[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]アドバンド株式会社さまの事業についてお聞かせください。
当社は、印刷物やWebサイト、映像の企画・制作を通して、お客さまの広報とマーケティングを支援しています。広告代理店を通さない直販体制、かつ、営業の担当者をおかずに、お問い合わせの対応から受注後の窓口までをデザイナーやライターが担当しています。お客さま企業と直接お話しすることで、要望にスピーディーに対応できます。情報サイト「adLive.Co（アドリブ・ドット・コー）」も運営しており、広告や広報のトレンド情報やクリエイティブ業界の情報の発信をおこなっています。
当社の代表は、以前は印刷会社やデザイン会社で働いていました。この業界は、広告代理店の下請けとして仕事を請け負うことが多いのですが、代表はお客さまの要望を直接聞けず、提案も直接できない環境に疑問を感じ、アドバンド株式会社を立ち上げました。お客さま企業と直接取引ができるよう、独自にマーケティングを学び、徐々に取引先を増やしていきました。
2020年には、当社のマーケティング活動で培ったノウハウを集約した書籍『新規顧客が勝手にあつまる販促の設計図』を出版しました。書籍だけでなく、セミナーでもマーケティング手法をお伝えしたり、集客に悩む企業へのコンサルティングにも取り組んでいます。
「お客様が主役の、ものづくりを。」をコンセプトに広報とマーケティングを支援するアドバンド株式会社さま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）を知った経緯を教えてください。
最初にMAツールを知ったのは、お客さま企業からの相談でした。Webサイトのデザインリニューアルを請け負っていたお客さまから、「Webサイトのリニューアルと合わせてMAツールを導入したいから、一緒に提案を聞いてほしい」と相談を受けました。
当時、お客さまが検討していたのは「Kairos3」とは別のツールです。営業提案を一緒に聞き、どのような機能があるのかは理解できたのですが、運用するには何名かの専門的な人員が必要だと感じました。お客さま企業にはMAツールの活用経験がある方がいらっしゃらないので、すぐにMAツールを活用するのは難しいだろうな、という印象でした。
[KM]お客さまへのMAツール導入は断念されたのでしょうか？
専門的な人材がいない企業でも運用できるMAツールはないのかと思い、パートナー企業に相談しました。クライアント企業のWebサイトの制作を一緒に請け負っていた企業です。お客さまのこともよくわかっている企業に紹介してもらったのが「Kairos3」でした。
早速問い合わせてみて、お客さま企業と一緒に「Kairos3」の営業担当者から話を聞いてみました。お客さま企業が活用したいと思っていた機能が備わっていて、当初検討していたツールよりも安いコストで導入できます。複雑な設定もしなくて良いので、MAツールの活用経験がなくてもすぐに運用ができそうだと感じ、お客さま企業では「Kairos3」を導入することにしました。
アドバンド株式会社の執行役員山下さま
[KM]最初はお客さま企業が「Kairos3」を導入されたのですね。
そうですね。お客さま企業のWebサイトの制作と合わせて「Kairos3」の導入もお手伝いしてみて、これから同じようなニーズを持ったお客さまが増えるだろうなと思いました。当社にWebサイトのデザイン制作を依頼されるお客さまは、単にWebサイトを作りたいのではなく、Webサイトからお客さまを増やしたり、サービスや製品の情報を発信したいと思って、私たちに仕事をご依頼いただくケースが多いんです。Webサイトのデザイン制作の依頼があったときに、プラスアルファでMAツールのご提案もできれば、お客さまに喜んでもらえるのではと考えました。
[KM]お客さまのニーズに応えるために、MAツールの提案もされようと考えたのですね。MAツールの中で、なぜ「Kairos3」を選んでいただけたのでしょうか？
MAツールの中でも「Kairos3」は、導入にかかる費用が抑えられます。私たちのお客さまには、上場企業も中小企業もいらっしゃいます。中小企業の場合、新しい施策に大きなコストを投資するのは難しいケースが多いです。「Kairos3」なら、小さなコストから始められるので、中小企業のお客さまにもおすすめできます。
