株式会社コームラ

大学向けにメルマガで情報発信。直接会えなくても、アポ獲得率約30倍に。

株式会社コームラ URL

鴻村 健司さま
代表取締役
日比 裕樹さま
WEBシステム事業部 課長代理
業種
印刷・Webシステム・学会サポート
活用用途
メルマガ 営業活動の効率化 顧客情報管理

導入前の状況

  1. コロナの影響で、お客さま先である各大学へ訪問できなくなった。
  2. 営業がお客さまへメールを送っていたが、タイミングや内容が統一できておらず、営業部全体での成果が把握できなかった。
  3. お客さまの興味度がわからないままテレアポをしていた。

要件や選定の決め手

  1. マーケティング勉強会を実施する中で、知り合いの会社から紹介された。
  2. 導入前に抱えていた、メール配信や営業活動の課題を解決できそうだと感じた。

導入による効果

  1. メルマガから8件商談化し、うち4件受注した。
  2. 電話をかけたときのアポイント獲得率が約30倍になった。
  3. 「マーケティング戦略室」を新設した。マーケティングに取り組むための社内体制が整いつつある。

印刷・Webシステム・学会サポート事業を展開する株式会社コームラ

[カイロスマーケティング株式会社(以下、「KM」)]株式会社コームラさまの事業についてお聞かせください。

創業当初の主な事業は印刷事業で、全国の官公庁から印刷物の発注を受けていました。官公庁との取引実績から、国立・私立大学との取引も増えていき、大学で扱うさまざまな印刷物を販売するようになりました。

現在は、岐阜県の事業本部の他に東京や筑波にも支店を置き、印刷事業、Web・システム事業、学会サポート事業の3つの事業を展開しています。

thumnail:株式会社コームラさまの事業

お客さまの「誰かに伝えたい」という想いをお手伝いする株式会社コームラ

訪問からメールに切り替えるも、結果がわからず改善できなかった。

[KM]「Kairos3」ご導入の経緯を教えてください。

導入以前から、知り合いの会社数社と一緒にマーケティング勉強会を実施していました。勉強会の中で、マーケティングオートメーション(MA)を使ったマーケティングに取り組むことに決まり、知り合いの会社から「Kairos3」を紹介されたことがきっかけです。

ちょうどその頃、メール配信に課題を感じていました。「Kairos3」を使えば、課題を解決できそうだと思い、導入を決めました。

[KM]メール配信について、どんな課題をお持ちだったのですか?

コロナの影響で、お客さま先である各大学へ訪問できなくなり、メールでお客さまへご連絡するようになりました。しかし、メールを送るタイミングや内容が営業ごとにバラバラで、メールを送った結果、どのくらい商談につながっているかがわかりませんでした。営業部全体でのメールの成果を把握できないので、次にどんなメールを送ればお客さまに興味を持ってもらいやすいのか、わからなかったんです。

「Kairos3」を使って、メールを使った営業活動をし、訪問しない営業スタイルを定着させたいと考えていました。

thumnail:株式会社コームラさまの事例取材風景

代表取締役 鴻村さま

メルマガ配信でアポ獲得率が約30倍アップし、4件受注。

[KM]「Kairos3」はどのように活用していますか?

メルマガ配信と営業活動に使っています。メルマガは、月1通ペースで3回配信してみたところです。お客さまに一斉にメールをお送りする取り組みは、「Kairos3」導入を機に始めました。

[KM]メルマガではどんな内容をお届けしたのですか?

まずは送ってみようということで、今弊社で取り扱っている商品やサービスを紹介する内容を送りました。今後は、商品情報だけでなくお役立ち情報を送ったり、お客さまごとに興味のある情報を送り分けたりしたいと考えています。

[KM]メルマガを配信するようになって、何か変化はありましたか?

配信結果を振り返って次に活かせるようになりました。メール内容を統一してお客さまにお送りできて、営業部全体での定量的な結果が測定できるので、次にどんな内容のメールを送るべきか考えやすくなりました。

thumnail:株式会社コームラさまの事例取材風景

マーケティング業務をご担当されている日比さま

[KM]送ってみた結果はいかがでしたか?

3回メルマガを送ってみて、8件の商談があり、うち4件はご契約いただけました!メルマガを送った後に電話をかけてみると、アポイント獲得率が約30倍になりました。

[KM]結果に繋げていただき嬉しいです!メルマガ配信後は、どのように営業しているのですか?

メルマガ配信後は、興味度の高いお客さまを選んで電話しています。「Kairos3」の画面を見れば、「このお客さまに電話すればいいんだ」とすぐにわかります。実際にそのお客さまたちは商談や受注につながっています。

これまでは、お客さま全員へ片っ端からテレアポをしていました。その時点では弊社の商品に興味を持っていないお客さまもいたので、営業の効率はあまり良くなかったと思います。「Kairos3」でメルマガ配信をしてからは、興味のあるお客さまを優先して営業活動ができるようになりました。結果として、営業の人数を増やさずに大きな成果が出せました。

導入からメルマガ配信まで1か月。サポートを活用し、長期的な戦略へ。

[KM]マーケティングオートメーション(MA)のご利用は初めてとのことでしたが、「Kairos3」ご導入後、何か困ったことはありましたか?

画面操作でつまずくことはありませんでした。私自身は、名刺管理ツールなどの導入経験があり、ITツールへの抵抗はありません。ただ今回違ったのは、私以外の社員も「Kairos3」を使いこなせたことですね。

これまで導入したツールの中には、社員が使いこなせずに運用が定着しないものもありました。

[KM]みなさまでお使いいただけて嬉しいです!最初はどのように慣れていただきましたか?

まずは私と事務社員で一通り画面を触ってみて、カイロスマーケティングのサポートとミーティングをして慣れていきました。ミーティングでは、私たちが操作に迷った部分やわからないことをどんどん質問しました。

サポートに教えてもらった内容を社内に持ち帰り、操作方法を営業にレクチャーしました。導入当初は知らなかった細かな機能もサポートに教えてもらえて役立っています。

[KM]サポートを活用いただきありがとうございます!

ミーティングの中で、「Kairos3」の操作方法だけでなく、マーケティング全般についてもアドバイスしてもらえたのがよかったです。サポートを活用しながらマーケティングに取り組んでいくうちに、「もっとリピーターを増やすには」といった、長期的な目線で施策を考えられるようになりました。

thumnail:株式会社コームラさまの事例取材風景

営業スタイルの変革や新しいマーケティング施策など、今後の展望についてもお話しくださいました。

[KM]今後のお取り組みについてお聞かせください。

とりあえず始めてみたメルマガなどの取り組みを、より組織立てて戦略的にしていきたいと考えています。マーケティングの取り組みをもっと進めるために、部署として「マーケティング戦略室」を新設したり、人員を増やしたりもしています。お客さま全体に向けてお送りしていたメルマガも、今後は、お客さまを職種や担当業務で分類し、それぞれのお客さまが欲しい情報を分けてお届けしたいと思っています。

合わせて、訪問しない営業スタイルを定着させていきたいですね。訪問することを目的にするのではなく、非対面で営業活動が展開できている状況を活かし、営業効率を上げていきたいと考えています。

thumnail:株式会社コームラさまの事例取材風景

取材のご協力ありがとうございました!

Kairos3のことを詳しく知りたい