メルマガの活用で指名案件が増え、営業成約率が2〜3倍にアップ

2017年2月に株式上場し、11年連続で全日本DM大賞入賞を続けるフュージョン株式会社。継続的に事業を拡大していくために、新規顧客獲得が急務であった同社において、良質な営業案件の獲得と、成約率を改善させた同社のマーケティングチームのご担当者に、「Kairos3」の運用についてお話をおうかがいしました。

三鈷 遥 様
  • マーケティング チーム
導入前の状況

導入前の状況

  1. 事業を継続的に拡大する上で、新規顧客獲得が喫緊の課題だった
  2. 過去の商談を見てみると、当社からメールなどで連絡をすれば再び商談になる可能性がある案件がちらほらみうけられた
  3. フォームの作成を外部に依頼していたが、コストと日数がかかっていて、業務が効率化されているとは言い難かった
要件や選定の決め手

要件や選定の決め手

  1. 日本語対応が十分であり、顧客管理とメール配信の機能があり、差し込み機能を使うことで、営業連絡を営業担当者に代わって送信できる
  2. 見込み客のWeb行動の追跡ができて、行動からお客さまのニーズが推測でき、初回接触からニーズに合わせたご提案ができそうだと感じた
  3. フォーム機能もあり、いくつ作成しても同一料金であり運用が効率化・コスト圧縮できると確信した
導入による効果

導入による効果

  1. 営業案件化してからのクロージング率が、導入前の2〜3倍になった
  2. メルマガだけで、営業案件につながる機会が増え、「フュージョンさんに、お願いします」という名指しの案件も増えた
  3. フォームを自社で作成できるので、費用を気にする事なく、見込み客獲得のためのPDCAサイクルを回せるようになった

11年連続で全日本DM大賞に入賞し続ける、総合マーケティングサービスプロバイダのフュージョン株式会社

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]まずはフュージョン株式会社さまの事業についてお聞かせください。

フュージョン株式会社は、札幌に本社がある総合マーケティングサービスプロバイダです。ダイレクトマーケティングを基軸として、コンサルティング、調査・分析、マーケティング施策の設計・構築を手がけております。

ダイレクトマーケティングの分野で成果をあげるには、データ分析から、クリエイティブ制作、そして効果測定までの一連の作業が必要です。企画だけ運用だけでなく、コンセプト立案から実施、そして効果測定までが欠かせません。そのためわたしたちは、部分的ではなく、ワンストップのマーケティングサービスを提供することで、お客さまの施策の効果を最大化できるようご支援しております。

こうして積み上げてきた、わたしたちの知見とノウハウは、全日本DM大賞に11年連続入賞するなどの成果としてあらわれていると考えております。

わたしたちの強みは、「なんとかしなきゃ。でもどこから手をつけていいかわからない」といった漠然としたお客さまのお悩みにお付き合いできるだけでなく、お客さまの課題解決のために実際に手を動かすことまでを含めた、企画から運用まで一貫したソリューションを提供できることにあります。

thumnail:フュージョン株式会社さまの事例取材風景

今回お話をお伺いしたフュージョン株式会社の三鈷さま

[KM]三鈷さまのお仕事についてご説明をお願いします。

わたしは、全社のマーケティングチームとして働いております。当社にとって、マーケティングは事業上の専門分野であり、社員すべてがマーケターとしての意識を持っています。このため、マーケティングの業務は部署にとらわれず部門横断的な機能として、マーケティングチームが結成されました。

マーケティングチームの主な役割は、新規営業案件の獲得です。新規の見込み客を獲得するために、イベントの企画・運営、自社メディアの運用などに取り組んでおります。

thumnail:フュージョン株式会社さまの事例取材風景

2017年2月に株式上場したフュージョン株式会社は、クライアントの課題に沿ったオーダーメイドの施策を提案・実行し、ダイレクトマーケティングにおいて輝かしい成果を出し続けています。

事業の継続拡大のための新規顧客獲得が急務だった

[KM]「Kairos3」導入前の課題についてご説明いただけますか?

当時、経営課題として、新規顧客獲得がありました。

わたしたちの事業の性質上、一度ご契約いただいたお客さま、おつきあいの長い会社さまから、継続したご契約や横展開のご相談をいただくことが多く、既存顧客からのお引き合いがそれまでの成長を支えていました。しかし、当社が今後も継続的に成長するためには、新規顧客獲得が急務でした。

新規顧客獲得には、通常の営業活動に加えて、さまざまな活動が必要です。そこで、新規顧客を効率的に獲得できるよう、全社横断的なプロジェクトチームが立ち上がりました。

[KM]新規顧客獲得のためのマーケティングチームが立ち上がったのですね。

はい。とはいえ、最初はたった3人のチームでした。

マーケティングチームは限られた人数であったため、まずはメール配信から手がけてみようということになりました。全くの新規顧客を獲得するよりも、休眠顧客とか過去に1回だけ接触してそのあとに続いていないお客さまなど、名刺交換したお客さまにメールを届けることからはじめました。

メルマガ配信ツールでは何かが足りない!と感じていた

[KM]まずはメール配信ツールを探していたのですか?