[KM]お客さまへの提案だけでなく、貴社でも「Kairos3」を導入されたのはどうしてですか？
まずは、「Kairos3」の話を聞いて、自社のマーケティングでも活用したいと思ったのです。特にお問い合わせがあったけれど受注に至らなかった失注顧客や、以前のお取引から時間が空いてしまった休眠顧客の動向を探れるのは魅力的でした。また、お客さまに「Kairos3」を提案するからには、お客さまとのやりとりをする社員も「Kairos3」で何ができるのかを理解する必要があります。社員一人ひとりが「Kairos3」の機能を理解し、お客さまに説明できるように、自社での導入を決めました。
お客さま企業の「Kairos3」導入を支援された時のお話も伺いました
[KM]貴社で「Kairos3」を導入してみて、どのように活用されていますか？
「Kairos3」を導入する以前から、過去にお問い合わせや資料請求がきたお客さま情報をまとめた顧客データベースを作っていました。営業の担当者がいないので、商談に繋がらなかったお客さまはデータベースに入れたまま、放ったらかしでした。そこで、まずはデータベースのお客さまにメルマガを配信し始めることにしました。
メルマガでは２週間に1度のペースで、情報サイト「adLive.Co」の記事や制作事例を紹介しています。メルマガの執筆は4名のコピーライターが順番に担当しています。
[KM]助川さんもメルマガ執筆を担当されているのですよね？
はい。普段の業務でのコピーライティングと違い、メルマガはお客様の開封状況や記事へのリンクをクリックしているかがわかります。「Kairos3」のレポート画面で、自分が執筆したメルマガのレポートを見るときはプレッシャーを感じるのですが、お客さまに読んでもらえていると実感することもできます。
最近、社内のチーム体制も変わり、IR関連のサービスをメインで担当することになりました。以前は当社が提供しているさまざまなサービスから、メルマガのコンテンツを考えていたのですが、各チームでテーマを考えることでメルマガのコンテンツも絞りやすくなりました。IRという絞られたテーマの中で記事を書くため、IRのいろんな側面を考えられるようになりました。
メルマガの執筆を担当されている助川さま
[KM]メルマガのレポートも確認されているのですね。
自分が執筆を担当したメルマガの反応を確認するだけでなく、担当しているお客さまがどんなメルマガに反応しているのかも見ています。「Kairos3」にはお客さまが記事を読んだり、Webサイトを見たりすると点数が加算されるスコアリング機能があります。点数が高くなっているお客さまにお電話をしてみたところ、アポイントに繋がったこともありました。
メルマガの配信先だけでなく、新規のお問い合わせがあったときもWeb行動履歴をチェックしています。営業の担当者がいないので、デザイナーやライターは既存のお客さまの制作をしながら、新規のお客さまのお問い合わせ対応や営業提案をしなければなりません。お問い合わせをいただいたお客さまが、どの分野のサービスに興味があるのかがわかれば、提案するサービスを絞ることができます。サービスを絞れることで、私たちは提案の準備にかかる時間も削減できますし、お客さまにとってもサービスを検討するために必要な情報に絞って聞くことができるので、商談を進めやすくなります。
[KM]最後に今後取り組みたいことを教えてください。
社員がもっと積極的に「Kairos3」の機能を活用できるようにしていきたいと考えています。社員の活用を進めることで、商談を効率的に進めて取引先を増やすことができます。それだけでなく、社員それぞれのお客さまに対して、「Kairos3」の活用方法を提案できるようになります。「Kairos3」の活用を通して、制作物を作った後も、広報やマーケティングのパートナーとして、お客さまを長期的にサポートしていけるようにしたいと思います。
取材のご対応、ありがとうございました！
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