株式会社セールスカレッジ

インバウンド型営業へ転換のためMAツールを検討。導入1ヶ月で200人規模のオンラインイベントを開催

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森田 光一 様
代表取締役
業種
展示会コンサルティング
活用用途
イベント集客 メルマガ 営業活動の効率化 展示会フォロー 顧客情報管理

導入前の状況

  1. インバウンド型の営業方法を検討していた。
  2. オンラインイベントの開催にあたり、集客・顧客管理・追客するシステムが必要だった。

要件や選定の決め手

  1. わかりやすい操作性。
  2. イベント出欠管理やセグメントメール配信がかんたんにできる。
  3. 無料の導入サポートがあり運用までスムーズ。

導入による効果

  1. 導入して1ヶ月で200人規模のオンラインイベントを実施できた。
  2. 作業を自動化できることで気持ちがラクになり、施策を積極的に試せるようになった。

展示会を成果につなげる支援をする、株式会社セールスカレッジ

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]株式会社セールスカレッジさまの事業についてお聞かせください。

展示会コンサルティング、セールス・マーケティング研修などのサービスを提供しています。

「展示会の失敗を減らしたい」という想いから、オウンドメディア「展示会の学校」を立ち上げ、その運営もしています。「展示会の学校」は、BtoBビジネスの展示会に特化したノウハウを発信しているWebサイトです。出展社側のノウハウだけでなく、来場者へ展示会の価値を伝えることにも力を入れています。

「展示会の学校」を通して実現したい未来像は、来場者も出展社も主催者もみなWin-Winになる世界です。

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展示会の学校」を運営する、株式会社セールスカレッジさま

インバウンド型の営業へ転換し、オンラインイベントを開催する目的でMAツールを導入

[KM]マーケティングオートメーション(MAツール)導入の経緯を教えてください。

今までの営業方法は、当社の「展示会コンサルティングサービス」をご紹介するため展示会場に足を運び、展示会担当者さまとお会いしてご提案するという、いわゆるアウトバウンド型の営業でした。しかし、新型コロナウィルス感染防止のため人と対面する展示会の開催が控えられるようになり、アウトバウンド型の営業をつづけることはむずかしくなりました。

そのため、お客さまからお問合わせや連絡をいただき、そのお客さまへアプローチするといった、インバウンド型の営業スタイルへ転換する必要がありました。

[KM]インバウンド型の営業に転換するために、MAツールを検討されたのですね。

わたしたちは、この状況もチャンスととらえました。オウンドメディア「展示会の学校」の登録者さまに対して、メールやオンラインセミナー・イベントを通じてお役立ち情報を定期的に提供していくことで、お問合わせをいただけるような仕組みづくりを始めました。

さっそく付合いのある企業さまと一緒に、当社主催のオンラインイベントを企画しました。イベント開催にあたり、参加登録フォーム作成、集客メールや参加者へのお礼メール配信、お客さまの情報管理ができるシステムが必要となりました。

MAツールなら、イベント開催に必要な機能があり、かつ、お客さまのWeb行動(メールの開封状況、Web閲覧履歴、フォーム登録履歴)を確認できるので追客(お客さまと接点をもった後のフォロー)ができますから、インバウンド型の営業に活用できると思い、導入することにしました。

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代表取締役 森田さま

わかりやすい操作性が決め手。「Kairos3」は無料のサポートも魅力

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

以前クライアントのマーケティング支援をしていたときに「Kairos3」を調べ、セミナーに参加したことがありました。その時から「Kairos3」は画面がわかりやすく操作しやすいという印象でした。

また、メール配信では、お客さまに適した内容でメールをお送りするために、お客さまの行動でセグメント(分類)できることを重視していました。例えばイベント参加の有無や、閲覧いただいたオウンドメディアのテーマなどでセグメントしたメールですね。「Kairos3」であれば、お客さまの行動をもとにリードタグを付与でき、セグメントメールをかんたんに送信できます。

[KM]操作がわかりやすく、セグメントメールをかんたんに配信できる「Kairos3」を選んでいただいたのですね。

導入後も、あらためて「Kairos3」を選んでよかったと感じました。

「Kairos3」を導入してすぐサポート担当の方から連絡があり、基本操作をレクチャーしていただきました。すでにオンラインイベントの開催が決まっていることを伝えると、イベント運営に必要な操作・ノウハウを重点的に教えてくれました。おかげで初めてのイベント運営を円滑にすすめることができました。

「Kairos3」のイベント管理機能を活用し、200人規模のイベントを円滑に運営

[KM]オウンドメディアサイトにフォームを設置されていますね。

はい。「Kairos3」を導入してすぐに資料ダウンロード、お問合わせフォームを作り、オウンドメディアのWebサイトに設置しました。

もちろん、イベント登録フォームも作りました。作りかたはとてもかんたんで、あっという間に必要なフォームを用意できました。

[KM]イベント集客メールはどのようにお送りしているのですか。

オウンドメディアに掲載しているようなノウハウも織り交ぜながら、集客メールをお送りしています。

初回のオンラインイベントは、200人以上の登録をいただき、盛況に終えることができました。わたしの予想を上回る登録をいただきましたね。

すでに複数回オンラインイベントを開催していますが、過去参加いただいたお客さまには参加履歴有りとわかるようにリードタグを付与しています。過去イベント参加の有無でお客さまをセグメントし、メール内容を変えています。

[KM]200名の登録者とは多いですね!出欠管理はどうされていますか。

オンラインイベントはZoomで開催しています。Zoomにログインし参加いただいたお客さまをcsvファイルで出力し、「Kairos3」に出席者として取り込みます。

「Kairos3」では、イベントごとに参加登録いただいたお客さまの出欠管理ができて良いですね。リードタグを用いて、出欠情報を各お客さまの属性として付与することもできます。リードタグは、「Kairos3」の各イベントの設定ページでタグ名を入力するだけで付与できるのでとてもかんたんです。

イベント後は、参加者にはお礼メール、欠席者にはフォローメールをお送りしています。

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オウンドメディアの運営やイベント開催など、精力的に活動されている森田さま

「Kairos3」導入から1ヶ月経たずに初回のオンラインイベントを開催。新しい施策も積極的に取り組めるようになった

[KM]「Kairos3」を活用することで効果がありましたか。

実は、先ほどお話しした200人規模の初回オンラインイベント開催日まで1ヶ月もないタイミングで「Kairos3」を導入しました。導入後のサポートとかんたんな操作性のおかげで、すぐに運用を開始できました。

もし「Kairos3」がなかったら、イベント運営にかかる時間は、倍以上かかっていたのではないかな、と思います。

[KM]導入1ヶ月も経たないうちに初回のオンラインイベントを開催されたのですね。他に効果や変化はありましたか。

あとは感情の面でラクになったのが大きいですね。わたしは細かい作業があまり好きではないのですが…、自動化できる作業が増えたことで、新しい取り組みにどんどんチャレンジしたくなりました。

[KM]最後にひとことお願いいたします。

わたしたちは、ウェビナー支援サービスの事業も新しくスタートしました。新しい事業では「Kairos3」のスコアリングも活用して、よりウェビナー支援に興味をお持ちのお客さまへ積極的にアプローチしていきたいです。

カイロスマーケティング社とも一緒にイベントなどおこないたいですね。今後ともよろしくお願いいたします!

thumnail:株式会社セールスカレッジさまの事例取材風景

取材のご協力ありがとうございました!

「Kairos3」のことを詳しく知りたい