［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］山辺事務機株式会社さまの事業についてお聞かせください。
山辺事務機株式会社は、1977年に創業し、富山県を中心に北陸エリアでオフィス関連サービスを提供しています。
創業当時から続けている複合機の販売とメンテナンスの他、オフィスのレイアウト設計や家具の販売、ソフトウェアの販売、Webページの制作など、多岐にわたる事業を展開しています。時代の変化に合わせ、企業のDXを推進するITツールの導入支援や、補助金・助成金の申請支援も手がけています。
代表取締役社長 山辺 知代さま・代表取締役会長 山辺 雅英さま
[KM]「Kairos3 Marketing」を導入する前の状況についてお聞かせください。
以前、当社にはアナログな業務が多くありました。少ない営業人員で、1,000社を超える既存のお客さまへの対応と新規開拓を並行して進めるには、営業一人ひとりの生産性向上が必須でした。デジタル化を進める時期に差しかかっていると感じ、中長期を見据えたIT戦略を策定しました。
まずは、手間がかかる業務や誰が実施しても結果が変わらない業務からツールに任せようと考え、ITツールの活用を前提に社内の仕組みを整備しました。その仕組みに必要なITツールの導入を検討し始めました。
[KM]さまざまなITツールの中で、マーケティングオートメーション（MAツール）に興味を持ったきっかけは何でしたか？
市場の動向を調査する一環で参加した勉強会で、カイロスマーケティングさんが講演しており、MAツールやデジタルマーケティングの手法などについて知りました。
当社の営業部は若手を中心に構成されており、飛び込み営業などを経験してこなかった世代です。従来の営業手法ではなく、当社ならではの強みを活かした営業スタイルを模索していたため、最新のデジタル手法を取り入れて営業活動を進められるMAツールには非常に関心を持ちました。
[KM]なぜ「Kairos3 Marketing」を選んでいただいたのでしょうか？
情報収集の過程で、東京で開催されたものを含む多数の展示会やセミナーに参加し、最終的に５つのMAツールに絞り込みました。特に興味を惹かれたMAツールに関しては、デモを詳しく見せていただいたり、試したりしました。
「Kairos3 Marketing」は、自社で使っている他のITツールとも連携ができ、操作性もよいと感じました。最終的には、当社のIT戦略で定めた選定基準に沿って決めました。
[KM] どのような基準を決めていたのですか？
「当社のお客さまに自信を持っておすすめできるかどうか」という基準です。
1977年の創業以来、当社は1,000社を超えるお客さまにサービスを提供してきました。古くは複合機の提供から始まり、時代の変化に合わせてWebサイトの制作なども実施してきました。お客さまに最適なサービスを提供するという信念のもと、自信を持って提供できるMAツールを、まず自社で導入し活用しようと考えていました。
[KM] お客さまへのご提案も見据えて選んでいたのですね。
はい。カイロスマーケティングの営業担当から説明を聞く中で、「Kairos3 Marketing」は直感的に使いやすそうだと感じました。ある設定を進めたいとき、どこを押せばよいのかすぐにわかり、初めて見る画面でもサクサクと操作できる感覚がありました。「Kairos3 Marketing」であれば、私たちのお客さまにも安心して紹介できる、と確信できました。
導入前に描いていたデジタル化の構想についてお聞かせいただきました
[KM]「Kairos3 Marketing」の導入時のことを教えてください。
まずは社内で担当者を決め、初期設定を進めました。その後、同時期に導入した名刺管理ツールと「Kairos3 Marketing」とを連携させました。カイロスマーケティングのサポートから助言をもらいながら、顧客情報を「Kairos3 Marketing」に取り込み、メルマガの配信を始めました。
MAツールを導入する前から、社内のデジタル化に向けて戦略を決めていたこともあり、大きな苦労はなく順調に作業を進められました。
[KM]メルマガではどのような内容をお送りしていますか？
メルマガでは、補助金の活用などのタイムリーな話題や、季節に応じたテーマを選んでいます。たとえば、新入社員が入社する時期には、それにちなんだお役立ち情報をお届けしています。
幅広いサービスを展開しているので、複合機を購入してくださったお客さまへオフィスづくりをご提案するなど、他のサービスの認知も引き上げられるようさまざまなテーマでメルマガをお送りしています。
[KM]メルマガを送り始めてどのような影響がありましたか？
最近では、お客さまから「メルマガ読んでるよ！」と営業担当にお声かけいただけることが増えてきました。
当社は少人数で既存の1,000社を超えるお客さまに接触しなくてはなりません。メルマガを通じて、当社が選び抜いたお役立ち情報をお客さまに届けることで、営業担当が訪問することなく、お客さまとの関係性を維持できていると感じています。
訪問以外の接点をつくる取り組みについてお話しいただきました
[KM]メルマガ以外ではどのように活用していますか？
お客さまのオンライン行動が確認できるスコアレポートはよく確認します。メルマガで反応のあったお客さまや、当社が運営する「とやまオフィススペース.com」から問い合わせがあったお客さまについては、ホームページの訪問履歴や過去のメルマガの反応などを見るようにしています。
自社主催のセミナーも開催しており、セミナーの集客や申込受付、セミナー後の出欠管理や参加者へのアプローチにも活用しています。
[KM]今後の展望についてお聞かせください。
「Kairos3 Marketing」によって、名刺管理ツールとの連携やメルマガ、セミナーなど、デジタル面でお客さまと接点をつくることができています。中長期を見据えて策定した当社のIT戦略の中で、「Kairos3 Marketing」は重要な位置付けになりました。
今後もさまざまな機能を活用しながら、既存のお客さまへのアップセルだけでなく、新規開拓も進めていきたいです。当社がデジタル化を進め生産性を上げることで、同時にお客さまの事業にも大きく貢献していきたいと考えています。
取材のご協力ありがとうございました！
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