わたしたちが描いたプロモーション「ストーリー」を実現し、獲得営業引き合い数が導入前の5倍になりました

日本で唯一3次元CAD/CAMシステムをワンストップで提供するエンジニアリング・ソリューション・プロバイダーの日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社。 法人向けの販売促進をオフラインとデジタルの領域でストーリーを描きながら加速させたい同社のプロモーショングループは、マーケティングオートメーション「Kairos3」を利用することで、どのように課題を解決したのか?

ご担当者さまにお話を聞いてみました。

(左)永井 佳代 様
  • メカニカルシステム営業本部 メカニカルシステム営業企画部
  • プロモーションG グループリーダー
(右)牧野 梓 様
  • メカニカルシステム営業本部 メカニカルシステム営業企画部
  • プロモーションG
導入前の状況

導入前の状況

  1. オフラインのイベントとデジタルの施策にまだまだ改善の余地があると感じていた
  2. 営業発掘を目的とした自社セミナーを開催したいと考えていたが、集客の手間がネックになっていた
  3. メール配信のリストは配信停止依頼などもCSVを手作業で管理し、工数が増えて困っていた
要件や選定の決め手

要件や選定の決め手

  1. 「Kairos3」のデモを見たとき、自分たちがやるべきことがイメージできた
  2. 「Kairos3」は、業務に使いたいと思う機能が標準機能で、安心感があった
  3. 各種窓口担当者が親切で、さまざまな相談にのってくれた
導入による効果

導入による効果

  1. 実施した施策を通じて、獲得営業引き合い数が導入前の5倍に
  2. 見込み客の反応を見える化し、ニーズに合わせたコンテンツを提供できるようになり、メールの反応が大幅改善した
  3. 展示会後における当部門の業務にかかっていた時間が8割近く削減できた

3次元CAD/CAMを日本で唯一、ワンストップで提供する日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]まずは日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社さまの事業についてお聞かせください。

日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社は、日本で唯一の国産3次元CAD/CAMシステムの開発、販売から保守サポートまでワンストップで提供している日本ユニシスグループのエンジニアリング・ソリューション・プロバイダーです。

CAD/CAMは、コンピュータを使って、製品の設計・製造するためのシステムやソフトウエアです。製造業を中心に多くの企業でCAD/CAMを活用しています。

thumnail:日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社さまの事例取材風景

今回お話をお伺いした日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社の永井 佳代さま(左)と牧野 梓さま(右)。インタビュワーは藤井。

ストーリーで新規顧客開拓したかった

[KM]永井様、牧野様のお仕事についてお聞かせください。

わたしたちはプロモーショングループに所属しています。
当社の製品についてお客さまにもっと知っていただくことと、営業引き合いにつながる見込み客を探し出すことが当グループのミッションです。

「展示会やセミナーで名刺情報を獲得」、「WEBで製品情報を紹介」、「メルマガやFacebookを使って各種製品情報を発信」といった活動は行っていたのですが 「Face to Faceによるセールス活動」とうまくリンクできておりませんでした。

これを、集客から商談まで戦略をもったストーリにし、早い段階から顧客の購買意識をキャッチできる仕組みが欲しいと考えていました。

[KM]もう少し詳しくお話しいただけますか?

今に始まった話ではありませんが、法人向けの販売促進活動でも、デジタルマーケティングは仕組みとして欠かせません。

広告や展示会をきっかけに当社の製品について知っていただき、メールやセミナーなどを通じてもっと当社の製品の価値を感じていただいて、お客さまが抱いている課題や悩みを営業活動の中でソリューションという形で解決する。
このような一連の流れを、デジタルマーケティングと、これまでの当社のやり方をおりまぜながら実現していくこと。こんなことを頭の中に描いていました。

このようなやり方は、プロモーショングループでやっと手がけ始めたところである一方、その当時のわたしたちの業務を考えると、効率改善も同時に検討する必要がありました。

選定の決め手は、「Kairos3」のデモに、わたしたちのやりたいことがイメージできたこと

[KM]そういう背景があってマーケティングオートメーションの検討をはじめたのですね。

はい、そうです。いろいろと調べて、確か6~7社くらいを検討しました。
各社の話をおうかがいしても「何か当社でやりたいこととイメージがしっかりと浮かばない。」という、どことなく違和感を感じ続けていました。

「Kairos3」のデモを見ると、わたし達がこれからどんなデジタルマーケティングをやっていくべきか、ということが頭の中にしっかりと浮かびました。

「Kairos3」はわたしたちが欲しいと思う機能がオプションではなく標準機能として提供されています。
また、「Kairos3」のキャンペーンの効果が直感的にわかりやすく、「わたしたちが何をしていくべきなのか」を教えてくれるような感じがした点を大きく評価しました。

製品だけでなく、カイロスマーケティングの営業担当者はすごく話しやすく、検討時から何回もいろいろな相談にのっていただけました。
これから長く使っていこうと考えている製品ですから、製品だけでなく人との相性も大切なのでは?と感じていたのです。

[KM]導入はスムーズに進みましたか?

