北都システム株式会社

MA/SFA一体型ツールで顧客情報管理の手間を削減。MAで 測定される顧客ニーズを営業に活かし新規商談を獲得

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田口 健司 様
プロダクト事業部 コミュニケーションサービス部 販売グループ 課長
業種
IT・通信
活用用途
SFA メルマガ 営業活動の効率化 新規顧客獲得 顧客情報管理

導入前の状況

  1. 営業活動の記録はCRM、マーケティングの記録はMAに登録していた。CRMでは営業活動の進捗状況や集計ができずに困っていた。
  2. CRMとMAが連携していないため、お客様の情報を両方に登録していた。お客様の状況確認も両方を見る必要があり、双方の情報が活用できていなかった。
  3. メルマガを配信後、反応のあったリードの情報確認にもCRMとMAの両方を確認する必要があり、結果報告まで時間がかかった。また、配信解除の依頼に都度手動で対応する必要があった。

要件や選定の決め手

  1. SFA/MA一体型なので、マーケティングと営業で顧客情報を一元管理できる。
  2. 必要な機能をすぐに見つけることができるメニュー画面で使いやすいと感じた。

導入による効果

  1. SFAを見ればメルマガやWebサイトの閲覧状況から興味関心のある分野がわかり、提案内容に反映。成約率アップにつながった。
  2. 情報の確認や登録にかかっていた手間を削減できたことで、メルマガの配信頻度を増やしたり、行動履歴を見ての新しい営業アプローチができるようになった。

受託開発と独自のプロダクトサービスを手がける北都システム株式会社

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]北都システム株式会社さまの事業についてお聞かせください。

北都システム株式会社は、ソリューション事業とプロダクト事業の大きく分けて2つの事業があります。ソリューション事業では、自動車関連や医療関連など、さまざまな分野のWebシステム、業務アプリケーションの受託開発を行っています。プロダクト事業では、多店舗展開している企業向けの本部・店舗間のコミュニケーションシステム「店舗Linkle」やナレッジマネジメントシステム「HOT Knowledge」をはじめとした、自社プロダクトの企画開発、販売を行っています。

[KM] 田口様のお仕事について教えてください。

プロダクト事業における社内コミュニケーション領域を中心としたシステムのマーケティング、および営業や導入運用支援を統括しております。顧客層は多店舗展開している企業から製造業など多岐に渡りますが、いずれにしろ根底にある課題とそれに対する課題解決策を提案する上で長いお付き合いを考慮した情報提供を心がけています

私は本社である札幌に勤務しているのですが、営業担当者は東京オフィスで働いています。離れていても営業活動の状況を確認し、成約獲得ができるように営業活動やマーケティング活動の改善を行っています。定期的に東京に出向き、直接営業担当者たちとコミュニケーションの機会を持つようにしています。

thumnail:北都システム株式会社さまの事業

北都システムさまが提供する本部・店舗間コミュニケーションシステム「店舗Linkle

営業の進捗状況の把握とマーケティングとの連携ができるSFA/MA一体型の「Kairos3」を選択

[KM]「Kairos3」導入前の状況を教えてください。

「Kairos3」導入前は、営業活動の記録と共有のためにCRMを活用していました。営業担当者が活動状況を記録するには十分だったのですが、統括している私としては、各自の進捗状況の把握や営業成果を集計した情報をもとに、必要なサポートをしていきたいと考えていました。SFAというツールなら、今まで通り営業活動の共有をしながら、営業担当者ごとの案件の進捗状況や売上予測も行えると考え、SFAに変更をしようと考えました。

調べてみるとSFAにもいろんな種類がありました。選定する際の要件を考えたときに上がったのが、マーケティングオートメーション(MA)と連携できるかでした。マーケティングの担当者が、当時のMAを使ってメルマガを配信したり、営業担当がリードのWebサイト閲覧状況を測定したりしていたのですが、CRMと連携していませんでした。新規のリードが増えるたびに、2つのツールに同じ情報を手動で登録したり確認しなければならず、手間がかかっていました。

