[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]東海テクノ株式会社さまの事業についてお聞かせください。
東海テクノ株式会社は、製造業のお客さまを支える生産設備の製造やメンテナンスを行っています。大きく２つの事業があり、食品メーカーや医薬品の製造で利用されるプラント設備を造るプラント事業、自動生産ラインや耐久性能を計測する機械を造る産業機械事業です。2019年からは3Dスキャナーでの測定サービスも開始しました。既存設備を3Dレーザースキャナーで撮影し図面化したり、寸法測定や干渉チェック・動画作成等が出来るので、あらゆる分野で活用できます。
お客さまのさまざまなニーズに応えるために、設計から製作、据付、さらにメンテナンスまでをワンストップで提供しています。
製造業を支えるプラントシステムや産業機械システムを提供する東海テクノさま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
「Kairos3」を導入する以前は、お客さま情報の管理は営業担当者ごとに名刺ファイルで行っていました。最初にお会いしたきっかけや日付、商談で伺ったことなどは手書きで名刺にメモしていたのですが、細かい会話内容などは書ききれません。記憶に頼ることが多かったです。一度お会いしてから期間が空いてしまったり、担当するお客さまが増えてくると、全てのお客さまの情報を網羅するのが難しいと感じていました。
営業担当者の人数も限られている中で新規のお取引を獲得するためには、今のやり方だけでなく、お客さまからの問い合わせを獲得していく所謂「プル型営業」に取り組む必要があると考え情報を集めていました。代表が経営者向けのイベントに参加したところ、MAツールを紹介してもらったことが導入のきっかけでした。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
MAツールを知った当初は、他のサービスを紹介してもらいました。無料トライアルで実際にツールを触ってみたのですが、初めて見る言葉や機能ばかりで、使いこなせるのかとても不安でした。費用も高額だったので、導入に踏み切れずにいました。
お付き合いのあるWeb制作会社に、MAツールの導入を検討していることを相談したら、「Kairos3」を紹介してもらいました。問い合わせをしてデモを見せてもらったところ、マーケティングの専門用語には解説が表示される仕様でした。これなら使い方に困ることがなさそうだと安心しました。導入にかかる費用も、他のサービスと比べて安価だったので、新しいことを始めるには「Kairos3」が最適だと思い、導入を決めました。
営業本部長の栗山さま
[KM]「Kairos3」の運用は酒井さまが担当されているのですね。
はい。私は営業部ではなく、品質管理室という部署にいます。お客さまの仕様に沿って製作した製品が、各工程で品質がつくり込まれているかどうかを検査・検証し、最終的に出荷許可を出す部署です。
当社にはITツールの導入経験者がいませんでした。私は以前、Webサイトの制作に関わる仕事をしていたので、Web上のツールへの抵抗感はありませんでした。MAツールの利用経験はありませんでしたが、デモをみた時に「これなら使えそうだ」と感じたので、運用を引き受けました。今は、品質管理室の仕事と兼任で「Kairos3」の運用をしています。
「Kairos3」の運用を担当している品質管理室の酒井さま
[KM] 初めてのツール導入に不安はありませんでしたか？
社内に先輩がいる仕事ではないので、不安がないわけではなかったですね。
「Kairos3」を導入して間もない頃に、営業担当者にも同行してもらってカイロスマーケティングのセミナーに参加しました。開始前に、「静岡からいらっしゃってくださったのですね」と講師が声をかけてくれて安心したのを覚えています。質疑応答を設けながらのセミナーだったので、実際に触ってみて疑問に感じていたことやうまくいかないことなど、たくさん相談できました。セミナー後にも、サポート担当の方が声をかけてくれました。セミナー中には聞けなかった運用に関する疑問も解決でき、相談にも乗ってもらえたので、不安を解消することができました。
[KM]「Kairos3」を実際に導入されてみて、いかがでしたか？
名刺ファイルで管理していた顧客データを「Kairos3」に登録しました。名刺を１枚ずつ手で登録するのは大変なので、各営業担当者のメールデータから情報を抽出して１つのcsvファイルにまとめ、「Kairos3」に取り込みました。
「Kairos3」で顧客情報を管理する機能の１つにタグという機能があります。どの事業でお取引のあったお客さまなのかをタグで登録し、お客さまが増えても対応できるようにしています。お取引後になかなか連絡が取れていないお客さまにも、目印として「ご無沙汰」というタグをつけています。
[KM]タグ機能もうまく活用されているのですね！新規のお客さま情報はどうされていますか？
新しく接触したお客さまの情報も、「Kairos3」へ登録する仕組みを作っています。
Webサイトのお問い合わせページには「Kairos3」で作成したフォームを設置しています。お問い合わせいただいたお客さまの情報が、自動で「Kairos3」に登録されるだけでなく、お問い合わせがきたことを営業担当者や関係者にメールで通知してくれます。私にも通知が来るので、新規のお客さまからのお問い合わせの際は、営業担当者に確認して、アポイントの際にもらった名刺情報を「Kairos3」に追加するようにしています。
[KM]メールも配信されていますね。
はい。月に1度のメルマガ配信も始めました。営業担当者４名で順番にメルマガを執筆しています。
メルマガでは写真や動画も掲載しながら製作実績をご紹介しているのですが、「Kairos3」を導入するまでは1度も送ったことがなかったので、試行錯誤しています。月に1度の営業会議で、メルマガの内容を確認し、OKが出たら酒井さんに配信設定をしてもらっています。
営業部と品質管理室という部署の垣根を超えて協力されている雰囲気が伝わってきました
[KM]メルマガの配信を始めてみて、お客さまの反応はいかがですか？
メルマガをきっかけに3件のアポイントや商談につながっています。プラント事業での取引があったお客さまから、メルマガをみて産業機械のお問い合わせをいただくこともありました。大手企業のお客さまの場合は、１企業の中に複数の担当者がいらっしゃることが多いです。商談を進めながら、全ての担当者に当社のサービスを全て伝えきるのはなかなか難しいものです。メルマガをきっかけに知ってもらうことができました。
また、以前のお取引から期間が空いてしまった「ご無沙汰」なお客さまには、連絡するタイミングがわからなくなってしまいます。「Kairos3」を導入してからはメルマガや、Webサイトを見てくれているかどうかも分析できます。当社のサービスを覚えていてくれて、また興味を持ってくれているのだとわかり、連絡してみようとなりました。
[KM]今後の展開について教えてください。
「Kairos3」のサポートは、機能の使い方を教えてくれるだけなく、サポート担当者と個別に時間をとり、「Kairos3」を活用してどんなマーケティング活動をしていくかを相談することができます。
前回の相談会で、ウェビナーや動画を使ったマーケティング手法を教えていただきました。今後は、メルマガだけでなく新しい施策にもチャレンジしたいです。
取材後、工場内も見学させていただきました。取材のご協力、ありがとうございました！
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