 Marketing」のフォームを埋め込むなどの運用もしています。
[KM] ウェビナーも手がけているのですね。
「Kairos3 Marketing」を導入する前からウェビナーは開催していました。ただ、ウェビナーの申込受付は外部の集客サイトに頼っていたため、あまり効率よく運用できていませんでした。今思えば、ほとんど仕組み化できていなかったと思います。
今では、「Kairos3 Marketing」の機能を使って、ウェビナーの運用を仕組み化できました。
「PRO SCOUT」の事業責任者を務める石川さま
[KM]ウェビナーの運営は手間がかかると思うのですが、毎週よく運営できますね。
「Kairos3 Marketing」で、ウェビナーのアンケートフォームの作成と結果の集計、ウェビナー参加者の出欠情報やご視聴時間などの情報を取りまとめられるので、ウェビナーが終わったらすぐご連絡を差し上げて、そのまま商談につながることもよくあります。商談というよりも、相談会になることもあるのですが、ウェビナーからお客さま接触までの一連のスムーズな流れをつくることができるようになりました。
ウェビナーの運営を効率化できたため、毎週ウェビナーを開催できるようになりました。週２回配信しているメルマガでウェビナーをご案内し、毎週数十名のお客さまにウェビナーにご参加いただけています。
[KM] 他にも使っている機能はございますか？
「Kairos3 Marketing」のフォームでアンケートを作成し、現在当社サービスを利用中のお客さまに対して、毎月アンケートを実施しています。毎月発生する作業がかなり定型化され、効率化できたと感じています。
[KM]今後の展望を教えてください。
少ない人数でマーケティング業務を担当している状況で「Kairos3 Marketing」を導入して、一つひとつのマーケティング業務の負担が減りました。おかげでメルマガを週に２回の運用にできたり、ウェビナーをほぼ毎週開催できるようになったりと、お客さまとの接点が格段に増えたと感じます。２倍以上の接点を確保できるようになりました。
リード獲得から商談化まで、一通りの業務フローが出来上がりつつあるとも感じています。リードの獲得だけでなく、お客さまとの接触、営業への案件の引き渡しなどの流れも以前と比べると、はるかにうまく回るようになりました。
今後は、新規のお客さまとの接点を継続的に見直しながら、利用中のお客さまへの接点も増やしていきたいと考えています。
取材のご対応、ありがとうございました！
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