株式会社バイタリフィ

ひとりマーケティング担当者として、ツールを活用した営業フローを構築

株式会社バイタリフィ URL

東田 翼 様
営業統括部 WEBマーケター
業種
IT通信
活用用途
SFA アンケート イベント集客 インサイドセールス メルマガ 営業活動の効率化 新規顧客獲得 自社セミナー運営 顧客情報管理

導入前の状況

  1. お客さまリストのメンテナンスができておらず、配信エラーになるメールアドレスの数が多かった。
  2. メール配信の管理をしていなかったため、複数の営業担当から重複して一斉メールをお送りしてしまうことがあった。
  3. 営業商談を記録するファイルが複数存在し、最新情報を探しにくかった。

要件や選定の決め手

  1. 「Kairos3」は、フォームの作成・メール配信・商談の記録などで、画面を見れば操作を進めることができ、自分たちで運用できると確信できた。
  2. メールの反応と営業の接触記録を一元管理でき、商談につなげる営業活動ができると思った。
  3. カイロスマーケティング社の営業が自分たちにわかる言葉で説明していて、ツールにも会社にも安心感を持った。

導入による効果

  1. メール配信の作業部分を自動化できた結果、新規リード獲得のために、資料の用意やセミナーを企画する時間を作れるようになった。
  2. 問い合わせ数が2倍になった。
  3. 営業が、アポ取りや商談対応に注力できるようになった。

ベトナムオフショア開発のトップランナー、株式会社 バイタリフィ

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]株式会社バイタリフィさまの事業についてお聞かせください。

バイタリフィの事業はおもに3つあり、AI(人工知能)を使った自社製品の開発導入、Webやアプリの受託開発、ベトナムオフショア開発をおこなっています。

「みんなでおいしいごはんを食べれる会社になります。」これが当社のビジョンです。「みんな」とは、社員やその家族だけでなくクライアント・パートナーさまなど関わる全ての人のことです。みんなとの関係が良く、関わり合うことで成長できる状態を意味します。

関わり合う人々と良い関係を築き、社会に役立つサービスを提供できるよう、事業を展開しています。

[KM]東田さまのお仕事について教えてください。

わたしは当社初のマーケティング担当として入社しました。当社のひとりマーケターとして、Webサイト運営・LP作成、広告・SNS運用、自社オウンドメディアの運営・ライティング、マーケティングや営業に関わるツールの検討・運用などをおこなっています。

マーケティング業務だけでなく、営業メンバーと一緒に営業フローを検討し、よりよい営業活動ができるような仕組みづくりもしています。

thumnail:株式会社バイタリフィさまの事業

アプリ開発やベトナムでのオフショア開発に関する情報発信を目的としたオウンドメディア「アプリ開発ラボマガジン」

メールを起点に商談機会を創出するため、MA/SFAツールを検討

[KM]マーケティングオートメーション(MAツール)導入の経緯を教えてください。

以前から、お客さまへの定期的な情報提供と、商談機会の創出のため一斉メールを配信していました。ツールはスプレッドシートをカスタマイズして利用していました。せっかく一斉メールをお送りしても、エラー通知が多数届いていました。エラーアドレスを特定する方法がなく、有効リストの精査をしたいと考えていました。

メール配信の管理をしておらず、営業が各自で一斉メールを送付し、同日に同じお客さまへ複数メールを配信してしまうこともありました。営業からもお客さまからもクレーム発生してしまう状況でした。

[KM]メール配信に必要なリストの整理と配信管理をしたかったのですね。営業のツールは利用していましたか。

営業の商談履歴の記録もスプレッドシートでおこなっていました。編集を繰り返すうちにシートの数が増えてしまい、最新のシートや正しいデータを探すことに苦労していました。

加えて、営業予算を達成するためには、反応の良いお客さまに注力して提案活動をしたく「お客さまのメール開封履歴と商談履歴をひもづけて管理したい」というリクエストが営業メンバーからあがっていました。ツールで言うと、メール開封履歴などが明らかになるMAツールと、商談管理をするSFAが必要になります。

