[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]J.P.RETURNS株式会社さまの事業についてお聞かせください。
J.P.RETURNS株式会社は、都心を中心とした地域の投資用のマンションを販売する事業を営んでおります。難しいと思われがちなマンション投資を、誰でも簡単にできるものにするために、「マンション投資をシンプルに」というミッションをかかげて、新たな挑戦に立ち向かっています。
当社が取り扱う不動産はすべてが家賃保証をしており、不動産も入居率が99.4%とほぼ空室がありません。業界トップクラスであると認識しています。また、不動産投資に必要なあらゆる知識をもった経験豊富な「不動産投資エージェント」が、購入から管理までワンストップでお客さまに寄り添うため、お客さまに投資マンションを取扱うわずらわしさを与えません。
お話をおうかがいしたJ.P.RETURNS株式会社の太田さま。事業の説明から強み、「Kairos3」の導入から運用まで、ロジカルに語っていただけたことが印象的でした。
[KM]太田さまのお仕事について教えてください。
わたしは、経営企画部の室長でありながら、広報部の部長も兼務しております。戦略立案から、ブランディングや販売促進、係る採用までの業務を担当しております。
当社のミッションを実現するために、これまでの不動産業界の販促や接客、採用、仕入れから販売までにおいて、時代のニーズをリードした新たな価値を創造する。これまで４期連続で150%成長を続けてきた当社ですが、継続した成長のためには、当時抱いていた課題を解決する必要があると感じていました。
[KM]貴社が抱いていた課題についてお話いただけますか？
不動産業界は、業務にまだまだ紙面の取扱いが多く、情報の整備や整理がとても煩雑です。独自の販売宣伝、足で稼ぐ売り込み重視の営業スタイルなど、販売のスタイルも含めて不動産業界はアナログな世界だと感じていました。
当社の業務をもっと効率化するためにまずは、顧客管理をデジタルに変えて情報を整備すること、デジタルの顧客情報を用いて販売促進および営業活動を効率化することが大切です。その中でも顧客管理のデジタル化が緊急の課題であると感じていました。
[KM]顧客管理なら多くのツールがありますね。
顧客管理ツールは、数多くあります。わたしたちの販売業務を考えると、顧客管理だけでなく、メール配信機能、WEBのアクセス解析は不可欠でした。一方で、顧客管理の運用を煩雑にしたくなかった。顧客管理、メール配信、WEBアクセス解析を１つのツールでやりたいと考えていました。
わたしたちのやりたいことができるのは、マーケティングオートメーションしかありませんでした。
[KM]最近は、数多くのマーケティングオートメーションがあります。
展示会で数多くのマーケティングオートメーション製品を見かけました。まる１日がかりで各社の話を聞き、各ツールの特徴を自分でまとめました。
情報を取得することは簡単だけど、マーケティングオートメーション各製品の特徴をしっかりと理解しなくては、当社にとって最良のマーケティングオートメーションを選定できないと考えていました。
[KM]マーケティングオートメーションの選定のポイントを教えてください。
これから自社の組織と売り方を変えていく中で、運用に使うツールはシンプルであることが最重要だと考えました。マーケティングオートメーションは、機能の有無や優劣だけで決めるべきではないという結論に至りました。
わたしは経営企画ですが、ツールの利用者となる営業のことを考えなくてはならない。ツールは業務に定着しなくては意味がない。そう考えると、アナログな当社営業チームだったからこそ、シンプルでカンタン、そして使いやすい。これがマーケティングオートメーションの必要条件であると確信しました。
[KM]最終的に「Kairos3」を選びました。
選定にあたり、カイロスマーケティングさんのセミナーにも参加しました。セミナーの内容や画面の操作デモだけでなく、「Kairos3」の製品コンセプトに共感できました。費用、シンプルさ、使いやすさも兼ね備えています。
[KM]「Kairos3」の導入設定はスムーズに進みましたか？
はい、導入の設定はスムーズに進みました。導入してからしばらくは、とにかく使うことに注力しました。顧客情報を整理して「Kairos3」に投入する。まずは顧客情報のデジタル化に取り組みました。同時に、営業チームに使っていただく努力も怠りませんでした。
営業チームに「Kairos3」の使い方をレクチャーしました。その後は、「Kairos3」のSFA（営業支援システム）オプションも導入して、顧客情報と営業活動をデジタルに記録するようにしました。
[KM]いきなり営業活動に変化が見えてきたのではないでしょうか？
営業チームが「Kairos3」とSFAオプションを使うことで、顧客や商談情報を集約できて、営業担当者以外からも営業活動が「見える」ようになりました。