はい。基本的にはわたしたちで設定を行いました。
画面上に表示される設定マニュアルやチュートリアルが参考になりました。どうしてもわからない時は、サポート窓口に連絡すると、ていねいにいろいろと教えていただけました。

導入前には「マーケティングオートメーションは難しい」ってイメージを持っていたのですが、意外にもすんなり導入することができました。

まずは、以前展示会に来訪していただいたお客さまに「お役立ちメール」を届けるようにしました。

クリック率が3倍に、獲得営業引き合い数が5倍に

[KM] お役立ちメールから始めたのですか?

カイロスマーケティングが提供する「メールマーケティングのノウハウ集」やブログを以前から参考にさせていただいておりました。
ノウハウ集を参考にしながら、まずは過去に展示会に来訪していただいたお客さまに向けてメールを送ることにしました。お客さまの業務に役立つ内容に心がけ、自社の宣伝要素を減らすコンテンツにしました。

開封率はおおよそ業界平均的な数字だったものの、メールのクリック率が平均的な数字の2〜3倍に達しました。

その後も、メール配信した後で「Kairos3」で結果を確認し、次の配信に工夫を加えることを続けました。お客さまの反応が開封率やクリック率という数字で見えるだけでなく、当社が送信したメールにお客さまから引き合いに関する返信がいただけるようになりました。
こうして、メール配信だけで、営業担当者に引き渡すリードの数が増えてきました。

thumnail:日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社さまの事例取材風景

メールだけで獲得した新規の申し込みがうれしかった

[KM] 素晴らしい結果ですね。生きている顧客リストをお持ちの証拠だと思います。

ありがとうございます。

「Kairos3」を使ったメール配信に対して、見込み客の方からご返信いただくこともあります。
わたしたちのチームだけで、新規のお申し込みをいただいたこともありました。
その時の喜びと言ったら、本当に忘れることができません。

思い描いていた「ストーリー」を「Kairos3」で実現できた感動と、「わたしたちでもできる」というよろこびを同時に感じることができました。

[KM] メルマガ配信以外でもご活用しているシーンはありますか?

メール配信で結果が出るようになって、次に新規顧客獲得のためのセミナーの集客を、「Kairos3」を活用して手がけました。
これまでは営業担当者にもセミナーの集客を手伝ってもらうことが多かったわたしたちにとっては、新しいチャレンジでした。

セミナーの集客では、カイロスマーケティングのブログやノウハウ集に加えて、利用者向けセミナーの内容も参考にしながらやってみました。
最終的には、「Kairos3」導入前に比べておよそ3倍のお客さまをセミナーに集客することができました。

セミナー、メール配信の返信によって、導入前の5倍の営業引き合いを得ることができるようになりました。
実際に購入につながったお客さまも半数近くに達しています。

展示会後の業務で8割以上の時間削減に成功

[KM] なるほど。いろいろな成果が出ると忙しくなってきますね。

少し話は変わりますが、「Kairos3」を導入する前は、別のツールを使ってメール配信をしていました。

メールの配信リストもCSVで管理していて、大変でした。
さらに展示会のアンケートを集めてもそれも手動集計で。
メール配信してから、配信停止依頼も多く、これを手作業で管理していました。リストを目でチェックして、配信停止の処理をしてと。
これに何時間もかかっていました。

こうした業務が多くてなかなか前に進めなかった過去があります。

「Kairos3」ではこの一連の作業を全て自動でやってくれます。
圧倒的に業務に係る時間を短縮することができただけでなく、間違いがほぼなくなりました。
全体的に言えば、このあたりの業務は8割以上の時間削減に成功していると思います。

利用者向けセミナーの内容を試してさらに改善できた

[KM] 業務効率が良くなると、新しいことやりたくなりますよね。

そうなんです。
メールを何回か送ってある程度の成果が見えてきたら、次はもっと「Kairos3」の機能を使うようになりました。

「Kairos3」の特徴である、特定のWebページにアクセスしたリードを抽出してメールを送る機能があります。
この機能も使い始めました。

さらに、カイロスマーケティングが利用者向けのセミナーで教えてくれた、セグメンテーションのやり方を試したところ、なんとメールの開封率がこれまでの2倍以上、クリック率は4倍になりました。
「Kairos3」の機能だけでなく、使い方や運用のノウハウまで教えていただけるカイロスマーケティングに感謝しております。

thumnail:日本ユニシス・エクセリューションズ株式会社さまの事例取材風景

すばらしい導入効果をお聞かせいただきました。終始笑顔でご対応いただけたことが印象的でした。

[KM] 今後の取り組みについて教えていただけますか?

今後は、今まで試してうまくいった業務フローを、オプションのシナリオ機能でどんどん自動化していこうと思っています。
「Kairos3」は必要な機能が標準機能として提供されていて、シナリオはうまくいったら自動化する。という非常に合理的な機能の提供の仕方だと思っています。

今後も、バージョンアップの際には、説明会に出席していろいろと新しい機能を試していきたいと思っています。

「Kairos3」はクラウド型のマーケティングオートメーション。
メール配信、顧客管理、フォーム作成、シナリオ、スコアリング、などの必要な機能を提供しています。
初期費用:10,000円、月額費用:5,000 円からご利用できます。