[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社ALUHAさまの事業についてお聞かせください。
当社は、営業しない会社を実現することをミッションに、BtoBマーケティングコンサルティングを行っています。「営業しない会社」になるためには、お客さまとの「信頼・関係づくり」が欠かせません。そのためのマーケティング戦略立案、実行や運用のためのコンサルティングを提供しています。
特に最近では、デジタルマーケティング領域のご相談やご依頼を多くいただきますので、デジタルマーケティングの戦略立案、実行と運用、コンテンツ制作まで、幅広いデジタル領域のコンサルティングを行っています。
お話をおうかがいした株式会社ALUHAの荻野さま。全国出張で多忙な業務の合間に、当社にお越しいただき取材対応していただけました。
[KM]荻野さまのお仕事について教えてください。
わたしは、株式会社ALUHAの代表でありながら、コンサルタントでもあります。月に半分は全国いたるところに出張しながら、お客さまのBtoBマーケティングの支援をしています。支援内容は、戦略策定からコンテンツ設計、ニーズ調査や分析、PDCAなど、業務は多岐にわたっています。
その合間に、当社のデジタルマーケティングやコンテンツマーケティングに時間を割いています。
[KM]御社の営業戦略についてお話いただけますか？
当社はデジタルマーケティングやコンテンツマーケティングを中心にしたコンサルティング会社ですので、新規獲得の営業担当者は１人もいません。すべて、当社のWEBサイト経由でのご相談・お問い合わせが商談のきっかけになります。創業当時は、私自身が電話営業や飛び込みしていましたが、今はWEBだけで十分なほどのご相談を毎月いただいています。
当社のWEBからご相談やお問い合わせをいただいたお客さまには、メールマーケティングとセミナーを通じて、お困りのお客さまの個別相談を受けています。その後、必要に応じて、コンサルティング提案をし、コンサルティング契約に至ります。
[KM]当時、貴社が抱いていた課題についてお話いただけますか？
デジタルマーケティングを当社サイトで実施し始めたのは約7年ほど前です。やり始めた頃は、毎月問い合わせなどありません。そのため、さまざまな施策を当社サイトで展開し、徐々にコンバージョン件数を増やしていきました。最初は月数件だったのが、徐々に増えていきました。
そして最終的に、当社のマーケティングの効果が出て、現在では月50件ほどまでになりました。当社がターゲットとして設定している企業イメージに近いお客さまから多数の問い合わせがいただけるようになりました。
これはこれで良い結果だったのですが、コンバージョン後のフォロー（リードナーチャリング）で課題が発生し始めました。
Kairos3を導入する前は、コンバージョン後の対応は、ステップメールを駆使して配信していました。一部手作業の業務もあり、結構大変でした。
[KM]当時はメール配信ツールを使っていたのですね。
はい。メール配信ツールのステップメール機能を活用していました。月間のコンバージョン数が増えるにしたがって、作業漏れが発生し始めました。
これは確実な機会損失であると認識していました。このままでは、リードの管理だけでなく、リードナーチャリングも、当時使っていたメール配信ツールでは難しいな、と感じ始めました。
[KM]そこで、メール配信ツールの代替策を探し始めたのですね。
いろいろと自分で調査する一方で、マーケティングオートメーションが最適であると感じました。マーケティングオートメーションであれば、リードナーチャリングのほとんどの自社業務を効率化できる、と考えました。
[KM]マーケティングオートメーションの選定について、お話をお聞かせください。
各社のマーケティングオートメーションを調べたり、お客様に話を聞いたりする中で、当社の運用にあてはまるかどうかについて、よく検討しました。
中には、高機能かつ高額なマーケティングオートメーションが数多くありました。しかし、高機能なツールは使いこなせなければ意味がないですよね。宝の持ち腐れというのでしょうか。当社のリードナーチャリングの施策や計画、そして運用方法にぴったりなツールで十分と考えたんです。
そこで当社の今までのリードナーチャリングの業務を棚卸し、その業務にぴったりなツールを探しました。それが、「Kairos3」だったわけです。
「Kairos3」は、当社のリードナーチャリングを効率化する機能をシンプルに実装し、その上、費用対効果もよい。だから、「Kairos3」を選びました。
[KM]「Kairos3」の導入はいかがでしたか？
導入時の設定は、今までの当社のリードナーチャリングの経験もあったので、スムーズに設定できました。操作もシンプルで使いやすいですし。多少用語の意味を理解するのには手間取りましたが、画面を直感的に操作しながらリードナーチャリングの戦略を「Kairos3」に実装させました。
これまでメール配信ツールで手がけていた業務は、すぐに「Kairos3」で代用することができました。
[KM]メール配信の結果は改善しましたか？
MA導入前に運用していたステップメールを「Kairos3」のシナリオに置き換えて運用をはじめました。PDCAを数回繰り返すことで、メールの開封率は80%、クリック率は40%までになりました。
Kairos3を導入してから、このPDCAがものすごく回しやすくなりました。以前の運用に比べると段違いです。これについては、本当に「Kairos3」でよかったと思っています。
[KM]80%のメール開封率は、とても素晴らしいと思います。