メールの開封率は、メール配信システムでも確認できます。しかし、当社では配信エラーとなるメールアドレスが多数あったので、エラーリストを除いたときに有効なリストはぐっと少なくなります。今後「新規リード(見込み客)の獲得が必要になる」と想定されました。

新規リードを獲得する上で役立つ、フォーム作成やセミナー運営もできるため、メール配信システムではなくMAツールが良いと考えました。

[KM]新規リードの獲得と、営業活動で反応の良いお客さまに絞って提案するためにMA/SFAが必要だったのですね。

はい。MAツールとSFAツールの導入を検討することになりました。

thumnail:株式会社バイタリフィさまの事例取材風景

WEBマーケター 東田さま

「Kairos3」は思考の流れに沿って操作できるわかりやすさがある。営業の対応から安心感を持った

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

他社MAツールのデモも見ましたが、「Kairos3」が一番操作がわかりやすいと思いました。

例えば、複合条件を入れてリード情報を検索したいとき、他社ツールでは検索条件の設定を覚えられず、調べ方もわかりませんでした。「Kairos3」は検索窓からすぐ検索できますし、操作を覚えなくてもツール内のヘルプを見ればすぐにわかります。

[KM]リード検索がわかりやすかったのですね。メール関連の操作はどのように感じられましたか。

一斉メールの配信では、「Kairos3」画面上でメールのタイトル名を押すとレポートページがひらき、開封率・クリック率がわかります。開封したお客さまのみをリスト表示することもできます。さらに、お客さま名をクリックすると、お客さまのWeb閲覧履歴がわかります。Web閲覧履歴がわかれば、お客さまへ提案する内容を絞って営業することができます。

「一斉メールをどのお客さまが開封してくれたかな」「開封していただいたこのお客さまは、何に興味を持ってくださっているのかな。Web閲覧履歴で確認しよう」という思考の流れに沿って、画面を見れば操作ができます。

[KM]フォーム作成はいかがでしょう。

エンジニアに頼まなくても自分でフォームを作れる、と思いました。

例えば、フォーム作成の画面でタイトル名を「アプリ開発を始める前に読むガイドブック」と入力し、資料の説明を入力し、お客さまに入力いただく「名前」「会社名」など項目をアイテムリストからドラッグ&ドロップするだけで作成できます。Webサイトに設置するリンク用URLも自動生成されますので、Web反映までの時間が短いです。

[KM]SFAの画面は、導入検討時に営業メンバーもご覧になりましたか。

はい。「Kairos3 SFA」ならシステムの操作に慣れていない営業メンバーでも、すぐに使えそう、という反応でした。

「Kairos3 SFA」には、商談記録を入力するフォーマットがあります。案件「追加」ボタンから案件を作成し、項目にしたがって入力するだけで商談管理ができます。

MAと連携しているので、フォームからお問い合わせいただいたお客さまが案件の候補として自動表示され、対応漏れを防げます。これは、MA/SFA一体型のメリットだと思いました。

[KM]SFAも「Kairos3」を導入する決め手の一つだったのですね。

あと、他社と比べて特に印象的だったのは、カイロスマーケティングの営業が、わたしに分かる言葉で説明してくれたことです。

ツールの導入は初めてでしたが、よく理解できました。営業担当者がいちばん丁寧で、安心感を持ちました。ツールを導入することは、ベンダーさまとの付き合いも始まるということです。カイロスマーケティング社とぜひお付き合いしたいな、と思いました。

thumnail:株式会社バイタリフィさまの事例取材風景

「ぜひカイロスマーケティング社と付き合いたい、と思った」とおっしゃっていただきました

メール作業を自動化。お客さまの反応を確認して商談へ

[KM]最初に一斉メールを配信してみていかがでしたか。

エラーアドレスを抽出でき、リストの精査ができました。結果、リストの数は半分くらいになり「新規リード獲得の施策を考えなければ」と痛感しました。

新規リード獲得の施策の一つが、資料請求用フォームの設置です。フォームに登録いただいたお客さまへ、フォーム登録直後に送信される自動返信メールで、資料を添付してお送りしています。

