[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]おいしい産業株式会社さまの事業についてお聞かせください。
おいしい産業株式会社は、2017年に創業し、静岡県で獲れる桜えびやしらす、アカモクの加工・販売をしています。
代表 磯部の実家である株式会社ヤマトミは、60年以上にわたり桜えびやしらすの卸事業をおこなってきました。株式会社ヤマトミで扱う静岡のおいしい海の幸を、多くのお客さまにお届けするための商品開発や販路開拓を目的に創業したのがおいしい産業株式会社です。
スーパーマーケットやお土産屋さんへの卸販売を中心に、一般のご家庭の方に直接商品をお届けするオンラインショップや物産展への出展もおこなっています。
静岡で獲れる桜えびやしらすの加工・販売を営むおいしい産業株式会社さま
[KM]マーケティングオートメーション(MAツール)導入の経緯を教えてください。
以前、東京のIT企業に勤めていた時に、MAツールを利用していたので、MAツールというもの自体は知っていました。メルマガを送ったり、お客さまの行動分析などをおこなっていました。
創業時から、おいしい産業でもいずれはMAツール入れたいと思っていました。商品を広める新しい販路を開拓していくために、展示会や商談会に出展していく計画を立てていましたが、当社は社員2名の会社で、営業やマーケティングの専任者はいません。商品開発や会社運営の事務など、他の業務もある中で営業していくためには、効率的に進める必要があります。MAツールならメルマガ配信でお客さまとのコミュニケーションがとれて、Web行動からお客さまニーズを読み取れます。お客さまのニーズに合わせた提案をして、商談を進めやすくなると思っていました。
[KM]創業時からMAツールの導入を検討されていたのですね。
最初は、IT企業とは異なるビジネスなので、MAツールを活用した営業がうまくいくのか不安がありました。しかし、MAツールを導入せずに、商談会に参加し、すぐにMAツールが必要だと考え直しました。
東京で開催された商談会に参加したところ、150名と名刺交換できました。名刺交換をした人と、商談会でお話ししただけで関係性を終わらせないために、1件ずつお礼メールを送りました。150名分、全て手作業です。アドレスを間違えないように確かめながらのメール送信は、時間もかかるし集中力が必要なので精神的にも辛かったです。他の業務も止まってしまう状況になり、これは非効率だなと思い、すぐにMAツールの導入を進めました。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか
前職で利用していたツールなど、他のMAツールも調べていましたが、どれも月額5万円以上、初期費用10万円以上かかり、導入は難しいと感じました。創業間もない時期で、MAツールを使った営業が有効なのかわからない状況でもあったので、多くの費用をMAツールに投資するのはリスクでした。
「Kairos3」のことは、MAツールをネット上で探していて知りました。「Kairos3」は、導入にかかる初期費用が抑えられ、月額費用も利用状況に応じて決まる料金体系です。導入してみて、もしうまくいかなかったとしても、利用しなければ大きな出費になりません。これならリスクも少なく安心して導入できると思い、「Kairos3」に決めました。
おいしい産業の代表取締役社長の磯部さま
[KM]「Kairos3」をどのように活用されていますか?
全国各地の展示会や商談会に出展した際に名刺交換した方に向けて、「Kairos3」でお礼メールを配信しています。「Kairos3」の導入と合わせて、名刺管理アプリも利用し始めました。アプリを入れたスマートフォンで名刺の写真を撮ると、名刺情報をデータ化してくれるものです。データ化した名刺情報を「Kairos3」に登録し、一斉にお礼メールを送信しています。
お礼メールには、会社のWebサイトへのリンクを入れています。お話しした際にお伝えしきれなかった当社の想いや商品ラインナップを知っていただけるようにしています。「Kairos3」でお礼メールを送ると、お客様がメールの開封してくれているのかやWebサイトを見てくれているかがわかります。展示会や商談会の会場でお話ししたときは、あまり興味を持っていただけてない印象でも、お礼メールをきっかけにWebサイトをよく見てくださる方もいらっしゃいます。当社のことを知ろうとしてくださっていて嬉しくなります。
一斉送信ではありますが、開催の翌営業日には名刺交換をした全てのお客さまにメールを送れるようになりました。お客さまの記憶に新しいうちにメールが送れたからか、1度の出展から20件以上のお見積もり依頼をいただくこともありました。
[KM]お礼メールを送付した後はどうされていますか?
これまでに名刺交換をした全てのお客さまに、月に1回くらいのペースで、メルマガ配信をしています。売れ筋商品や今期の漁の状況などの情報をお送りしてます。
東京にいらっしゃるお客さまだと、漁の状況を知っている漁師さんとお会いする機会がほとんどないようで、「メルマガで情報収集ができて助かっている」と返信をいただくこともありました。
[KM]メルマガでの継続的なコミュニケーションをとっていらっしゃるのですね。
最近は、物産展に出展する際に、該当の地域の方にメールで出展情報のご案内を送るようになりました。送り始めたきっかけは「Kairos3」のサポート担当者からの提案です。県外にいるお客さまとのコミュニケーション機会を作るためにはじめました。
物産展自体は一般のご家庭の方をターゲットにしていますが、以前に知り合った食品加工業や卸売業のお客さまに出展情報を送りはじめたら、物産展会場に顔を出してくれるようになりました。普段はお会いできないお客さまと、顔を合わせてコミュニケーションが取れる貴重な機会になっています。お客さまご自身が顔を出してくれるだけでなく、お知り合いの企業さまに当社の出展情報を共有してくださって、新しいお客さまとの出逢いやお取引につながっています。
磯部さまとともにおいしい産業を営んでいる山口さま
[KM]メールでのコミュニケーションが新しいお客さまとの出会いにもつながっているのですね。
現在の取引先の3割は代表の実家や同業者からの紹介ですが、残りの7割はおいしい産業で新規にお取引が始まったお客さまです。新規のお客さまは、「Kairos3」を使ったメールでのコミュニケーションによって、取引につながっています。
お客さまと知り合うきっかけになるのは展示会や商談会ですが、すぐに取引につながるお客さまばかりではありません。お礼メールや月に1度のメルマガで継続的にコミュニケーションをとることで、お客さまが当社製品を必要としたタイミングで連絡してもらえる関係構築ができています。
[KM]元々展示会や商談会からお取引が始まることが多い業界なのですか?
展示会や商談会をきっかけにすることは多いと思いますが、同業者の中には、「展示会に出ても出展費用分を回収できない」と出展をやめてしまう企業もいます。もし「Kairos3」を導入していなかったら、当社も同じように出展をやめていたかもしれません。
展示会や商談会に出展するたびに、1件ずつのお礼メール送付をするのは難しいです。作業量が多いし、出展していた間に溜まっていた仕事も進めなければならないので。展示会や商談会の会場でお話ししてお客さまとの関係性が終わってしまい、取引に繋がる件数が減っていただろうなと思います。「Kairos3」を使うことで、メール送付の手間がかからないからこそ、メールのコミュニケーションを続けられました。
[KM]最後に、今後取り組みたいことを教えてください。
現在配信しているメルマガは、100%のお客さまが読んでくださっているわけではありません。読んでいらっしゃらないお客さまもいらっしゃいます。今後は、メルマガを読んでいらっしゃらないお客さまに、メルマガを読んでもらうためにどうしたら良いのかを考え、新しいメルマガを送っていこうと思っています。
アットホームな雰囲気でとても楽しく取材させていただきました。
取材のご協力、ありがとうございました!
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