[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社キープキャリエールさまの事業についてお聞かせください。
当社は、人材紹介や育児、教育、そして住宅と幅広く事業を展開しています。
もともとは人材派遣の事業から始まり、本社のある栃木県内を中心に北関東の地域の企業さまに、地元で仕事を探している人をご紹介しておりました。人と企業をつなげる一度のお付き合いだけでなく、より長くお客さまとお付き合いしていきたいと考え、小さなお子様への育児から教育、社会人になってからの人材紹介、そして住宅と、お客さまのキャリアや人生を長く支援できるようにサービスを広げていきました。
[KM]住宅展示場企画運営事業部のお仕事について教えてください。
「美しい」「楽しい」「優しい」「頼もしい」の4つをコンセプトに、地元の人に愛されることを目指し、総合住宅展示場「FAIRY SQUARE」を運営しています。ハウスメーカーそれぞれが運営する住宅展示場と違い、総合住宅展示場ではさまざまなハウスメーカーのモデルハウスをご覧いただけます。
当社の住宅展示場の特徴は樹木の多さです。会場内には300本以上の樹木があります。自然豊かな栃木県で住宅購入を検討しているお客さまに、生活環境をイメージしていただきやすいような環境づくりをしています。
また、地元に根付いた当社ならではのイベントも企画しています。住宅を探す人、住宅を提供する企業の両者にとって、新たな価値を提供できる総合住宅展示場にしたいと考えています。
株式会社キープキャリエールさまが運営する総合住宅展示場「FAIRY SQUARE」
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
当社が運営している住宅展示場の区画が広がることになり、新たに出展していただけるハウスメーカーを募るためにMAツールを導入しました。
MAツールを導入する以前は、過去に名刺交換をしたハウスメーカーの名刺をかき集めてリスト化し、１件ずつ電話をかけたり、郵送のDMを送付したりしていました。限られた人数でハウスメーカーを募っていたこともあり、もっと効率よくやるべきであると考えるようになりました。
[KM]住宅展示場企画運営事業部には何名の営業いらっしゃいますか？
私の事業部には、専任の営業がいません。住宅展示場の空き状況に応じて営業をします。住宅展示場に空きがないときは、営業する必要もありませんので、当事業部では専任の営業がいません。
[KM]では、当時の営業活動はどなたがご担当されていたのですか？
住宅展示場に空きが出れば、普段は住宅展示場の運営やイベント企画などの担当者がハウスメーカー向けに営業をかけます。住宅展示場の区画が広がると決定した際も、私ともう１名の社員が、通常の業務を進めながら営業をしていました。
DMを送付しても、どのお客さまが開封してくれているか、興味を持ってくれているかがわからないため、結局1件ずつお電話をしていました。しかし、営業が2名しかいない状況で、1件ずつお電話していくには時間がかかり過ぎてしまいます。
何か良い営業方法はないかと道地さんに相談したところ、MAツールの導入を検討することになったんです。
住宅展示場企画運営事業部の人見さま
[KM]道地さまはMAツール自体はもともとご存知だったのですか？
私はMAツールという言葉を知っている程度でした。
代表が以前にMAツールを提供している会社の人とお話ししたことがあったようです。話を聞いて、代表は「MAツールでお客さまの反応がわかるなら、営業に役立ちそうだ」と興味を持っていました。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
いくつかのMAツールを比較検討したうちの１つが「Kairos3」でした。
比較する中で重視していたのは、導入から活用までがかんたんかどうかです。話を聞いたツールの中には、導入してから活用するまでに、いろいろな設定が必要で時間がかかるものもありました。「Kairos3」は初期設定に時間がかからず、名刺情報を入れたらすぐにメルマガ配信を始められる点が良いなと感じました。
あと、正直なところ、決め手となったのは、「Kairos3」活用経験のある社員が社内にいたことですね。使い方がわからなくても社内で解決できるという安心感がありました。
経営企画室で社内のIT推進に取り組む道地さま
[KM]「Kairos3」の活用について教えてください。
「Kairos3」を導入してすぐにメルマガ配信を始めました。ハウスメーカー向けに過去の来場者数やイベントの開催実績の情報を配信し、出展企業を募集しました。
「Kairos3」でメルマガを送ってみると、お電話口では興味がなさそうにしていたハウスメーカーの担当者がメルマガを毎回開封してくれていたり、Webサイトをよく見てくれていたりと、人の対応だけではわからない相手の行動が可視化されるのが興味深かったですね。
[KM]導入当初は法人向けに活用されていたのですね。効果はいかがでしたか？
お客さまの見込み度が可視化されたことで、営業活動の優先順位をつけて対応ができました。
見込みがわからないお客さまに対して、しらみ潰しに営業していくのは時間も労力もかかります。メルマガの開封状況やWebサイトの閲覧履歴を見ながら、見込みの高いお客さまに絞ってお電話をすることで、普段の住宅展示会場の運営やイベントの企画をしながらでも、営業活動を進められました。
