株式会社トモノカイ

適切なタイミングと内容で、お客さまとのコミュニケーションが可能に

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川口 博史 様
事業推進室
業種
教育事業
活用用途
メルマガ 営業活動の効率化 新規顧客獲得 顧客情報管理

導入前の状況

  1. 購入検討時期が限定されている商材について、お客さまが情報を求めるタイミングで接触したいと考えていた。
  2. お客さまと長期で信頼関係を築く方法を検討していた。

要件や選定の決め手

  1. 必要な機能がそろっていた。
  2. すぐに運用を開始できるイメージを持てた。

導入による効果

  1. お客さまにとって必要なタイミングで、対話できるようになった。
  2. お客さまが興味をもつ内容に焦点をあてて提案できるようになった。

関わるすべての人と“共に”未来の教育を創り、 学ぶ人・学びを支援する人と“伴に”走る、株式会社トモノカイ

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]株式会社トモノカイさまの事業についてお聞かせください。

株式会社トモノカイは「人を豊かにすること、社会を豊かにすることという教育の原点にもどり、 世界の状況にあわせた教育の再設計のため、事業を創出し、挑戦し、世界中の人を巻き込み、そして、次の時代を創り上げる人材を輩出する」ことをミッションとしています。

次の時代を拓き、未来に生きる人材を育むために、 学ぶ人と誠実に向き合い、学びを支援する人と一緒に成長しながら、 個々の可能性を広げる様々なコンテンツを創り提供しています。

[KM]川口さまのお仕事について教えてください。

高校の先生に活用いただける「探究(総合的な探究の時間)」科目の教材を制作、販売する事業に主にたずさわっています。「探究」は、学習指導要領の改訂によって(移行措置も含めると)2019年度から取り組むことになった新科目です。

thumnail:株式会社トモノカイさまウェブサイト

様々な教育コンテンツを提供する、株式会社トモノカイさま

年1回の購買タイミングに合わせてお客さまとコミュニケーションをとるために、MAツールを導入

[KM]マーケティングオートメーション(MAツール)導入の経緯を教えてください。

一般的に教材の販売は、長い年月をかけて販路を作ったり代理店・書店と関係を深めたりします。販路や代理店をもたない当社が、いかに全国の先生方と接点を持ち、先生方にとって最適なコミュニケーションをとっていけるかが課題でした。

教材の購買タイミングは原則として年一回です。その購買検討時に、当社の教材を候補として挙げていただかなければなりません。そこで、候補に挙げていただくために、メルマガで先生方へ役立つ情報を定期的に提供し、1年かけて信頼関係を育もうと考えました。

[KM]年1回の購買タイミングに合わせて、コミュニケーションを取る必要があるのですね。

先生方が教材の情報を必要としたタイミングでコンタクトをとって、直接教材をご紹介したいと思っていました。一方で、先生方は忙しいので、情報を集めていない時に話しかけると教育活動の邪魔になってしまいます。それはしたくありません。

ある時、MAツールを活用すると、メール配信ができたり、メールの開封状況がわかったり、資料請求の履歴がひと目で確認できることを知りました。

情報を集めるときはメールを開封したり、資料請求したり行動を起こすはずです。MAツールで確認できる反応を参考にすれば、多忙な先生に対して、先生が情報を必要としているタイミングで会話ができると思い、MAツールを提供している複数企業から話を聞きました。

thumnail:株式会社トモノカイさまの事例取材風景

事業推進本部 川口さま

必要な機能がそろい、すぐに運用開始できるイメージを持てた「Kairos3」を選択

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

「Kairos3」には、必要としていた、お客さま情報の一元管理、メール配信、メールの反応確認、フォーム作成といった機能がそろっていました。価格面でも導入しやすかったです。

カイロスマーケティングの営業担当の方へいろいろ質問させていただいたのですが、複数回のやりとりで「Kairos3」をつかって自社で運用するイメージをしっかり持つことができ、迷わず決めました。