「Kairos3」で情報を集約することで、情報の煩雑性が大きく緩和されました。当社の強みである、仕入れから運用までワンストップで提供するための仕組みが、より強固になったと感じました。
[KM]SFA以外に、「Kairos3」のどんな機能を使っていますか？
SFA以外には、メール配信と、セミナー管理機能を使いはじめました。メールで投資マンションセミナーの集客、セミナーの登録や出欠管理、セミナー後のフォローアップもしました。
セミナー集客のメールは、メールを開封していない人にリマインドメールを送るなど、いろいろと試しています。
[KM]セミナー管理はいかがですか？
セミナー管理機能は非常に助かっています。セミナーの集客から登録管理、受講票の発行と、前日のリマインダーメールの送付、当日の出欠管理、運営までをやっています。
「Kairos3」導入前からセミナーをやっていましたが、他の企業とジョイントセミナーをすることで集客していました。「Kairos3」で顧客リストを整備してからは、自社単独のセミナーを、自社だけで集客できるようになりました。これは顧客管理をデジタル化したことによる、大きな成果です。
[KM]さっそく、顧客リストを整備した効果がでていますね。
セミナーを開催すると言っても、企画から集客、そして出席登録フォームの作成、受講票の作成と送付、前日のリマインダーの送付、当日の出欠管理など、セミナー運用の業務はとても煩雑です。ひとりでできる業務量にはどうしても限りがあります。
「Kairos3」には、セミナーの一連の業務を手助けしてくれる機能があり、とても便利にフル活用しました。
[KM]フル活用とは、具体的にどのようなセミナー管理機能を使いましたか？
まずセミナーの登録フォーム。「Kairos3」のフォーム機能を使うと、外注しなくても自分でマウス操作中心に、無制限にセミナー登録フォームを作成できます。外注のコストと納期を短縮することができました。
集客とセミナー参加申し込みフォームがどんどん作れるようになったため、セミナー開催頻度が増えていきました。今では月に７〜８回ほど自社セミナーを実施できるようになりました。
[KM]自社セミナーを月に7〜８回もですか？
セミナーの運営は、わたしの指示の下、スタッフ２名で運営できるようになりました。
以前はセミナーの申込み管理と受講票の発行、当日の出欠管理がとても大変でした。「Kairos3」なら、受講票の発行や当日の出欠管理を１クリックでできるため、大幅に業務効率が改善しました。それだけでなく、セミナー実施時に発生したお客さまとの会話も、SFAオプションに記録できるためとても助かっています。
[KM]セミナー参加者の行動を知ることは重要ですね。
セミナーの受講者情報がまとまっていて、「Kairos3」でセミナー出席者のWEB行動履歴がわかります。セミナー出席者の顧客情報、セミナー申込み前の行動、出席者のWEB閲覧履歴などを「Kairos3」でみると、セミナーへの参加理由がおおよそ見えてきます。
こうして推測したニーズをセミナーご来場前に知っておくと、セミナーでお客さまとお話する際に会話がはずみます。その後の商談につながるケースも増えました。
[KM]セミナー管理機能を使った効果はいかがでしたか？
顧客情報をとりまとめて、自社セミナーの開催、集客から運営、その後のフォローアップの仕組みまで確立し、わたしのメインミッションである広告宣伝費をおさえることに注力できました。わたしの知る限りでは、不動産業界の平均的な広告宣伝費率の半分くらいに収まってきたと感じています。
[KM]「Kairos3」を導入して、どんどん成果がでていますね。
顧客情報を集約し、SFAで営業案件の情報を集約できて、営業の行動をチェックできるようになりました。そして、セミナー運営を少人数で月７〜８回もできるようになりました。わたしたちが描いていた理想の営業プロセスを確立できはじめました。
新規顧客の営業プロセスを確立できてきたことで、新規のお客さまからの売上比率が、「Kairos3」導入前の32%から48%までシェアを拡大することができました。
[KM]新規顧客獲得からの売上比率が全体の半分ですか？
新規の売上が伸びただけにとどまらず、個々の営業担当者のお客さまの購買行動に関する知識も醸成できていると実感しています。顧客情報だけでなく、「Kairos3」のSFAで商談情報も共有できる。そして、「Kairos3」で顧客のデジタルでの行動をトラッキングできるようになると、個々の営業の販売スキルが上がり、そして、営業効率があがります。
「Kairos3」を利用することで、営業担当者が、お客さまの購買行動をもっと深く学ぶことができます。「Kairos3」内に営業担当者の販売に関する知識やノウハウがどんどん蓄積されて、社内で共有できるようになりました。これは、まさにわたしたちが思い描いている営業組織の形になりつつあります。
[KM]本日は、取材のご協力ありがとうございました。
こちらこそありがとうございます。
太田さま、取材のご対応ありがとうございました
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