マーケと営業の数字がズレる原因と、指標の定義をそろえる週次5分の進め方
マーケ定例では｢MQLが増えた｣、営業定例では｢商談が足りない｣——同じ月の数字を見ているのに、会議の結論だけが割れる。マーケチームリーダー、営業チームリーダー、経営のどの立場から見ても、原因の多くはツールではなく指標の定義のズレにあります。
リード、MQL、SQL、商談、受注——用語の意味が部門ごとに少しずつ違うと、ダッシュボードへの信頼は戻りません。現場担当が毎週5分だけ定義を確認する習慣を持つと、会議は数字の言い合いから前に進みやすくなります。
すれ違いが起きやすい用語の例と、週次5分で確認する定例会の進め方を整理します。完璧な用語集より、迷った事例を1件ずつ残す運用から始められます。
マーケと営業の数字をそろえたい方へ
マーケと営業でズレやすい用語：リードから受注まで
例として以下が挙げられます。
- リード、MQL、SQL
- 商談、案件、オポチュニティ
- 受注、契約、売上認識
週次5分で定義を揃える：定例会アジェンダ例
マーケと営業の定例会で、用語のすれ違いを減らすためのアジェンダ例です。そのままコピーして使っても、項目を一つ削っても構いません。数字の出どころをそろえたい方は、MA＋SFA一体型ツール｢Kairos3｣のようにマーケティングオートメーションとSFA（営業支援）を同一データで見られる環境も選択肢になります。
- 先週から変わった定義はあるか
- 分母分子が変わった指標はあるか
- 定義に迷った事例を1件だけ共有
基準となるデータの格納場所を一つ決める
マーケティングのレポートと営業のレポートで数字がズレる原因の多くは、参照しているデータ元が異なることにあります。理想はデータソースを統合することですが、すぐに難しい場合でも、｢今週の数字はこのスプレッドシートを見る｣といった基準を決めておくだけで、数字の確認にかかるやり取りを減らせます。
格納場所は、最初から完璧である必要はありません。まずは、関係者全員が同じURLを見に行ける状態をつくることが大切です。
判断に迷った事例を、用語定義の改善に活かす
事例共有が雑談で終わってしまうと、同じようなズレがまた起きてしまいます。毎回最後に1分だけ、｢どの用語の定義を直せば防げたか｣を書き留めておきましょう。たとえば、｢SQLは商談作成日で統一する｣｢MQLはマーケティング担当が付けたタグに限定する｣といった短い修正案で十分です。
3か月続けると、単なる用語集よりも実戦的な判断基準になります。
数字の整合性を保つために揃えるべき三つの定義
部門間で数字の前提や定義を揃えるために、事前に合意しておきたい3点をまとめました。データの格納場所をツール上で管理したい方は、Kairos3のお問い合わせ/お見積り依頼から、データ統合の進め方についてもご相談いただけます。
- 定例会冒頭5分を定義・分母分子・定義に迷った事例に固定する
週次で指標の定義が変わっていないか確認する - 週次データの格納場所を共通化する
マーケと営業が同じデータを認識できるようにする - 定義に迷った事例から用語修正案を1行ずつ積む
3か月で実戦的な辞書ができる
マーケと営業の数字をひと目で把握したい方へ
よりくわしく知りたい方へ
マーケと営業で数字の整合性を取る場合、指標の定義と定例会の進め方から見直してみてください。詳しくはこちらからご相談ください。