MA＋SFAでインサイドセールスの立ち上げに成功

温浴設備機器の製造と販売を手がける株式会社ダイレオ

［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社ダイレオさまの事業についてお聞かせください。

弊社は創業以来、温浴業界を中心に設備機器の製造と販売をしてきました。創業して48年、顧客のニーズに応じて岩盤浴事業や水中用のフィットネスマシーンの販売事業も展開しながら、現在は温浴設備機器の提供を事業の核と位置付けています。近年は海外市場への進出も果たし、販売網の拡大に努めています。

代表取締役社長 中山さま

操作感と費用対効果で「Kairos3 Marketing」へ移行

[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。

新型コロナウイルスの影響で対面の営業活動が減少した際、何か新しい営業手段はないかと探していて、たどり着いたのがインサイドセールスでした。

当時、対面営業ができず受注処理や見積もり作成などの事務作業が大幅に減りました。それらの事務作業を担当していた管理課の一部のメンバーでマーケティング課を立ち上げ、インサイドセールスのチームを結成することにしました。

[KM]劉さまは、インサイドセールスに抜擢されていかがでしたか？

ー劉さま

もともと管理課として事務作業を担当していました。新しいことにも挑戦してみたいと思っていたので、社長からマーケティング課の話があったときはチャンスだと思いました。

ー中山さま

インサイドセールスの架電業務に抵抗を感じるメンバーもいるのではないかと心配していました。ただ、インサイドセールスの立ち上げを経験し、実践できれば、汎用的なスキルが身につきます。当社の社員には、他社でも活躍できる優秀な人材になってほしいと思っているので、社員にはそういったモチベーションも持ちながら頑張ってほしいという思いがありました。

[KM]「Kairos3 Marketing」をご導入いただいた経緯を教えてください。

マーケティング課の立ち上げ時は海外製のMAツールを利用していました。設定や操作が煩雑で使いにくさを感じており、サポートを受ける場合は追加費用が発生していました。

マーケティング課の人員が減ったタイミングで体制や取り組みを見直し、より費用対効果に優れたMAツールを探し始めました。

マーケティングとインサイドセールスを担当する劉さま

[KM]「Kairos3 Marketing」を選んだ決め手は何でしたか？

「Kairos3 Marketing」は展示会やインターネットで知っていました。実際に画面を見て、操作がイメージしやすく、アイコンの表示に親しみが持てると感じました。

以前から実施していたメルマガの施策は続けたいと考えていたので、メルマガの配信や効果測定に必要な機能が揃っているか確認しました。最終的には社長と相談し、費用対効果が上がると判断できた「Kairos3 Marketing」への移行を決定しました。

[KM]「Kairos3 Marketing」の導入後、どのように活用していますか？

まずは顧客情報を整理し、メルマガの配信を始めました。営業が交換した名刺を名刺管理ツールから「Kairos3 Marketing」に毎月取り込み、メルマガの配信先を増やしています。

メルマガでは、当社の事例や納入実績、新商品のご案内を中心にお届けしています。配信した翌週に、お客さまのエリアごとにインサイドセールスのメンバーで分担して架電します。メルマガの開封やクリックなどの結果から、興味のありそうなお客さまへ直近の案件がないかお聞きしたり、提案したりしています。

インサイドセールスに欠かせない「Kairos3 Sales」

[KM]メルマガ以外にはどのように活用していますか？

MAツールの移行が落ち着いてから、SFAツール「Kairos3 Sales」を導入しました。インサイドセールスを継続するにあたり、案件情報を管理したいと考えていたからです。

インサイドセールスがお客さまと電話で会話した内容やフィールドセールスが商談でご提案した内容は「Kairos3 Sales」に記録しています。「Kairos3 Sales」に日々の営業活動がまとまっているので、営業の日報や週報も「Kairos3 Sales」上で提出でき、情報共有がスムーズです。

[KM]社内での活用が進んでいますね！

「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」を使ってインサイドセールスを実践することが社員にとっての当たり前になっています。そのくらい、「Kairos3」が社内に浸透していますね。営業サポート業務と兼任しながらではありますが、インサイドセールスを継続できていることは大きな成果です。

最近ではメルマガとインサイドセールスにとどまらず、新しい取り組みも始めてみました。

インサイドセールスの立ち上げ当初から現在までの取り組みをお話しいただきました

初開催のウェビナーに150名参加。たった一人で運営できた

[KM]新しい取り組みについて教えてください。

自社主催のウェビナーを初めて開催しました！「Kairos3 Marketing」とウェビナー配信ツールを連携させ、集客、参加登録、当日の出欠確認をスムーズに進められました。

170名を超えるお申し込みをいただき、150名ほどご参加いただけました。ここ最近の活動の中で特に大きな成果でした。

[KM]150名以上も出席されたのですね。

初めてのウェビナーを私（劉さま）一人で運営することになり不安でしたが、カイロスマーケティングのサポートにとても助けられました。ウェビナー配信ツールと「Kairos3 Marketing」を連携設定をする際にサポートへ問い合わせしたところ、とても丁寧に教えてくれました。普段から問い合わせに迅速に回答してもらえて、活用が定着したのはサポート担当の方々のおかげです。

[KM]ありがとうございます！今後はどのような取り組みを進めていきたいですか？

ウェビナーについては第二回をすでに企画していて、今後も半年に１回ほど続けていく予定です。

新しくリリースされた「Kairos3 Sales」のモバイルアプリも活用していきたいと考えています。これまで、フィールドセールスは訪問後に会社に戻って商談内容を入力していました。外出中にアプリを活用することで残業を減らし、営業活動の生産性を引き上げていきたいですね。

取材のご協力、ありがとうございました！