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

MAとSFAが一体型になっているツールだったからです。別々の会社で提供しているMAとSFAとを連携できるというツールは他にもありました。しかし、説明を聞くと連携のためには複雑な設定をしなければならず、すぐに活用できるイメージがつきませんでした。

「Kairos3」のSFAオプションを活用すれば、1つのツールでMAとSFAの機能を利用でき、連携のための設定は不要です。新規のリードが増えたときにも1つのツールへ登録するだけで、マーケティング担当者も営業担当者も、リード情報を確認できるようになります。

thumnail:北都システム株式会社さまの事例取材風景

プロダクト事業部 コミュニケーションサービス部販売グループ 課長 田口さま

手間なく顧客情報の閲覧・登録ができ、新しい販促施策を実行できるように

[KM]「Kairos3」を導入して営業活動に変化はありましたか?

以前は、営業担当者がMAにログインしてリード情報を確認することはほとんどなかったと思います。営業担当者は活動内容をCRMに記録していましたから、CRMとは別のツールをわざわざ立ち上げるのは、手間がかかると感じていたのかもしれません。

「Kairos3」に変更してからは、営業担当者がSFAへ入力するタイミングでMAのリード情報を開くことなく、MAに登録されているメルマガ・個別メールの開封状況やWebサイト閲覧状況まで確認できます。営業担当者がMAの情報を積極的に見るようになり、リードが製品のどんなところに興味関心を持ってくれているのかを予測し、興味関心に沿ったご提案内容を用意する習慣ができました。

[KM]MAの機能はどのように活用されていますか?

リードへのメルマガを配信しています。当社で提供しているサービスやプロダクトが多岐に渡るので、過去にお問い合わせをいただいた情報をもとに、リードごとの興味関心分野にあわせたメルマガを配信しています。

以前は、メルマガを見たリードからお問い合わせがきたらCRMに登録し、配信解除の依頼があった際には1件ずつ手作業でMAに登録していました。メルマガを1回配信するにも、配信前後の処理に手間がかかってしまっていたので、2、3ヶ月に1回配信するのが精一杯でした。

「Kairos3」は、お問い合わせや資料請求をしたお客さまの情報が自動でMAに登録されます。SFAとも連携しているので、別途お客様の情報を登録する必要もありません。メルマガの配信解除の依頼も、フォームから自動で配信解除の処理ができるようになったので、メルマガを配信するたびにかかっていた手間が削減できました。メルマガの配信頻度を月3回程度まで増やしたり、メルマガの内容に合わせたLPを制作し、より詳細な情報提供をしたりと、メルマガからの商談獲得数を上げるための取り組みができるようになりました。

thumnail:「Kairos3」メールマガジン配信先設定画面

札幌本社から当社までお越しいただきました

MAで得られるWeb行動の情報分析から新規商談を獲得

[KM]登録の手間が削減されたことで、新しい取り組みができるようになったのですね!

はい。「Kairos3」は製品のWebサイトにリードがアクセスしているかも測定できるので、他に必要な情報がないかを適切なタイミングでフォローする体制作りに役立てています。

企業で利用される当社のようなプロダクトは、導入を検討している段階で担当者が異動したり、当初検討していた部署とは違う部署で導入が決まる、という場合もあります。「Kairos3」なら、一度お問い合わせをいただいた担当者情報をもとに、同じ会社の社員がWebサイトを見ているかも測定できます。「Kairos3」に登録されていない人のWebアクセス数が増えている企業に、営業からアプローチしてみたところ、以前お問い合わせいただいた担当者は異動されていたのですが、後任の担当者との商談が進み、成約につながりました。

[KM]さいごに、今後についてお聞かせください。

マーケティングや営業活動で、「Kairos3」を有効に活用できているなと実感しています。今までの活動に加えて、新たにウェビナー開催にチャレンジしております。新しい施策をきっかけに、担当者の考える力や対応力を伸ばしていけるように、アイディアを出し、サポートしていこうと思っています。

thumnail:北都システム株式会社さまの事例取材風景

取材のご協力ありがとうございました

「Kairos3」のことを詳しく知りたい