はい、そうです。最初はメール配信ツールから探し始めました。探し始めてわかったのですが、お手頃な価格のメール配信ツールは、顧客リストを読み込んで配信するだけ。もしくは、日本語対応に不安が残る海外のツールでした。

メルマガ配信ツールは、受信者がメールを開封した後のWebアクセスなどをトラッキングできない。とある見込み客が過去、どんなメルマガのどんなリンクをクリックしたかを一覧で見ることが難しい、と言う制約があることがわかりました。当社にとって、メルマガツール選定時の課題になりました。

そんな中であるブログ記事を見つけました。

[KM] ブログ記事ですか?

カイロスマーケティングのブログ記事です。ブログの記事の中で、メール配信ツールとしても活用できるマーケティングオートメーションがあることに気付きました。それまで知っていたマーケティングオートメーションはキャンペーンマネジメントツールとしての側面が強く、幅広いことができる一方で利用料が高額であったり、設定が煩雑だったりしたため、手軽にメール配信を始めようという時には無意識に選択肢から外していたのです。

けれど、たしかにマーケティングオートメーションなら、メール受信者がメール開封した後のWebの行動履歴を記録できるだけでなく、見込み客毎に行動の一覧がすぐにわかる。わたしたちが探していたものはこれだと感じました。

thumnail:フュージョン株式会社さまの事例取材風景

料金がわかりやすくて、やりたいことができる「Kairos3」を選んだ

[KM]できるだけ多くの見込み客の行動が知りたかったのですね

わたしたちの事業の特性上、最初のお客さま訪問で何を聞けて、どんな情報を提供できるか、これが大切なのです。特に新規顧客訪問であれば、これは重要です。

お客さまのニーズを見極めて、適切な説明をする、似たような問題を解決した事例をご紹介する。営業活動としては当然のことですが、新規訪問の際には難しい。だからこそ、わたしたちマーケティングチームが重視していた内容でした。

[KM]最終的には「Kairos3」を選んだのですね。

マーケティングオートメーションでありながらも、お手頃な価格だったことが決め手となりました。「Kairos3」なら、メール配信ツールに加えて、フォーム作成ツールを導入するという必要もありません。メール配信からフォーム作成、顧客管理まで、わたしたちにとって必要な機能が「Kairos3」にはそろっていました。

「Kairos3」はわかりやすいし、価格が親切である点が高評価でした。フォーム作成が基本機能で、かつ、無制限に作成できる。だからこそ、思いついたらすぐに試すことができます。

よくあるマーケティングオートメーションですと、あの機能を使うならこのオプション、これ以上ならオプション、などと正直なところ何かをやろうとするとオプション費用と導入のための手間が発生する。これだと、何かをするたびに社内承認や作業が必要になってしまい、マーケティングチームの活動スピードが上がりません。

一人でラクラク進んだ「Kairos3」の導入設定。サポートの対応にも助けられました。

[KM]導入時の設定はいかがでしたか?

それがあまり覚えていないのが正直なところです。わたし自身、エンジニア経験はありませんが、「Kairos3」の導入設定は特に問題もなく、スムーズに進んだと思っています。

「Kairos3」はわかりやすい操作性で、直感的に操作するだけで、すぐに使い始めることができました。

ただ、時々、この設定はこれで良いのだろうか?と、カイロスマーケティングのサポートに問い合わせることはありました。

[KM] 当社のサポートの対応はいかがでしたか?

ある会社のWebサービスでも、同様にサポートに質問したことがあるのですが、回答が戻ってくるまでに数日要したり、疑問が解決しないので何回もやりとりすることになったりという経験をしました。

しかし「Karios3」では、設定の確認などでサポートに問い合わせると、半日くらいでしっかりした回答が返ってくるので、とても助かりました。お手頃な利用料金にもかかわらず、サポートもしっかりしているなと感じました。

メルマガだけで、営業成約率が2〜3倍に

[KM] ありがとうございます。導入後、まずはどの機能から使い始めましたか?