「Kairos3」にはフォーム機能があります。フォーム機能を活用して、お問い合わせや資料請求をいただいたお客さまにアンケートを実施しています。
お客さまに答えていただいたアンケートの内容から、お客さまのニーズや課題で、シナリオを分類しています。ニーズにあったコンテンツをメールでシナリオ化しているからこそ、このような数字が達成できたのだと思います。
[KM]アンケートでお客さまの課題を知るとは、さすがです！
「Kairos3」のフォーム機能を使ってお客さまの課題を知って、課題別のシナリオでリードナーチャリングを実現する。これは、当社がまさにやりたかったことです。
以前のやり方では手間がかかり難しかったのですが、「Kairos3」を導入してからはすごく楽にできるようになりました。加えて、メール本文の書き方も「Kairos3」は工夫できるのがすごくいいと思っています。これも開封率やクリック率を高める要因になっていると思っています。
[KM]メール本文の工夫ですか？
「Kairos3」では、シナリオ用のメールでも差し込み機能が利用できます。差し込み機能を利用して、本文中にお客さまの名前や、当社のスタッフの名前を自動挿入できます。差し込み機能を使うと、お客さま一人ひとりに個別にメールを送っているような演出が可能です。私信風メールが実装できるんですよね。これはすごくいいと思います。
アンケートフォームによる課題調査とメールの差し込み機能、これらの工夫で開封率80%のメールを実現できたと思っています。
[KM]リードナーチャリングは、メールのみで実施しているのですか？
当社のお客様は全国に点在しており、毎月のお問い合わせも全国各地から来ます。そのため、訪問の際には、やはり確度の高さが重要になります。そのため、確度をある程度確認できるまでは、メールのみでリードナーチャリングしています。
そして、確度の確認には「Kairos3」のスコア機能を1つの判断材料にしています。
[KM]具体的におしえていただけますか？
スコア機能をつかって、スコアが上位になる見込み客の行動を見ています。スコアの高さと同時に、過去に成約したお客さまと類似する行動を取っているかを見ています。
さらに、「Kairos3」には便利なスコアの機能があります。
[KM]「Kairos3」の潜在スコアですね？
その通りです。スコアが高いリードは、潜在スコアをチェックしています。潜在スコアの高さで、スコアが高いリードと同じ会社に属すると推測される未知のリードの行動まで把握できます。
当社のターゲットは企業ですので、複数の人が購買に関わります。リード個人のスコアが高く、かつ、潜在スコアも高ければ、社内で検討が進んでいる可能性があるな、と推測ができます。組織的に検討してくれている可能性が高くなりますからね。
「Kairos3」の潜在スコア機能は、組織的に検討している確度の高いリードかどうかの判断材料の1つになりうるのです。
[KM]数多くの「Kairos3」の機能をつかっていますね。運用が忙しくなりましたか？
確かに「Kairos3」の機能をいろいろと使っています。しかし、運用業務が忙しくなったとは感じていません。むしろその逆です。
「Kairos3」導入前にメール配信ツールを使っていた時は、WEBでコンバージョンのあったリードをExcelで管理していましたので、その工数がかなりかかっていました。「Kairos3」導入後は、獲得するリード数が倍以上になったにもかかわらず、運用面での生産性は圧倒的に改善しました。運用業務負荷が半分未満になっていることは確実です。
[KM]意外でした。いろいろな機能を使っていただいているため、忙しくなったのかと思いました。
「Kairos3」でリードナーチャリングをすることで、作業ミスも圧倒的に減りました。リードの数が増えると、手作業の個別対応には限界があります。
しかし、「Kairos3」では、リードナーチャリングがある程度、自動化できるので、本当に生産性は大きく改善しました。
[KM]他にも成果はありましたか？
新規契約の成約率も改善しました。「Kairos3」を導入する前に比べると、契約に至るまでの確率は２倍近くまで改善しました。それだけ確度の高いリードと接触できているということだと思っています。
「Kairos3」のシナリオ機能、フォームでのアンケート、メール配信の差し込み機能を使いながら業務効率を改善する一方で、お客様のニーズ別にリードナーチャリングし、潜在スコア機能を活用して、お客さまの行動履歴から確度を判断することで、成約率が大幅に改善できたと思っています。この他にも実は確度を判断する仕掛けはあるのですが、「Kairos3」でやっているのはここまでくらいです。
[KM]さすがデジタルマーケティングのプロの仕事ですね。
ありがとうございます。「Kairos3」のおかげで、業務が効率化し、やりたいことがたくさんできるようになりました。そのおかげで、当社のような少人数でも効率の良い営業戦略が実現できているのだと思います。
今後は、当社で培ったマーケティングオートメーションのノウハウを、当社のクライアントに共有していきたいと思っています。加えて、ABMなども「Kairos3」で実現できるよう、ALUHA式ABMというのを確立していくつもりです。そのためにも、「Kairos3」はなくてはならないツールになりそうです。
[KM]本日は、取材のご対応ありがとうございました。
荻野さま、取材のご対応ありがとうございました。
記載されている情報は取材時点のものです。サービスの名称や内容が最新の情報と異なる場合があります。
最新の情報は各サービスサイトをご覧いただくか、こちらからお問い合わせください。