無事、広がる区画に出展したいというハウスメーカーさんが見つかりました！
[KM]無事、区画が埋まってよかったです！区画が埋まった後はハウスメーカーさん向けの営業はされないと思いますが、「Kairos3」の活用はどうされましたか？
区画が埋まった後は、「Kairos3」で来場者向けのマーケティングに取り組みはじめました。以前から折込チラシや新聞広告を出稿し、住宅展示場の来場者を集客していました。住宅展示場に来場された人には、後日DMを送付し、モデルハウスの見学予約や住宅購入を検討してもらえるように促していました。
ハウスメーカーに対しての営業と同様に、アナログな方法で集客やフォローをしていたのですが、お客さまがどんな住宅を求めているのかの判別ができず、ただDMを送付しているだけになっていました。
DMを「Kairos3」に置き換えれば、お客さまがどんな住宅に興味を持っているのかがわかります。お客さまに合わせたモデルハウスを提案できれば、見学予約も増やせるのではと考えました。
[KM]具体的にはどのように活用されていらっしゃいますか？
ハウスメーカー向けと同じように、メルマガ配信をはじめました。来場者アンケートも、紙から「Kairos3」のフォームに切り替えました。
来場者アンケートを紙でとっていたときは、アンケートの回答をエクセルに転記していました。転記の手間がかかっていたのはもちろんなのですが、メールアドレスの項目に記入漏れや記入間違いがあったり、エクセルへ間違って転記したりと、正しいメールアドレスの取得率は50%程度でした。メールアドレスが正しくないと、モデルハウスの情報や新しいイベントをメールで案内できません。
来場者アンケートを「Kairos3」のフォームに変更してからは、メールアドレスの入力漏れや入力間違いが減り、取得率が85％に改善されました。転記の作業も無くなったので、私たちの業務負荷も軽減され、新しいイベントの企画やマーケティング施策に時間が使えるようになりました。
アンケートをフォームにしたことで、「Kairos3」に自動でリード登録されるのも便利とお話しされていました。
[KM]50%から85％への改善、すごいですね！集めたメールアドレス宛に、メルマガ配信をされているのですね。
そうですね。アンケートをご記入していただいたお客さま宛にメルマガ配信をしています。今は週に１回のペースで配信しています。
メルマガを始めた当初は、イベント情報や住宅を購入するためのお役立ち情報などをあれもこれもと詰め込んだメルマガを作っていました。ただ、情報がたくさん詰まったメルマガを配信したからといって、Webサイトの閲覧数や来場者数が増えるわけではありませんでした。
どうしたものかと思っていたら、「Kairos3」のサポートが、「もう少しシンプルな内容にしてみてはどうか」とアドバイスしてくれたんです。ツールの使い方をサポートしていただいただけでなく、メルマガの内容までアドバイスしていただけて嬉しかったですね。
いただいたアドバイスをもとに、今までメルマガに詰め込んでいた情報を省略していきました。住宅購入に関するお役立ち情報は、メルマガでは冒頭だけを紹介し、続きはWebサイトで見てもらうように変更しました。メルマガの内容を作り込む必要がなくなり、週１回のペースでの配信も苦にならず継続できています。
メルマガからWebサイトへと誘導することで、WebサイトのPVも上がり、Webサイト経由の来場予約数も月１件程度から月10件程度まで増加しました。メルマガを継続しているからか、毎月コンスタントに予約してもらえるようになったのはありがたいです。
[KM]メルマガをきっかけに来場予約が増加したのですね！メルマガ以外の活用はいかがですか？
お客さまのWebサイトの閲覧情報をもとに、どのような住宅に興味があるかを推測し、お客さまに合わせた情報提供をしています。
「Kairos3」は、お客さまのWeb閲覧に合わせて、ふせんのように「リードタグ」をお客さま情報に付与できますよね。お客さまがWebサイトのお役立ち情報を閲覧したら、記事のカテゴリをもとに「平屋」や「庭付き一軒家」などのリードタグがつくように設定しています。
付与されたリードタグから、そのお客さまがどんな住宅に興味があるのかを推測して、お客さまごとに合わせたイベント情報やモデルハウスのご案内ができるようになりました。
[KM]最後に今後取り組みたいことを教えてください。
今は住宅展示場へ来場してもらわないと、お客さまと直接のコミュニケーションがとれません。住宅展示場まで行くのはハードルが高いと感じるお客さまもいらっしゃいます。住宅展示場に限らず、セミナーなどさまざまな場でお客さまとコミュニケーションを取れる機会を増やしていきたいなと考えています。
「Kairos3」の活用に慣れてきたので、今後はステップメールにも挑戦したいと思っています。「Kairos3」のリードタグ情報を活かして、お客さまごとに合わせたお役立ち情報を自動送付するなど、より多くの情報提供をしていきたいと思います。
住宅展示場企画運営事業部での活用と合わせて、人材開発事業部での活用事例についてもお話を伺いました。
取材のご協力、ありがとうございました！
記載されている情報は取材時点のものです。サービスの名称や内容が最新の情報と異なる場合があります。
最新の情報は各サービスサイトをご覧いただくか、こちらからお問い合わせください。