導入前の計画通り、メール配信から手がけました。まずは隔週でメール配信を始めようと。実は、メール配信の設定もチュートリアルをほとんど見ないで、直感的に設定できてしまいました。

最初だけ、メール配信で間違いがあってはならないと思い、「Kairos3」のチュートリアルを確認した程度です。画面上に表示される画面説明だけで、ほぼ自分1人でメール配信の設定ができました。

[KM] 実際にメール配信してみました。

メール配信では、コンテンツをしっかりと書くことを心がけました。他社さんのメルマガに比べると、ちょっとボリュームがある内容かもしれません。

当社のメルマガのコンテンツは、しっかりした内容の濃いものを目指しました。これを読んでいただくことで興味を持っていただける、メルマガ単体でもお客さまの課題解決のヒントとなる、そんなコンテンツを意識してメルマガを隔週でお届けするようにしました。

thumnail:フュージョン株式会社さまの事例取材風景

メルマガ配信が新しい案件やお問い合わせにつながることが増えました。

[KM] メール配信の結果はいかがでしたか?

いざメルマガを配信してみると、意外な効果がありました。

連絡が途絶えてしまっていたお客さまから、メールの内容について話を聞かせてほしいと、ご連絡をいただけるようになったのです。当社が送ったメルマガを通じて、お客さまがまだご存知なかった当社の取り組みや事例を知っていただけるようになりました。

「Kairos3」を導入して、メルマガを通じてお客さまとコミュニケーションをとることで、営業案件につながるご連絡が徐々に増えてきました。

[KM] 素晴らしい成果ですね。

以前は、初回訪問で自社の会社紹介をし、その後「また今度」となってしまっていた営業引き合いもあったのですが、メルマガを始めてからは、メルマガの内容を通じてお客さまの関心を保ち、フュージョンに相談したいという気持ちをうまく育成できていると感じています。

メルマガを通じて営業引き合いにつながる数が圧倒的に増えただけでなく、訪問後に成約につながる確率が、「Kairos3」導入前の2〜3倍くらいになりました。

費用と時間を大幅削減できたフォーム作成

[KM] メール配信以外で利用している機能を教えてください

「Kairos3」のフォーム機能を利用して、Webの問い合わせや資料請求のフォームを作成しています。

「Kairos3」導入前は、各グループやキャンペーン、プロジェクトで問い合わせ状況を管理していて、社内にお客さま情報が散在していました。

「Kairos3」のフォームは顧客データベースと連動しているため、資料請求やお問い合わせがあった見込み客のリストを管理できるだけでなく、問い合わせ内容も管理できる点が便利です。

[KM]フォームの設定はご自身でやられたのですか?

はい。フォームの設定も社内で行えました。特にチュートリアルを見ることもなく、設定はサクサクとできてしまいました。

以前はフォーム作成だけでなく、フォームの細かい修正の度に製作会社に依頼する必要がありました。費用がかかるだけでなく、時間もかかってしまいます。

しかし「Kairos3」なら自分でフォームを作成できるため、ちょっと試して見たいこともどんどん実現できます。「Kairos3」のレポートで、その効果を知ることで、フォームのPDCAをどんどん回すことができます。

また「Kairos3」はフォーム作成数で課金がないため、必要に応じて気軽に新しいフォームを作成できます。追加料金がほぼ発生しない「Kairos3」の料金体系は施策の検証と改善を繰り返すマーケティング活動にとてもフィットしています。

[KM]お問い合わせや資料請求があった時の運用について教えてください。

「Kairos3」でたくさんのフォームを作りましたが、それぞれのフォームで通知先を変えています。基本的に通知を受けた担当者が対応するようにしています。

お問い合わせが入ると、担当者は「Kairos3」で、該当する見込み客の行動履歴をチェックするようにしています。資料請求や問い合わせ前の行動からニーズを推測してから、お客さまに連絡することで、その後の営業提案をうまくできることがわかっているからです。

[KM]運用はすぐに定着しましたか?

はい。特にトレーニングとか運用マニュアルを作成しなくても、ここ(スコアレポート)をみればいいんだね、といった形ですぐに運用できました。

「Kairos3」の使いやすくてわかりやすいところは、運用のハードルも下げてくれ、多くの関係者が抵抗感なく活用できていると思います。

[KM]ありがとうございます。最後に今後についてお聞かせください。

使っている名刺管理ツールとの連携を手がけてみたいと思っています。同時に、「Kairos3」を使ってこれまでうまくできている施策を、シナリオ機能を使って自動化し、さらなる業務の効率化を目指したいと思います。

thumnail:フュージョン株式会社さまの事例取材風景

三鈷さま、取材のご対応ありがとうございました

「Kairos3」はクラウド型のマーケティングオートメーション。
メール配信、顧客管理、フォーム作成、シナリオ、スコアリング、などの必要な機能を提供しています。
初期費用:10,000円、月額費用:5,000 円からご利用できます。