わたしが何もしなくても、自動でお客さま情報が「Kairos3」のデータベースに入り、資料も自動送信されるのでとてもラクです。

[KM]Webに資料請求フォームをおき、新規リードを獲得できているのですね。

新規リード獲得の施策として、セミナー運営もあります。運営はわたし一人でおこなっています。

セミナー運営には、開催前のリマインドメール、開催後のお礼メール、など、メール配信のシーンがいくつかあります。以前はリマインドメールを送る日をカレンダーに入力して忘れないように…と対応に時間をとられていたのですが、今は事前設定しておけば「Kairos3」が自動で対応してくれます。

[KM]施策のレポート(結果)も「Kairos3」で確認していますか。

はい。各フォームの登録状況や、メール配信結果として開封率、クリック率などを確認します。レポート画面にグラフが表示されるので、結果がわかりやすいです。

月次報告の資料をつくるときには、「Kairos3」のレポート画面のキャプチャーをそのまま貼り付けることもできるので非常に便利です。

thumnail:「Kairos3」フォーム登録レポート画面例

「Kairos3」フォーム登録レポート画面例

[KM]メール配信から営業活動への流れを教えてください。

一斉メールは主に二種類あります。一つが、営業名を差し込みして送信するメールで、実績を紹介しながら日付指定のアポ調整をするものです。もう一つが、メルマガという形で送信するメールで、内容はオウンドメディアの更新情報やセミナー告知です。

どちらのメールも、送信後は、営業がメールの開封状況を確認してお電話します。アポを獲得できたお客さまには、Web閲覧状況や資料請求記録を確認して、提案の準備をします。電話でお話ししたことや提案した内容はSFAに記録しています。

thumnail:株式会社バイタリフィさまの事例取材風景

導入してから今までおこなった施策を、丁寧にお話ししていただきました

「Kairos3」を活用した業務フローを構築し、導入後5ヶ月で問い合わせ数が2倍に増加

[KM]「Kairos3」を導入して約5ヶ月が経ちますね。施策の効果はありますか。

「Kairos3」がメールなどの作業を自動化してくれることで、わたしは資料を用意したりセミナーを企画したり、頭を使う業務に工数をさけるようになりました。各コンテンツ内容の精度向上につながっています。

セミナーの開催数を増やせたことで、外部のWebサイトにもセミナー情報を掲載していただいたりして露出を増やすことができ、当社WebサイトのPV(ページビュー)数も増えています。

「Kairos3」を導入して施策をおこなった結果、問い合わせ数が前年と比べて2倍に増えました。

[KM]問い合わせ数が2倍になったのですね。施策の効果が出ていますね。

「Kairos3」をつかってお客さまリストを整備し営業フローを組み立てたことで、営業メンバーもわたしも、目標達成のためにやるべきことに集中できています。

社内みんな、ハッピーに「Kairos3」を使っています!

[KM]それは嬉しいお言葉です!最後にひとことお願いします。

わたしが当社に入社したときマーケティング担当はひとりで、社内で業務の相談をなかなかできませんでした。そんな中、カイロスマーケティングのサポート担当者には「Kairos3」の操作だけでなく業務のアドバイスもしていただいて心強かったです。

最近マーケティング担当に新しいメンバーが加わりました。これまで以上にやりたいことがどんどん出てきています。まずは、お客さまのオウンドメディア閲覧状況で分類してメールを出し分けたいな、と思っています。今後ともよろしくお願いします!

thumnail:株式会社バイタリフィさまの事例取材風景

設立15周年のお祝いのお花にかこまれた受付にて撮影させていただきました取材のご対応ありがとうございました!

「Kairos3」のことを詳しく知りたい