[KM]「Kairos3」は機能がそろっていて、実務での運用イメージを持つこともできたのですね。

例えば他社MAツールの中には、個人情報が不明な潜在のお客さまに対してアプローチをする機能もありました。しかし、学校の先生は業務でWeb検索をする機会が少なく、当社ではあまり活用できないと思い選びませんでした。

フォーム作成、メルマガ配信、分析を「Kairos3」で実施

[KM]「Kairos3」で各種フォームを作られていますね。

資料請求やサンプル請求、問合わせフォームなどを作っています。基本的にはフォーム名と項目名を入れるだけで、ほんとうにすぐ作れます。

セミナー動画を提供するフォームもあり、そのフォームにはセミナーイメージ画像を入れたり、セミナー概要を表形式で記載したりしました。ランディングページのような見た目で作ることもできて良いですね。

[KM]メルマガ配信の運用をお聞かせください。

メルマガは不定期配信とし、週に1回を限度に送っています。内容は、できる限り探究そのもののことなど先生の役に立つような情報提供に努め、教材についてはあまり売り込んだりしません。むしろ、制作の背景や想いなどを書くことが多いですね。画像はあまり入れず、本文を長めに、個人に向けたメールのつもりで書いています。

資料請求していただくためのリンクも記入しています。リンクとは「Kairos3」で作成したフォームのURLですね。

[KM]メルマガの開封率が高いと伺いました。

その時によって数字の上下はありますが、開封率はおおよそ先生方全体にお送りしたもので30%強、回帰率は10-20%くらいでしょうか。

メルマガはどうしても熱いメッセージになりがちで…、わたしは「ちょっと暑苦しいキャラ」とお客さまに感じられているかもしれません(笑)

thumnail:株式会社トモノカイさまの事例取材風景

Kairos3」をサクサク操作しながら、お話しいただきました

お客さまに適切なタイミングと内容でコミュニケーションがとれるようになった

[KM]お客さまとのコミュニケーションのとり方に変化はありましたか。

「Kairos3」導入前は、自社のタイミングでヒアリングのお電話をかけていました。お取り込み中のお客さまも多く、なかなか提案につながりませんでした。

今は、メールの開封や資料請求がありWebサイトの閲覧も多いお客さまへ、電話やメールでコンタクトをとっています。

「Kairos3」で確認できるお客さまの反応をもとにお電話することで、「ちょうど聞きたいタイミングだったよ、連絡ありがとう」と喜んでいただけることが増えました。

[KM]お客さまに喜ばれるタイミングで、コミュニケーションがとれるようになったのですね。

タイミングだけでなく、お読みいただいたメルマガのテーマや請求いただいた資料から、何に興味を持ってくださっているのかを推測することができます。

それにより、お客さまが興味をもつ内容に焦点をあててスムーズに提案できるようになりました。

[KM]タイミングだけでなく、提案内容もお客さまに喜ばれているのですね。

以前は、お客さまへ電話するとき「タイミング悪かったらどうしよう」と不安に思う気持ちが声に表れてしまうこともありました。

今は、お客さまから必要としていただいているな、と実感します。社員のやる気にもつながっています。これは「Kairos3」があったから、体験できたことです。

[KM]社員のみなさまの自信にもつながっているようですね。最後にひとことお願いいたします。

「Kairos3」を使うことで、メルマガや資料を送るだけでなく、送付後お客さまの反応が数字で見えるようになりました。数字を参考にして、施策のPDCAをまわすことができています。

開封率など数字をあげることが目的ではありません。決して数字に溺れたり、自社の自己満足のためにMAツールを使ってはいけないと思っています。数字は、お客さまへより良いタイミングでより良い情報を届けるために参考とする情報です。

これから、よりいっそう有益な情報提供につとめ、先生方のご要望にお応えしていきます。当社のミッションを遂行するために「Kairos3」を今後も活用したいと思います!

thumnail:株式会社トモノカイさまの事例取材風景

取材のご協力ありがとうございました!

「Kairos3」のことを詳しく知りたい